Wie wir mit einem komplett neuen Formular Konversionen um das 4-Fache gesteigert haben.

Leadmanagement

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Marketer kämpfen ständig darum, die Konversionsraten zu steigern. Laut den von Snap Agency gesammelten Daten geben Unternehmen durchschnittlich 75.000 US-Dollar pro Jahr für Marketing aus.

Das ist viel Geld, das möglicherweise verschwendet ist, wenn Sie Besucher nicht vom Kauf überzeugen können.

Mein Team und ich haben nach einem Weg gesucht, wie wir ohne eine Übernahme substanzielles Wachstum generieren können. Stattdessen haben wir uns auf unsere Konversionsrate konzentriert und mit dem Formular begonnen. Wir haben uns gefragt: „Wie können wir die Zahl der Besucher, die sich registrieren, nicht nur erhöhen, sondern den Ablauf für sie angenehmer gestalten?“

Und so haben wir es gemacht.

Die Hintergrund-Story.

Begonnen hat dieser Weg zu einem Zeitpunkt, als mein Unternehmen BrokerNotes in der Nische für Forex-Broker kaum organischen Traffic zu verzeichnen hatte. Außerdem war es damals keine bekannte Marke.

Wenn man außerdem bedenkt, dass wir in einer extrem umkämpften Nische unterwegs sind (die Gebote für den Begriff „Forex Broker“ liegen bei Google AdWords bei £ 40 pro Klick), werden Sie sicher verstehen, warum wir unbedingt sicherstellen wollten, dass die Grundlagen stimmen, bevor wir mehr Geld in die Akquise investieren.

Wir mussten also einen großen Prozentsatz der Besucher unserer Website konvertieren, damit es sich für uns lohnt.

Das einzige, was zwischen dem Traffic und den Konversionen stand, war unser Formular. Also begannen wir, Ideen zu entwickeln, wie wir das gesamte Formularmodell grundlegend verändern könnten.

Unser Ziel war es, ein interaktives, visuelles Tool zu entwickeln, mit dem sich die Konversionsraten steigern lassen – und das jeden, der die Website besucht, davon überzeugt, bei uns zu bleiben.

Wie wir das Formular grundlegend verändert und die Konversionen um das 4-Fache gesteigert haben.

Nach Investitionen von 8.000 US-Dollar und einer dreimonatigen Entwicklungsphase haben wir fantastische Ergebnisse erzielt:

Eine Konversionsrate von 47 % – das war 4-mal mehr als unsere frühere Konversionsrate von gerade einmal 11 %. Mittlerweile hat sie sich sogar noch weiter erhöht: auf 54 %.

Das Verständnis kognitiver Verzerrungen war der Schlüssel zu diesem Experiment. Deshalb haben wir für die Änderungen an unserem Formular das LIFT Model von Widerfunnel herangezogen.

Wir haben den folgenden Elementen Priorität eingeräumt:

  1. Verdeutlichung des Nutzenversprechens („Finden Sie den besten Online-Broker für sich“).
  2. Erhöhung der Relevanz der Fragen durch Segmentierung der Besucher auf der Grundlage der Antworten auf die erste Frage (mit welchem Instrument sie handeln wollten).
  3. Verdeutlichung der angestrebten Aktion durch die Einbeziehung schriftlicher Anleitungen für die ersten Schritte.
  4. Beseitigung von Ablenkungen durch Ersetzen des Hintergrundbildes durch einen einfarbigen Hintergrund.
  5. Veranschaulichung, dass die Registrierung zu 100 % kostenlos ist und nur 15 Sekunden in Anspruch nimmt. Dadurch werden Ängste und Spannungen abgebaut.

 

Das Formular von Broker Notes – Beispiel

Nachfolgend finden Sie die Schritte, die wir unternommen haben, um diese Ziele zu erreichen:

1. Wir haben uns auf Interaktivität konzentriert.

Interaktiver Content ist ansprechender als statischer. Er veranlasst Ihre Zielgruppe dazu, etwas zu tun, anstatt ihn nur passiv zu lesen oder anzusehen.

Eine Studie von Demand Metric hat ergeben, dass interaktiver Content in 70 % der Fälle zu einer Konversion führt (gegenüber 36 % bei nicht interaktivem Content). Wir haben diese Idee aufgegriffen und die Besucher dazu ermutigt, mit dem Formular zu interagieren, indem wir es in die Homepage integriert und in Social Media präsentiert haben.

 

Das neue Formular in die Homepage der Website zu integrieren, hat ebenfalls Wunder bewirkt. Es ist das Erste, was neue Besucher der Homepage sehen. Es eröffnet ihnen den Zugang und ermöglicht es ihnen, sofort einzusteigen.

2. Wir haben Bildauswahlfragen aufgenommen.

Durch Bildauswahlfragen lässt sich die Anzahl der Klicks reduzieren, die beim Ausfüllen eines Formulars nötig sind. Die Anzahl erforderlicher Klicks sollte so gering wie möglich sein.

Niemand verbringt gerne (gefühlt) Stunden damit, ein Formular auszufüllen. Bei Ihrer Zielgruppe verhält es sich ganz genauso. Sie müssen es ihr so einfach wie möglich machen. Das wollten wir mit unserem neuen Formular erreichen:

 

Wir haben die klassischen Dropdown-Fragen durch Bildauswahlfragen ersetzt. Dadurch wurde die Anzahl der erforderlichen Klicks auf lediglich drei reduziert (zuvor waren neun Klicks erforderlich), wodurch die Zeit, die ein Website-Besucher zum Ausfüllen des Formulars selbst benötigt, um wertvolle Sekunden verkürzt wurde.

3. Für die auszufüllenden Felder haben wir bedingte Logik genutzt.

Dieses Formular soll es Benutzern so einfach wie möglich machen. Wir haben festgestellt, dass die Anwendung bedingter Logik die Zeit für das Ausfüllen von Formularen um weitere Sekunden verkürzen kann. Dadurch können Informationen, die ein Benutzer bereits eingegeben hat, automatisch ausgefüllt werden. Auch beim Ausfüllen anderer Felder wird auf diese Daten zurückgegriffen.

Ein Beispiel: Wenn wir wissen, dass der Besucher unsere Website vom Vereinigten Königreich aus besucht, können wir das Feld „Land“ automatisch ausfüllen, sodass es der Betreffende nicht tun muss.

Dies war das letzte Puzzle-Teil zum Abschluss unseres Vorhabens, das perfekte Formular zu schaffen, denn es trug zur Personalisierung bei. Das ist einem Report von Segment zufolge etwas, das die Käufer von heute erwarten.

Abschließende Empfehlungen.

Etwas so Grundlegendes wie das Formular zu revolutionieren, ist nicht einfach. Was bei einer Bank funktioniert, eignet sich nicht für einen Anbieter von Kosmetikprodukten. Es bedarf vieler Versuche und Irrtümer, um herauszufinden, welche Elemente bei Ihren Kunden gut funktionieren.

Sie müssen nicht bei null anfangen. Mit Leadformly haben wir eine skalierbare Lösung geschaffen, mit der kleine Veränderungen direkt vorgenommen werden können. Sie können aber heute schon einige kleinere Anpassungen durchführen:

1. Platzieren Sie Ihren Content im sichtbaren Bereich.

Die Positionierung Ihres Formulars ist entscheidend. Sie sollten Ihr Formular im sichtbaren Bereich der Web-Seite platzieren – also in dem Teil der Seite, der ohne Scrollen angezeigt wird – so wie wir es auf der Website von BrokerNotes getan haben.

Warum? Eine Studie der Nielsen Norman Group hat ergeben, dass 89 % der Benutzer mit Informationen, die im sichtbaren Bereich angezeigt werden, anders umgehen als mit Informationen, die weiter unten positioniert sind.

 

2. Verwenden Sie ein einspaltiges Layout.

Mehrspaltige Formulare können überfrachtet wirken. Niemand will auf einer Website mit einer Mauer aus Text konfrontiert werden, um auf etwas zuzugreifen. Verschrecken Sie die Besucher Ihrer Website nicht auf diese Weise.

Einspaltige Formulare werden laut ConversionXL schneller ausgefüllt – innerhalb von 15,4 Sekunden –, und das bei einer durchschnittlichen Konfidenzquote von 95 %. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil.

 

3. Integrieren Sie Ihre Datenschutzerklärung.

Wenn Sie sich beim Surfen im Internet Gedanken über den Schutz Ihrer Privatsphäre machen, sind Sie nicht allein. Untersuchungen von Arbor Networks haben ergeben, dass 84 % der Internet-Nutzer sich Sorgen um den Schutz ihrer Privatsphäre machen. Das wiederum kann erhebliche Auswirkungen auf die Rücklaufquoten Ihrer Formulare haben.

Einen Link zu Ihrer Datenschutzerklärung einzufügen, kann an dieser Stelle jedoch hervorragend Abhilfe schaffen. Sie liefern dem Besucher präzise Informationen über die Nutzung seiner Daten. Das fördert sein Vertrauen in Ihre Marke und bestärkt ihn darin, auf „Abschicken“ zu klicken.

 

4. Optimieren Sie Ihren Call-to-Action.

Calls-to-Action sind wichtig.  Sie veranlassen jemanden dazu, Ihr Formular zu übermitteln. Aber Sie müssen sich schon mehr einfallen lassen als Standardformulierungen wie „Abschicken“, „Jetzt kaufen“ oder „Senden“. In einer Welt, in der die Verbraucher in Bezug auf den Content, mit dem sie sich beschäftigen, immer wählerischer werden, müssen Sie Ihre Kreativität unter Beweis stellen.

Spielen Sie mit dem Text in Ihrem Formular, um Ihren Besuchern die Vorteile deutlich zu machen. Sehen Sie sich dazu dieses Beispiel von Freshbooks an:

 

Abschließende Gedanken.

Jetzt ist es an der Zeit, den Spieß umzudrehen. Nun sind Sie an der Reihe, mit Ihren eigenen Formularen zu experimentieren. Es ist ganz egal, ob Sie die Platzierung, das Layout oder den Fragestil ändern. Wir haben festgestellt, dass die effektivste Art zur Erhöhung unserer Konversionsraten bei Formularen der A/B-Test von neuen Ansätzen ist.