4 Möglichkeiten, wie Sie qualifizierte Leads erreichen, indem Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams vereinigen

Abstimmung von Vertrieb und Marketing

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In den letzten 20 Jahren habe ich hinter die Kulissen zahlloser Marketer geschaut. Und bei allen – von kleinen Startups bis zu nationalen Unternehmen – hat mich eines echt schockiert: Der Mangel an Verbundenheit und Kommunikation zwischen dem Vertrieb und der Marketingabteilung. Wenn ich zum ersten Mal in einer Marketingabteilung bin, stelle ich dem Team eine Aufgabe: Beschreibt euer Käuferprofil, ebenso die Käufer-Interessen, die demografischen Merkmale und größten Problemstellungen. In den allermeisten Fällen ergibt sich ein unvollständiges und unpersönliches Bild – es scheint so, als ob das Marketingteam für sein Zielpublikum nur ein begrenztes Verständnis hat.

Um dem Problem auf den Grund zu gehen, frage ich mal beim Vertriebsteam nach. Dabei entdecke ich oft, dass der Zielkunde des Vertriebs eine komplett andere Figur ist als der, von dem ich im Marketing gehört habe. Die beiden Teams sprechen verschiedene Sprachen und verschwenden gigantische Möglichkeiten – kaum vorzustellen, wie viel Geld und Ressourcen Unternehmen immer wieder verschwenden, indem das Marketing die falschen Leute anspricht.

Vertriebsleute und Marketer sind sich dieser Trennung durchaus bewusst. Laut LinkedIn berichten 58 % der Vertriebs- und Marketingsfachleute, dass Zusammenarbeit zu besserer Kundenbindung führt. Darüber hinaus gaben 54 % an, dass durch eine Abstimmung die finanzielle Leistung positiv beeinflusst wurde.

Für dieses Problem mache ich keine der Abteilungen verantwortlich, denn die beiden Stellen arbeiten traditionellerweise seit Jahren in ihren jeweiligen Elfenbeintürmen. Aber mit einer so massiven Veränderung im Käuferverhalten ist es wichtiger denn je, einen personalisierten Marketingansatz zu wählen.

4 Möglichkeiten, Vertrieb und Marketing für immer zu vereinen

In einem vereinten Unternehmen wird echtes Teamwork in Systeme, Prozesse und Ziele eingebettet. Der Vertrieb kennt die Käufer ganz genau und das Marketing kann diese Daten zu Storys verarbeiten. Wenn diese beiden Teams Ziele teilen und gemeinschaftlich arbeiten, können Unternehmen mehr – und bessere – Opportunitys anziehen. Hier sind vier Schritte, wie Sie die Talente beider Abteilungen besser nutzen und die Ressourcen, die beiden zugute kommen, optimieren können:

1. Stellen Sie sicher, dass beide Abteilungen bei den Käuferprofilen zusammenarbeiten

Ich wette, dass jede Abteilung die Information hat, die der anderen fehlt. Das Marketing hat vielleicht mehr zum erwarteten Käuferverhalten recherchiert, aber die Vertriebsleute sind vor Ort, reden mit den potenziellen Kunden und erfahren deren Vorbehalte.

Ein Käuferprofil sollte die Präferenzen und das Verhalten Ihrer Zielkäufer detailliert und in voller Tiefe widerspiegeln, während sie sich über Ihr Unternehmen informieren und mit ihm interagieren. Um das bestmögliche Bild darüber zu erhalten, auf wen Sie abzielen sollten, lassen Sie Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um Buyer Personas zu erstellen. Vielleicht muss Ihr Marketingteam eine Liste der Merkmale, Informationen und Werte erstellen, die es gerne von den Kunden wissen würde. Währenddessen lassen Sie Ihre Verkäufer die Top-Kunden anrufen und Interviews führen, um mehr über deren Motivation, Herausforderungen und Recherche-Verhalten zu erfahren. Wenn Vertrieb und Marketing ihre Fähigkeiten und Einsichten beim Beantworten dieser Fragen zusammenwerfen, können Sie Content erstellen, der die Bedürfnisse des Zielpublikums genau anspricht. Dieser Ansatz hilft dem Marketing zu erkennen, wo sie Zeit, Geld und Aufmerksamkeit für potenzielle Kunden aufwenden müssen und ermöglicht dem Vertriebsteam, die zukünftigen Kunden über den gesamten Verkaufszyklus hinweg besser zu verstehen.

2. Planen Sie regelmäßige gemeinsame Meetings

Die Teams im Marketing und im Vertrieb haben gut zu tun. Wenn sich jedoch niemand Zeit für ein Gespräch nimmt, werden sie immer unter einer fehlenden Verbindung leiden. Lösen Sie dieses Problem, indem Sie regelmäßige Meetings mit einer gemeinsamen Agenda einberufen, damit alle auf demselben Stand sind. Mein Vorschlag: Sorgen Sie dafür, dass die Abteilungsleiter das als ein monatliches Meeting priorisieren. Ziel sollte es für beide Teams sein, mit neuer, kollektiver Energie aus dem Meeting zu kommen. Nutzen Sie diese Zeit, um beide Teams zu motivieren und gleichzeitig den Zusammenhalt und die Teammoral zu stärken.

Dieses Meeting bietet eine Chance zu bestimmen, wie die Vertriebs- und Marketingteams weiterhin zusammenarbeiten können. Stellen Sie reichlich Fragen wie: „Welche Art Information soll geteilt werden? Auf welchen Kanälen sollten wir diese Informationen teilen? Was heißt ‚Qualifizierter Lead’ für Projekt A? Und was für Projekt B?“ Ebenfalls besteht in diesen Meetings die Gelegenheit, laufende Verkaufsvorgänge durchzusprechen oder ein Brainstorming zu Contentideen durchzuführen, die diese Vorgänge vereinfachen könnten.

3. Geben Sie den Teams die Werkzeuge, um miteinander zu sprechen

Vertrieb und Marketing sollten gemeinsame Tools haben, um den Kampagnenerfolg zu tracken, durch Automatisierung nachzuverfolgen, Lead-Scoring zu identifizieren und sich gegenseitig über verschiedene Fortschritte auf dem Laufenden zu halten. Sobald beide Teams diese Tools effektiv nutzen, werden sie ganz von selbst anfangen, dieselbe Datensprache zu sprechen. Wenn Ihre Teams denselben Stand haben, können Sie diese Einsichten teilen, indem Sie wöchentliche E-Mail-Updates über Ihre Marketingplattform verschicken und nachverfolgen, wie jeder mit den E-Mail-Ansichten interagiert.

Es gibt zahlreiche Tools, aus denen Sie wählen können, aber hier sind zwei Must-haves:

  • Analysetools: Stellen sicher, dass Ihre Websites laufen und Einsichten generieren, die für Ihre Vertriebs- und Marketingteams wertvoll sind.
  • Ein gutes CRM-System: Verbindet beide Abteilungen durch ein gemeinsames CRM, so dass beide Teams den Leads-Fortschritt, gemeinsame Zielsetzungen und die Profile erfolgreicher Kaufabschlüsse sehen können. 

4. Lassen Sie nach jedem Verkauf den Prozess als Team Revue passieren

Die Euphorie nach einem Verkaufsabschluss ist eine entscheidende Zeit für die Teams von Vertrieb und Marketing, um verbunden zu bleiben – es ist der perfekte Augenblick, um die Erfolge und Schwierigkeiten während des Verkaufsprozesses kennenzulernen und sich bewusst zu machen, wie man diese wiederholen bzw. vermeiden kann. Achten Sie darauf, dass Sie einen definierten, gemeinsam genutzten Prozess haben, durch den beide Abteilungen die Informationen analysieren können, die benötigt werden um ihre Strategien zu verfeinern. Ein Vorgang nach dem Verkauf, der beiden Abteilungen zugute kommen kann, ist das Versenden von Kundenumfragen zur Bewertung.

Arbeiten Sie zusammen, um mit Kunden über ihre Erfahrungen mit dem Verkaufsprozess zu sprechen: Sind sie mit dem Kauf glücklich? Hat der Kaufprozess Spaß gemacht? Wenn es sinnvoller für Ihr Vertriebsteam ist, den Kunden telefonisch zu befragen, funktioniert das ebenso gut. Sobald diese Kunden-Einblicke vorliegen, können Vertrieb und Marketing durch gemeinsame Auswertung der Informationen gleichermaßen profitieren.

Es ist an der Zeit, Vertrieb und Marketing zu motivieren, eine moderne Verkaufsförderungsstrategie zu integrieren, die ihre Arbeit einfacher und angenehmer machen wird. Wenn beide Teams zusammenarbeiten, können sie mehr qualifizierte Leads erreichen und damit aufhören, Geld für potenzielle Kunden zu verschwenden, die vor einem Kaufabschluss abspringen. Fangen Sie damit an, dieselbe Sprache zu sprechen, und Ihre Kunden werden endlich eine einheitliche und glaubhafte Story hören.