Wie die Stärkung des Vertriebsinnendienstes dabei helfen kann, Ihre Gewinne zu steigern

Gehen Ihnen die ewigen Schwankungen im Vertrieb auch auf die Nerven? Wahrscheinlich wären Sie gern in der Lage, mit absoluter Sicherheit die zukünftigen Gewinne vorherzusagen – aber manchmal ist es schon schwierig genug überhaupt zu durchschauen, was genau Erfolg und Misserfolg beeinflusst.

Kein Zweifel: Es ist frustrierend.

Das Verkaufsleiter sich nicht richtig im Klaren darüber sind, was die Umsatzentwicklung vorantreibt, liegt zum Teil an einer großen Menge von Variablen sowohl in ihrem Unternehmen als auch auf dem Markt, welche die Konversionsraten beeinflussen. Wie bekommen Sie diese Variablen besser unter Kontrolle? Genau darum geht es in der Stärkung des Vertriebs, auch Sales Enablement genannt.

Durch Bereitstellung von Training, Coaching, Prozessen, Content und Tools, die die Vertriebsmitarbeiter für ihre Aufgaben benötigen, macht es Sales Enablement leichter, mehr Verkäufe abzuschließen. Außerdem erleichtert es die Vorhersage von Verkaufsergebnissen. Durch Sales Enablement entfallen alle Erfolgsbeschränkungen, ein vorhersehbarer Prozess wird geschaffen und die Vertriebsmitarbeiter sind so in der Lage das zu tun, was sie am besten können: verkaufen. Egal, ob Sie ein Team haben, das sich dem Sales Enablement verschrieben hat, oder ob bei Ihnen eine enge Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing besteht, Sie können von Sales Enablement nur profitieren.

Hier sind fünf wesentliche Bausteine zur Stärkung des Vertriebsinnendienstes, mit dem Sie Ihr Team fit dafür machen, seine Quoten zu erfüllen oder sogar zu übertreffen.

1. Training: Wissenstransfer

Verkaufstraining ist grundlegend dafür, um Mitarbeitern mit den entsprechenden Fähigkeiten und auch dem nötigen Selbstvertrauen auszustatten, um den Beruf als Vertriebsmitarbeiter ausführen zu können. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen ein fundiertes Verständnis für den Markt, Ihre Kunden und die Produkte haben, das von Fachkenntnis über Best Practices ergänzt wird. Da Vertriebsinnendienst-Mitarbeiter üblicherweise zentralisiert sind, müssen Sie sie glücklicherweise nicht aus allen Ecken Deutschlands oder gar weltweit heranzitieren, um an Trainings teilzunehmen. Das heißt, dass Sie ein Trainingsprogramm einrichten können, das Informationen in mundgerechten Häppchen liefert. Für eine bestmögliche Wirkung führen Sie die Lektionen nacheinander durch und wiederholen bzw. verstärken Sie sie je nach Notwendigkeit. So machen Sie es leichter für Ihre Vertriebsmitarbeiter, das Gelernte sacken zu lassen und zu festigen.

Heutzutage können Sie durch Online-Learning-Managementsysteme Werkzeuge nutzen, die das Einrichten von E-Learning-Programmen vereinfachen und Ihnen ermöglichen, die Informationen auch visuell ansprechend zu präsentieren. Solche Lösungen machen es Ihnen einfacher, die Inhalte an das jeweilige Vertriebsteam anzupassen und trotzdem sicherzustellen, dass jeder das gleiche Training durchläuft.

2. Coaching: Wissenserweiterung

Wenn Sie einen Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst gerade mit so viel Wissen ausstatten, dass er seinen Job machen kann, tun Sie nicht genug dafür, dass er maximale Leistung bringen kann. Ja, Übung macht den Meister, aber um die Lernkurve zu beschleunigen, brauchen Ihre Mitarbeiter Tipps und Tricks von Experten. Durch ein Coaching geben Sie jedem Vertriebsmitarbeiter individuelles und kontinuierliches Feedback. Sie haben beispielsweise vielleicht schon bei einigen Anrufen dabeigesessen und anschließend Ratschläge zum Gehörten verteilt. Als Alternative können Sie auch einfach mal zwischendurch hereinschauen und fragen, vor welchen Herausforderungen ein Vertriebsmitarbeiter gerade steht und wie Sie eventuell behilflich sein können.
Das beste Coaching findet regelmäßig statt, vielleicht einmal wöchentlich oder öfter, aber immer nur in kleinen Dosen. So können Sie zum Beispiel mit einem Verkäufer mal nur für fünf Minuten sprechen und ihm vorschlagen, wie er bei einem gerade beendeten, nicht so erfolgreichen Anruf anders hätte reagieren können. Da die Information sich direkt auf ein Erlebnis bezieht, das noch frisch im Gedächtnis ist, wird Ihr Vorschlag mit größerer Wahrscheinlichkeit beim Mitarbeiter im Hinterkopf bleiben.

Eine andere gute Lernmöglichkeit besteht darin, die Vertriebsmitarbeiter die eigenen Anrufe noch einmal anhören zu lassen. Wenn man nicht direkt in einen Anruf involviert ist, kann man besser reflektieren und Verbesserungsmöglichkeiten erkennen. Kleiner Bonus: Diese Möglichkeit nimmt keine Zeit des Vertriebsleiters in Anspruch.

3. Verkaufsprozess: Bewährt und gut

Vertrieb sollte nicht nach dem Zufallsprinzip laufen. Nehmen Sie sich die Zeit, um einen Marketing- und Sales-Prozess zu konzipieren, einzusetzen und zu optimieren, der Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit zu Höchstleistungen bietet. Ein Sales-Prozess bietet einen Ablaufplan vom ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden bis zum Verkaufsabschluss. Er sollte darstellen, wie man Leads generiert, sie zu qualifizierten Leads macht, sie davon überzeugt, dass man helfen kann, Einwände entkräftet und den Verkauf abschließt.
Wenn Sie erstmalig so einen Prozess entwickeln, wird es wahrscheinlich nicht die Idealversion sein – aber irgendwo müssen Sie ja anfangen. Der Trick, um Ihren Sales-Prozess zu perfektionieren besteht darin, Marketingautomation und ein CRM (Customer-Relationship-Management) einzusetzen, mit dem Sie Ihren Prozess für die besten Ergebnisse verfolgen, messen und optimieren können.

4. Werkzeuge: Bitte einsetzen!

Technologie ist der leistungsfähige Verstärker für den Vertriebsinnendienst und kann Ihnen helfen, die Teamergebnisse zu maximieren. Hier sind einige Werkzeuge oder Lösungen, die Sie sich näher anschauen und in Betracht ziehen sollten:

  • Marketing Automation, um Kampagnen, die den Vertrieb unterstützen, zu organisieren, verfolgen und optimieren.
  • Market Intelligence Software, die Informationen zu Märkten und Unternehmen bietet und den Verkaufsmitarbeitern so hilft, die richtigen Leute zu kontaktieren
  • Unternehmensverzeichnisse, die Firmendetails wie Größe, Branche oder Region bereitstellen
  • Virtuelle Konferenzen, um mit potenziellen Kunden auf der ganzen Welt zu kommunizieren und Produktvorführungen durchzuführen
  • Automatisches Wählen, um Anrufe weiterzuleiten, häufige Nachfassanrufe sicherzustellen und den Vertriebsmitarbeiter beim Wählen zu entlasten
  • Customer-Relationship-Management, um die Kundendaten zu verwalten und die Interaktionen der Vertriebsmitarbeiter aufzuzeichnen
  • Online-Learning-Management, um – wie weiter oben ausgeführt – eine maßgeschneiderte und anpassbare E-Learning-Möglichkeit zu schaffen.

All diese Werkzeuge ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, mehr Zeit für die Interaktion mit zukünftigen Kunden aufzubringen und sie professioneller und schneller durch den Kaufzyklus zu bewegen.

5. Content: Beantwortet Käuferfragen

Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten nicht die gesamte Kommunikation eigenständig durchführen müssen. In vielen Fällen ist es effizienter und effektiver, wenn sie Inhalte zur Hand haben, die die Fragen der Käufer auf ihrem Weg durch den Kaufzyklus beantworten. Diese Inhalte schließen Informationen mit ein, die künftigen Kunden bei der Problemlösung helfen und einen internen Geschäftsfall bilden. Formate für Inhalte, die die Vertriebsmitarbeiter an Kunden senden können, sind zum Beispiel eBooks, Whitepaper, Fallstudien, Blogbeiträge, Videos, Webinare, Datenblätter oder Infografiken. Außerdem sollten Vertriebsmitarbeiter Zugriff zu jeglichen Informationen haben, die sie in Ihren Konversationen und direkten Gesprächen nutzen können, wie zum Beispiel:

  • Gliederungspunkte für Telefonate
  • Statistiken, um die Glaubwürdigkeit zu untermauern
  • Antworten zu FAQs
  • Übersichtliche Vergleiche der Wettbewerber
  • Richtlinien zum Entkräften von Einwänden
  • Anpassbare Verkaufs-E-Mails für persönlichen Kontakt

Wie Sie sehen können, gibt es viele Möglichkeiten, mit denen Sie Ihr Vertriebsinnendienst-Team dabei unterstützen können, Tag für Tag vorhersehbare Verkäufe zu erzielen. Erwarten Sie jetzt aber nicht, dass Sie alle sofort umsetzen können. Fangen Sie damit an, Ihre Prioritäten zu setzen, die ein offizielles Schulungsprogramm, Coaching-Richtlinien und einen Sales-Prozess beinhalten sollten, die Sie im Laufe der Zeit bearbeiten und anpassen können. Geben Sie Ihren Mitarbeitern dann zur Unterstützung Werkzeuge an die Hand, mit denen sie cleverer, effizienter und effektiver handeln können. Zu guter Letzt versorgen Sie Ihre Vertriebsinnendienst-Mitarbeiter mit dem benötigten Content, um alle Käuferfragen beantworten zu können und Ihre Message selbstbewusst in die Welt zu tragen.

Mich interessiert brennend, wie Sie Ihr Vertriebsteam unterstützen – erzählen Sie davon im Kommentarbereich!