Die Macht gemeinsamer Überzeugungen: Vermarkte, was du glaubst – nicht nur, was du tust

Engagement Marketing

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Seit Jahrzehnten wird Marketing von Volumen angetrieben: Mehr E-Mails, mehr Anzeigenplatzierungen, größere Werbetafeln. Das Ziel ist natürlich, dass immer mehr Menschen die Markenbotschaften sehen und als Marke in den Köpfen der Verbraucher ganz vorne präsent zu sein.

Mittlerweile wird volumengetriebenes Messaging immer unwichtiger und wird von Kundenbindung, echtem Dialog sowie der Ausrichtung auf die Überzeugungen und Werte des Kunden verdrängt. Worauf es heute ankommt, ist die Art und Weise, wie wir mit Kunden in Verbindung treten und ihnen eine Sache glaubhaft machen: dass wir dieselben Überzeugungen teilen und uns auf dieselben Ziele zubewegen, von denen alle profitieren.

Diese dominanten Marken beweisen, wie mächtig gemeinsame Überzeugungen sind:

  • Apple – Apple Kunden glauben fest daran, dass Apple immer die innovativsten Produkte herausbringen wird und dass sie selbst innovativer, kreativer und cooler sind, wenn sie diese Produkte benutzen. Für die Legionen von Apple-Gläubigen ist das nicht nur Ansichtssache oder eine Meinung, es ist eine unanfechtbare Überzeugung. Und wie Winston Churchill sagte: „Ein Mann mit einer Überzeugung wird hundert überwältigen, die nur Meinungen haben.“
  • Disney – ja, es gibt Filme, Spielzeug und Themenparks genug, aber die übergeordnete Stimmung unter Kunden ist, dass Disney und alles, was dazugehört, nur existieren, um Freude zu schaffen. Dieser Glaube ist sehr mächtig und generationsübergreifend – und er verkauft eine Menge an Eintrittskarten, Reservierungen und Merchandise.
  • Nike – Nike ist mehr als nur ein Hersteller von Schuhen. Nike-Kunden sind davon überzeugt, dass das Unternehmen an die Kraft des Sports glaubt und alles dafür gibt, diese Kraft zu steigern und das Potenzial jedes einzelnen Athleten und jeder einzelnen Athletin freizusetzen. Daher sind Kunden, die ebenfalls an die Kraft von Sport glauben, unglaublich loyal zu Nike und stimmen im wahrsten Sinn des Wortes mit den Füßen ab – immer und immer wieder mit jedem erneuten Kauf.

Treib die Dynamik gemeinsamer Überzeugung voran

Wie also können progressive Marketing-Organisationen wirklich ihre Überzeugungen mit Kunden teilen? Natürlich musst du weiterhin alles dafür tun, Kunden zufriedenzustellen, einschließlich der Möglichkeit, deine Marketing-Aktivitäten zu skalieren. Genau so wichtig ist es aber, dass du alles in deiner Macht stehende tust, um die Grundüberzeugungen deines Unternehmens authentisch zu kommunizieren – und zwar über jeden Marketingkanal, über jede Organisationsfunktion und Kundeninteraktion hinweg.

Das bedeutet, dass alle Menschen im ganzen Unternehmen – vom Vertrieb und Marketing bis zum Support, der Kundenvertretung und XX – diese Grundüberzeugungen einstimmig vertreten müssen. Warum? Weil du in der Lage sein musst, Kunden konsequent und permanent nicht nur zu kommunizieren, was du tust, sondern auch, wofür du stehst. Egal, ob es darum geht, Innovationen zu ermöglichen, Glück zu fördern, athletisches Potenzial freizusetzen oder, wie in meinem Unternehmen, Marketer zum Erfolg zu verhelfen.

Wenn das passiert (und wenn du jemals einen Apple Store, Disney World oder ein Nike-Outlet besucht hast, weißt du, dass es das gibt), dann verstehen die Kunden, dass du voll und ganz hinter deinen Überzeugungen stehst und bekommen ein klares Bild, wo dein Unternehmen hingeht. Und wenn jede Person in deinem Unternehmen von denselben Unternehmensüberzeugungen geprägt ist, könnt ihr alle mit euren Kunden relevante Gespräche über diese Einstellungen führen – anstatt nur ein taktisches „Habe ich heute eine Problemlösung für Sie?“ zu verfolgen.

Außerdem wird es signifikant einfacher, all das zu tun, was ein Unternehmen braucht und will, wenn die Kunden eure Einstellungen teilen. Störungen im Kundenservice werden leichter toleriert und der Ärger ist nicht so groß. Kleine Vorfälle hier und da haben geringere Auswirkungen, weil die Kunden wissen, dass die Glaubenssätze deines Unternehmens mit ihren eigenen übereinstimmen. Kurz gesagt: Du bist nicht einfach nur ein Verkäufer: Du bist ein Partner.

Nimm den Kunden in die Mitte

Wir alle wissen, dass der Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens darauf basiert, wie viel Wert es für Kunden bringt. Die Verbindung mit den Überzeugungen der Kunden ist eine zunehmend wichtige Möglichkeit, Wert zu bieten. Es gibt keinen einzelnen Berührungspunkt, an dem alles kommuniziert werden kann, worum es sich in deinem Unternehmen dreht. Das muss langfristig, dauerhaft und von jedem im Unternehmen kommuniziert werden.

Da normalerweise das Marketing direkt oder indirekt für die erste Begegnung eines Kunden mit einem Unternehmen verantwortlich ist, ist es auch Sache des Marketing, diese Verantwortung für jeden einzelnen Berührungspunkt auf der Kundenreise zu übernehmen.

Das Marketing muss hier vorangehen und sicherstellen, dass jede/-r Mitarbeiter/-in:

  • fest in die Überzeugungen des Unternehmens eingebettet ist und diese Überzeugungen in jeder Kundenbegegnung angemessen kommunizieren kann.
  • die Möglichkeit hat, mehr über alles zu wissen – von der Branche über das Unternehmen bis zu den Kunden – und jeden Tag von neuem in diesem Bewusstsein beginnt.
  • sich mehr um die Kunden und ihre Situationen sorgt als darüber, was im Unternehmen geschieht – denn es geht nicht um uns, es geht um unsere Kunden.

Da immer mehr Kunden ihre Kaufentscheidung aufgrund ihrer Überzeugungen treffen und ebenso entscheiden, sich von anderen Marken aufgrund derselben Überzeugungen abzusenden, haben Unternehmen keine andere Chance, als auf die Werte ihres Publikums zu achten und daran zu arbeiten, diesen zu entsprechen.