5 Faktoren, die du beachten solltest, wenn du deine Kunden segmentierst

Targeting und Personalisierung

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Jeder kennt die üblichen Verdächtigen zur Kundensegmentierung. Leicht erfassbare Daten wie Alter, Geschlecht und Ort sind einfache Treffer für Unternehmen, die ihre Marketing-Materialien personalisieren wollen. In den nächsten paar Jahren werden die Tools, die wir zur Segmentierung einsetzen, Unternehmen ein noch eindrücklicheres Verständnis für jeden individuellen Kunden ermöglichen. Maschinelles Lernen und Automation werden zunehmend zur Verbesserung von Datenanalyse eingesetzt. Und genau diese Werkzeuge werden schnell die Norm für jedes digitale Business werden. Trotzdem gibt es noch einige weit verbreitete Missverständnisse, wenn es um die besten Praktiken zur Segmentation geht.

In diesem Blog zeige ich dir 5 Faktoren, die du beachten solltest, bevor du mit der Segmentierung deiner Kunden beginnst.

Kundenverhalten ist genau so wichtig wie Kundendetails

Effektive Segmentierung geht in die Tiefe. Sie beinhaltet eine Analyse des Kundenverhaltens, nicht nur schnell verfügbare Daten wie Kundendetails. Was machen Kunden, wenn Sie erst einmal auf deiner Website gelandet sind? Sind diese Aktionen mit denen anderer Kunden vergleichbar? Zeichnet sich ein Trend ab?

Nicht viele Marken tauchen in die Segmentierung nach Kundenaktionen so gründlich ein, wie es ratsam wäre. So sortieren zum Beispiel viele Unternehmen die Kunden danach, wer seinen Einkaufswagen auf Onlineshop-Seiten verlässt. In solchen Fällen bieten die Unternehmen dann vielleicht einen Rabatt an oder haken nach, ob es noch Fragen zum Produkt gibt.

Was aber wäre, wenn du diese Gruppe noch weiter segmentieren würdest? Weitere Segmente könnten zum Beispiel für Kunden sein, die nie ihre Zahlungsdaten eingegeben haben, deren Kreditkarte abgelehnt wurde oder solche, die irgendein Detail vergessen haben einzugeben, nachdem Sie ein Produkt in den Warenkorb gelegt haben. Indem du die Kunden nach ihrem Verhalten auf deiner Seite verfolgst und sortierst, kannst du deine Marketingmaterialien informierter zusammenstellen und deine Nachrichten auf jeden Kundentypen genau zuschneiden. Landingpage-Builder wie Unbounce sind hierfür hilfreiche Tools, weil du damit deine Landingpages und weiteres Marketingmaterial genau nach deiner Kundensegmentierung gestalten kannst.

Automation und Maschinelles Lernen sind feste Bestandteile einer effektiven Segmentierung

Ein wichtiger Grund dafür, dass so wenige Marken das volle Potenzial von Segmentierung nutzen, ist folgender: Das Sortieren aller Daten kann mühsam sein. Es kann Tage dauern, per Hand durch alle Daten zu sieben und jede einzelne Person passend und angemessen zu kategorisieren, um sicherzustellen, dass deine Einschätzungen genau sind. Und Genauigkeit ist hier wichtig: Sicher willst du keine Kunden-E-Mails aussenden und dann feststellen, dass du einen Datenpunkt falsch kalkuliert oder übersehen hast.

Automatisierung und maschinelles Lernen haben das digitale Marketing und vor allem die Segmentierung neu gestaltet. Eine hervorragende Engagement-Plattform kann Hyper-Targeting anbieten, das die Customer Journey untersucht und dann automatisch deine Marketing-Materialien für bestimmte Kundentypen optimiert. Somit hilft sie dir, mit Kunden auf einem persönlicheren Level zu interagieren. Diese Tools werden für alle Marken, die ernsthaftes online-Business betreiben, Standard werden – allein schon wegen des Mehrwerts, den sie bieten.

Mikro-Segmentierung schafft Vertrauen

Kunden lieben Marken, von denen sie sich verstanden fühlen. Daher ist es so wichtig, in jeder von dir erstellten Marketingmaßnahme auf ihre Schmerzpunkte einzugehen. Kunden wollen sicher sein, dass Unternehmen ihre Bedürfnisse, Probleme und Wünsche verstehen. Und sie wollen gewiss sein, dass dein Produkt ihre dringendsten Probleme löst.

In der Mikro-Segmentierung geht es darum, deine Kunden in spezifischere Kategorien zu unterteilen. Bei einer typischen Segmentierung hast du vielleicht Kundensegmente, die darauf basieren, wer in Hamburg wohnt, wer als stellvertretender Geschäftsführer arbeitet und wer über 50 ist. Ein Beispiel für ein Mikro-Segment wäre eines, das alle über 50-jährigen stellvertretenden Geschäftsführer umfasst, die in Hamburg wohnen.

Laut einer Infosys-Umfrage (hier im Original) gaben 78 % der Kunden an, dass sie eher von einem Unternehmen kaufen, das ihnen gezieltere Angebote schickt. Dieses Vertrauen ganz zu Anfang aufzubauen, ist unglaublich wichtig: Kunden, die seit 30 oder mehr Monaten bei einem Unternehme kaufen, geben pro Bestellung 67 % mehr aus als bei ihrer Erstbestellung. Mit Mikro-Segmentation kannst du dieses Vertrauen gewinnen, indem du die wichtigsten Anliegen der Kunden ansprichst.

Segmentierungs-Recherche sollte die Produktentwicklung unterstützen

Konkret gesagt beginnt Segmentierung damit, dass du mehr über deine Kunden lernst. Schließlich gilt: Je mehr du über deine Kunden weißt, desto besser kannst du dein Marketing auf ihre individuellen Probleme, Vorlieben und Wünsche zuschneiden. Segmentierungsdaten sollten über das Marketing hinaus gehen und sollten auch genutzt werden, um die Produktentwicklung auf dem Laufenden zu halten. Bei Startups dreht sich oft alles darum, einen Markt zu finden, der Lösungen braucht. Korrekte Segmentierung kann dabei helfen, den besten Markt zu finden. Wenn auch kein etabliertes Unternehmen sich dermaßen um einen Markt bemühen wird, wie es ein Startup tut, könnten doch viele davon profitieren, mehr Kundendaten in die Produktentwicklung einzubeziehen.

Da detaillierte Kundendaten eines der mächtigsten Werkzeuge sind, die für Unternehmen verfügbar sind, sollten Unternehmen ein Produkt lieber auf datengestützten Fakten entwickeln, anstatt nur den eigenen Annahmen zu vertrauen.

Kundenbedürfnisse sind nicht statisch

Ein großer Fehler, den Marken während des Segmentierungsprozesses machen, ist mit ihrer Analyse aufzuhören, sobald sie Kunden in die entsprechenden Segmente eingeordnet haben. Diese Kunden werden für immer in diesem Segment bleiben – selbst, wenn zukünftig weitere Daten gesammelt werden.

Das Problem hier ist, dass die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden sich im Laufe der Zeit ändern. Ein Kunde kann heute an einem komplett anderen Punkt in seinem Leben stehen, als es noch vor einem Jahr der Fall war. Wenn du kontinuierlich daran arbeitest, Kundentypen korrekt zu kategorisieren, wird dir das dabei helfen, Kunden mit deiner Marketing- und Vertriebsstrategie akkurater anzusprechen.

Personalisierung ist die Zukunft

Eine tiefgreifende Segmentierung deiner Zielgruppe schafft dir mehr Gelegenheiten zur Personalisierung. Es erlaubt dir, eine detaillierte Analyse eines jeden Kunden zu erhalten, so dass du deine Vertriebs- und Marketingbemühungen entsprechend zuschneiden kannst. Während Segmentierung per se kein neues Konzept im digitalen Marketing ist, machen die Tools, die uns jetzt zur Verfügung stehen, Mikro-Segmentierung zunehmend realisierbar für Unternehmen jeder Größe.

Segmentierung kann dein Unternehmen zum Erfolg oder zum Misserfolg bringen. Da sich immer mehr Unternehmen auf die Möglichkeiten und das Potenzial eines einzigen Zielpublikum-Segments konzentrieren, ist es von größter Bedeutung, eine Segmentierung zu schaffen, die skaliert werden kann. Wie nutzt du Segmentierung, um die Kundenerfahrung zu verbessern? Welche Tipps aus diesem Blogbeitrag willst du umsetzen? Wir freuen uns über deine Kommentare und Anmerkungen.