4 Schritte zu einer besseren Lead-Generation-Strategie | Digitale Reife

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Die Kunden verlangen immer mehr von B2B-Unternehmen. Sie wollen nicht länger nur als ‚Leads’ in Ihrem System behandelt werden, sondern wollen einfache, schnelle und intuitive Lösungen für ihre komplexen Probleme. Und sie haben Optionen.

Genau hier setzt eine fortgeschrittene Lead-Generation-Strategie an. Die neue Generation digital versierter Kunden erledigt den Großteil der Produktrecherche online. Tatsächlich stecken die Kunden von heute in der Regel bereits zu 57 % im Entscheidungsprozess, bevor sie sich zum ersten Mal direkt mit einem Unternehmen in Verbindung setzen. In den meisten Fällen haben sie bereits eine Bewertung Ihrer Produkte vorgenommen, die auf Ihrer digitalen Darstellung basiert. Gleichzeitig haben sich die Ziele der Lead-Generation dahingehend entwickelt, diese sich ändernden Kundengewohnheiten zu bedienen.

So geht es mittlerweile bei der Lead-Generation weniger darum, neue Kunden zu finden als darum sicherzustellen, dass Sie von Neukunden gefunden werden. Laut Studien geben 80 % der B2B-Unternehmen an, die Kundenerwartungen seien aufgrund ihrer Erfahrungen als Verbraucher gestiegen. Erfolgreiche Unternehmen verbessern ihre Lead-Generation-Strategie, indem sie bessere digitale Erfahrungen erschaffen, mit denen sie eine beständige Beziehung zu ihren Kunden aufbauen können. Sie bieten durchdachte, relevante Interaktionen, die komplexe Kundenbedürfnisse erfüllen – ohne dass der Kunde direkt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen muss.

Führungskräfte, die sich auf bessere Erfahrungen und verbesserten Service fokussieren, anstatt den Schwerpunkt auf die reinen Verkäufe zu legen, profitieren davon. Eine Accenture-Studie über B2B-Unternehmen ergab, dass 96 Prozent eine höhere Rentabilität und 97 Prozent einen größeren Marktanteil als Resultat dieser Bemühungen angaben. Kurz gesagt: Wenn Sie bessere Erfahrungen und eine bessere Lead-Generation-Strategie vorweisen können, kann Ihr Unternehmen langfristig ein erhebliches Wachstum verzeichnen.

Ist Ihr Unternehmen digital nicht auf dem neusten Stand und tut sich schwer damit, die Probleme einer veralteten Lead-Generation-Strategie zu lösen? Dann finden Sie hier vier Schritte zu einer besseren Lead-Generation.

Schritt 1: Identifizieren Sie Ihre Zielkunden

Am Anfang der Kundenreise sind die Käufer vielleicht schon auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam geworden, aber noch nicht wirklich kaufbereit – manche können es sich vielleicht nicht einmal leisten. Wenn Sie eine Beziehung zu denjenigen pflegen, die auf dem Weg zur Kaufbereitschaft näher rücken, wird Ihnen das beim Gewinnen qualitativ hochwertiger Leads helfen. Um das zu schaffen müssen Sie erkennen, dass Namen keine Leads sind, sondern nur Namen. Finden Sie stattdessen Ihren Zielkunden, um einen Lead zu pflegen.

Um Qualitätsleads zu generieren und zu identifizieren, brauchen Sie effektive Taktiken und Targeting-Methoden. Identifizieren Sie zuerst alle Charakteristika Ihrer Zielkunden. Stellen Sie sich diese als Ihre idealen Kunden und wiederkehrenden Kunden vor. Diese Informationen können Sie über bestehende Kontaktformulare, Anmeldungen für spezielle Angebote sowie Newsletter sammeln. Als zweites erschaffen Sie Kunden-Personas, die auf diesen Charakteristika basieren. Wahrscheinlich müssen Sie mehr als eine Persona definieren. So sind zum Beispiel in der produzierenden Industrie Ingenieure oft eine Persona und haben auch spezielle Anforderungen: Sie brauchen Informationen, die technisch sind, die Angst vor Versagen ansprechen und von anderen Ingenieuren anerkannt sind. Außerdem wird in der Kaufphase oft deren Unterschrift benötigt.

Bei diesem Prozess kann Ihnen ein Marketing-Automatisierungstool helfen, das KI-unterstütztes Account-Profiling und –Selection nutzt. Durch prädiktive Profilmodelle idealer Kunden können Sie in Sekundenschnelle Ihre gesamte Datenbank sortieren – und erhalten einen messerscharfen Überblick darüber, welche Accounts am wahrscheinlichsten zu Umsatz konvertieren.

Sie wollen, dass diese Namen eine bedeutungsvolle Interaktion mit Ihrem Unternehmen haben. Wenn ein Kunde engagiert ist, bedeutet das, dass er relevante Kommunikation von Ihrem Unternehmen erwartet. Sobald ein Individuum interagiert und Ihren Zielkriterien entspricht, können Sie damit anfangen, ihm einbindenden Content zu liefern.

Schritt 2: Erschaffen Sie einbindenden Content

Sobald Sie Ihren Zielkunden identifiziert haben, besteht Ihr nächster Schritt darin, einbindenden Content von hoher Qualität zu schaffen. Entwickeln Sie Inhalte, die für Ihr Zielpublikum von Nutzen sind. Wenn Sie Inhalte nur um des Contents Willen erstellen, ist das nicht so effektiv als wenn Sie eine durchdachte Content-Strategie haben.

Laut Accenture „berichten 80 % der regelmäßigen Käufer, dass sie innerhalb eines Zeitraums von 24 Monaten mindestens einmal die Lieferanten gewechselt haben.“ Der Grund für diese Verlagerung der Aufmerksamkeit kann an ein paar wenigen Faktoren festgemacht werden – und einer der Hauptgründe ist, dass B2B-Unternehmen nicht die Bedürfnisse der Kunden stillen. Kunden wollen einen bedeutsameren Dialog mit Unternehmen, und zwar vom ersten Kontakt über alle Stationen bis zum Kaufprozess.

Stellen Sie sich Content als den Treibstoff für alle Ihre Marketingkampagnen vor. Inhalte können zum Beispiel Blogbeiträge, Artikel oder Fallstudien sein und Videos, Audios sowie Bilder beinhalten. Inhalte, die auf Ihre Zielpersonas zugeschnitten sind, werden ebenfalls besser funktionieren. Darüberhinaus wird großartiger Content Ihr Unternehmen auf vielfältige Weise berühren: Er wird die Markenvorliebe formen und zukünftige Käufe beeinflussen, in Sozialen Medien geteilt und verlinkt werden. Außerdem hat großartiger Content deutlich geringere Ressourcenkosten als viele andere Marketingtaktiken.

Alles in allem generiert Content Marketing qualitativ höherwertige Leads als das traditionelle Outbound-Marketingmodell.

Schritt 3: Steigern Sie den kanalübergreifenden Traffic

Als nächstes sollten Sie den Traffic quer durch alle Ihre digitalen Kanäle steigern. Kunden wollen eine Balance zwischen technologischer Bequemlichkeit und einem beziehungsgesteuerten Engagement, welches zeigt, dass Ihr Unternehmen die Kundenbedürfnisse verstanden hat. Indem Sie während der gesamten Beziehung ein integriertes, flüssiges und einbindendes Erlebnis quer durch alle Kanäle und mehrfache Touchpoints aufbauen, wird Ihnen das bei der Steigerung des Traffic helfen.

Mit Taktiken wie E-Mail- und Social-Media-Tools können Sie potenzielle Leads auf die Landingpage bringen. Da Kunden mit verschiedenen digitalen Endgeräten und in unterschiedlichen Kanälen interagieren, werden Ihre Inhalte, Prozesse und digitalen Ressourcen am meisten bringen, wenn sie auf jeglichem Endgerät oder Kanal funktionieren, die der Kunde nutzt. Das richtige Marketing-Automatisierungstool wird Ihnen dabei helfen, Marketingkampagnen kanalübergreifend und ohne IT-Support zu personalisieren.

Denken Sie daran, dass führende B2B-Marketer relevanten Content liefern, der für das bestehende Publikum auf allen Kanälen konsistent ist. Durch einheitliches Engagement über alle Kanäle hinweg werden Sie Ihr Zielpublikum besser verstehen und stabilere Kundenprofile erstellen.

Schritt 4: Machen Sie Besucher zu Leads

Der letzte Schritt, um Ihre Lead-Generation zu verbessern, heißt Konversion. Um Leads einzuholen, gibt es einige Taktiken: Zuerst leiten Sie Kunden durch die Kundenreise, um Gated Content zu präsentieren, der für Ihre Kunden nützlich ist. Als zweites lassen Sie Besucher Formulare ausfüllen, mit denen sie Zugriff zu White Papers oder eBooks bekommen. Zuletzt erstellen Sie Ihre Landingpages umsichtig, indem Sie Angebote, Formulare und Calls to Action nutzen.

Wenn Sie zusätzlich zu diesen Maßnahmen setzen Sie unterstützend ein Marketing-Automatisierungstool ein, um Content zu verteilen und sich mit Kunden zu verbinden, wird Ihnen das dabei helfen agil zu bleiben – das ist besonders hilfreich für kleine Marketing-Unternehmen. Mit dem richtigen Marketingtool erschaffen, automatisieren und messen Sie Kampagnen kanalübergreifend, unabhängig von Ihrer Teamgröße. Zusätzliche Einsichten in das Käuferverhalten erlauben Ihnen außerdem, schnell mit zielgerichteten Nachrichten zu reagieren, mit denen Sie Kunden durch den Kaufzyklus leiten.

Der Schlüssel: Eine Partnerschaft von Vertrieb und Marketing

Eine verbesserte Strategie zur Lead-Generation ist nur ein Teil des Gesamtbilds. Eine bessere Zusammenführung von Vertrieb und Marketing wird Ihnen in vielerlei Hinsicht dabei helfen, Kunden-Leads zu verbessern. Datenüberwachung und –analyse sind die Basis einer besseren Lead-Generation – und das bedeutet, dass ein Datenaustausch zwischen den Vertriebs- und Marketingteams unerlässlich ist.

B2B-Unternehmen, die sich Kundendaten, Analysen und Marketing-Automatisierungstools zunutze machen, um Leads zu generieren und zu verwalten, werden mit größerem Erfolg Engagement gewinnen und den Wettbewerb hinter sich lassen.

Erfahren Sie jetzt in diesem eBook mehr darüber, wie Marketing zur Geheimwaffe des Vertriebsteams werden kann.

 

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