So meistern Sie Cross-Channel-Engagement mit Ihrer Account-basierten Marketingstrategie

Account-Based Marketing

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Marketer von heute haben ein bestimmtes Ziel: Den Umsatz zu maximieren, indem sie umfassende, bedeutungsvolle Erfahrungen liefern, die potenzielle Kunden zu Kunden machen – und Kunden zu lebenslangen Markenfürsprechern.

Durch die Verschiebung von Lead-basierten, nur auf Marketing ausgerichteten Strategien hin zu einer Kombination aus Lead- und Account-basierten (ABM) Strategien hat vielen Marketern dabei geholfen, dieses Ziel zu erreichen. Es ist nun möglich, mit dem Vertrieb zusammenzuarbeiten und eine Account-Strategie in alle Ihre bestehenden Marketingbemühungen einzubauen. Weiterhin ist es beiden Teams möglich, akkurate Account-Einsichten zu erhalten und die idealen Kunden zu finden, um die richtige Zielkontenliste zu erstellen. Weiterhin ermöglicht es beiden, neue Schlüsselkontakte innerhalb ihrer Zielkonten zu identifizieren – ein Thema, das wir in vergangenen Beiträgen ausführlich behandelt haben.

Es gibt noch eine weitere Sache, die hilfreich ist: Binden Sie potenzielle und bestehende Kunden quer durch alle Kanäle ein und versorgen Sie sie mit unvergesslichen Erfahrungen. Im Folgenden stellen wir heraus, wie Sie Cross-Channel-Marketing beherrschen können, indem Sie ABM in den Mittelpunkt Ihrer Strategie stellen.

 

Wichtige Grundlagen im Cross-Channel-Engagement

Es gibt einige wichtige Grundsätze, die Sie im Cross-Channel-Marketing beachten müssen. Der erste ist ganz einfach: Bestimmte Kanäle spielen keine Rolle. Das hört sich rückständig an? Ist es aber nicht. Und zwar deshalb, weil alle Kanäle wichtig sind. Sie müssen Ihre (potenziellen) Kunden dort erreichen, wo immer sie sich gerade befinden, und zwar völlig unabhängig vom Kanal – Direktwerbung, E-Mail, Soziale Netzwerke und mehr. Um es ganz klar auszudrücken: Der Fokus Ihrer ABM-Strategie und Ihres Cross-Channel-Engagements sollte auf Ihren Kunden liegen, nicht aber auf den Kanälen, in denen sie unterwegs sind. Und zwar deshalb, weil Sie die Reise Ihres Kunden nicht vorhersehen können. Mit allen Möglichkeiten, die Kunden heute zur Verfügung stehen, ist das unmöglich. Die Daten und Einsichten, die Sie über Ihre Accounts haben, sind wesentlich wichtiger als der spezifische Kanal, über den Sie Kontakt aufnehmen.

Sobald Sie Zugriff auf die Informationen haben, wer Ihre Zielkunden und Kontakte sind, wie sie sich in der Vergangenheit eingebracht haben und wonach sie heute suchen, sind Sie in einer besseren Position, um zeitgemäße, relevante und ansprechende Nachrichten zu senden – ganz egal, in welchem Kanal die Kunden sich als nächstes aufhalten.

Das bringt uns zum zweiten Grundsatz von Cross-Channel-Engagement: Personalisierung.

Zu den Daten auf Lead-Ebene gehören die Berufsbezeichnung, die Persona, der Firmenname und die Branche Ihres potenziellen Kunden. Sie müssen diese Informationen jedoch mit Daten und Kontext auf Account-Ebene kombinieren, um wirklich das Maximum aus der Personalisierung heraus zu bekommen. Das heißt, Sie müssen Folgendes wirklich verstehen:

  • In welchem Bezug steht Ihr Zielkunde zur Käufergruppe (Entscheider, Influencer usw.)?
  • Wo befindet sich der Account innerhalb der Käuferreise?
  • Welche Art von Content/Messaging sollten Sie dem Account senden?
  • Inwiefern drückt der Account als Ganzes Interesse an bestimmten Themen aus (Intent Data Insights)?
  • Mit welchen Kanälen hat der Account sich in der Vergangenheit beschäftigt (Telefon, Direktmail, E-Mail etc.)?

 

Aktivieren Sie Cross-Channel-Engagement mit ABM

Mit ABM sollten Sie dieselben Marketingkanäle nutzen, die Sie für Ihre existierenden Lead-basierten Programme einsetzen. Warum? Weil es Ihnen ermöglicht, mit Ihren Leads in denselben Kanälen wesentlich durchdachter zu interagieren und so als ein Account-Filter zwischen Lead-Generation und der Nachverfolgung potenzieller Kunden zu fungieren. Anstatt ein Lead-basiertes Programm zu verwenden, um begrenzte Informationen zu sammeln und potenzielle Kunden durch eine typische E-Mail-Kampagne zu pflegen, können Sie einen ausgeklügelteren und strategischen Ansatz verfolgen. Mit ABM können Sie weiterhin überzeugende Nachrichten entwickeln, die sich auf die persönlichen Merkmale Ihres zukünftigen Kunden – und des Accounts, zu dem er gehört – stützen und dadurch während der gesamten Lebensdauer der Beziehung höherwertige Erfahrungen bieten.

Ein entscheidender Schritt bei der Skalierung von Cross-Channel-Engagement für Ihre ABM-Bemühungen beinhaltet eine Automatisierung der Kanalreichweite. Hierfür müssen Sie eine innovative, kanalübergreifende Marketingplattform bereitstellen, die sowohl Lead- als auch Account-basierte Marketing-Automatisierungsfunktionen enthält, die miteinander koexistieren. Automatisierung erleichtert es Ihnen, das Kundenerlebnis nach Maß fortzuführen, die Geschwindigkeit Ihrer Marketing- und Vertriebs-Qualifizierungsprozesse zu erhöhen, nach dem Engagement bessere Autoresponder-Kommunikation zu senden und vieles mehr.

 

Heben Sie Cross-Channel-Engagement für ABM auf das nächste Level

Wenn Sie künstliche Intelligenz (KI) zu Ihrem ABM-Mix hinzufügen, kann das für Ihre Cross-Channel-Marketingbemühungen Wunder wirken. Besonders effektiv ist KI, wenn es um die Personalisierung Ihrer Kommunikation geht.

Mit den in Ihre kanalübergreifende Marketinglösung integrierten KI-Funktionen können Sie sich kontinuierlich anpassen um sicherzustellen, dass die von Ihnen gelieferten Nachrichten für jede spezifische Persona und jedes Account immer genau ins Schwarze treffen. Nehmen wir einmal an, Sie zielen auf ein Account im Gesundheitswesen ab. Natürlich senden Sie Ihrem potenziellen Kunden etwas von Wert, das spezifisch auf seine Position innerhalb der Käuferreise zugeschnitten ist. Aber KI ermöglicht es Ihnen, noch tiefer zu gehen.

KI hilft Ihnen nicht nur zu bestimmen, welchen Content-Typ Sie einem potenziellen Kunden schicken. KI kann außerdem in Echtzeit auf Ihre Kampagnenleistung reagieren und Änderungen zur Optimierung des Engagements vornehmen, die darauf basieren, welcher Content die meisten Konversionen generiert. Wenn etwas Bestimmtes nach allen Seiten zu Konversionen von anderen CMOs im Gesundheitswesen geführt hat, dann wird KI dasselbe Element auch dem CMO anbieten, den Sie derzeit ansprechen. Und während lebendige Marketer normalerweise warten müssten, bis die Kampagne einige Zeit gelaufen ist um die Performanz der Elemente zu prüfen und entsprechende Anpassungen vorzunehmen, kann KI die Ergebnisse im laufenden Betrieb auswerten und Änderungen sofort einleiten, während die Kampagne ausgeführt wird.

 

Bringen Sie Marketing und Bezahlmedien auf eine gemeinsame Seite

Es gibt noch eine letzte Sache, die Sie tun müssen, um das Cross-Channel-Engagement so richtig nach vorne zu bringen: Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketing-Automatisierung und die Teams der bezahlten Medien harmonisch zusammenarbeiten. Sie sollten kostenpflichtige Medienkanäle als eine zusätzliche Möglichkeit sehen, die Reichweite Ihrer Marke auszudehnen. Das heißt, dass Ihr Messaging im Cross-Channel-Engagement ein Teil derselben Messaging-Familie sein sollte, die Sie in Ihren anderen Marketingkanälen verwenden.

Ob Sie höherwertige und einheitliche Erlebnisse für (potenzielle) Kunden schaffen hängt von Ihrer Fähigkeit ab, umfangreiche, akkurate Daten aus Ihrer Marketing-Automatisierungslösung zu nutzen. Oft existieren diese Daten in Silos und das Marketing hat Zugang zu einem Teil der Daten, während die bezahlten Medien auf andere Daten zugreifen können. Wenn Sie aber Daten teilen und als einheitliches Team zusammenarbeiten, können Sie Ihre Interaktionen verbessern und Erlebnisse liefern, die zu steigenden Konversionen und einer besseren Markenaffinität führen.

 

Möchten Sie noch weitere Tipps? Dann erfahren Sie mehr über ABM.