So messen Sie Ihren Account basierten Marketingerfolg

Account-Based Marketing

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Was genau ist es eigentlich, das Ihr Unternehmen attraktiv für Kunden macht? Vielleicht glauben Sie, es sind Ihre hochwertigen Produkte. Die Vermutung, dass es an den Ihren außergewöhnlichen Dienstleistungen liegt, ist natürlich auch gut.

In Wirklichkeit ist es aber etwas ganz anderes: Es sind die unvergesslichen Erlebnisse, die Sie bieten.

Natürlich kann es schwierig sein, die Effektivität Ihrer Erlebnisse zu messen. Vor allem, wenn Sie mit mehreren internen Teams zusammenarbeiten, vielfältige Tools einsetzen und sich quer durch zahlreiche Kanäle mit potenziellen und bestehenden Kunden austauschen.

Aber der Erfolg Ihrer Account-basierten Marketingstrategie hängt davon ab. Damit Ihre ABM-Kampagnen wirklich erfolgreich sind, muss es Ihnen möglich sein:

  • Ihre Bemühungen zu messen,
  • zu analysieren, wie Ihre Anstrengungen Sie Ihren Zielen näherbringen und
  • Ihren Ansatz, die Ergebnisse zu steigern, zu optimieren.

Hier sind einige hilfreiche Tipps, wie Sie die Erkenntnisse gewinnen, die Sie brauchen um den Einfluss Ihrer Account-basierten Erlebnisse (ABX) zu belegen und zu verbessern.

 

Erfolg auf jedem Level

Um den Erfolg Ihres ABX sicherzustellen, reicht es nicht, einfach nur den Erfolg Ihrer Kampagne nach dem Launch zu messen. Sie müssen die richtigen Kennzahlen auf jedem Level Ihrer Kampagne messen – und jeder Level benötigt unterschiedliche Kennzahlen für eine erfolgreiche Messung.

Egal, ob Sie Kanäle wie Social- und Web-Personalisierung nutzen, um die Aufmerksamkeit zu steigern, oder ob Sie durch Kontakte zu Führungskräften oder Webinare Leads entwickeln – Sie sollten Ihre ABM-Metriken entsprechend der Art Ihrer Marketing-Initiative erfassen. Sehen wir uns einmal an, welche Arten von Kennzahlen für die einzelnen Stadien des Marketing-Trichters geeignet sind:

 

Kennzahlen für den Trichteranfang

Wenn es zuerst darum geht, Aufmerksamkeit zu erwecken, ist es sehr wahrscheinlich zu früh, um ROI-zentrierte Metriken zu messen. Ihr Fokus sollte stattdessen darauf liegen, Ihre Kunden in Ihre groß angelegten Marketinginitiativen einzubinden und herauszufinden, …

  • … wie viele Menschen sich in Ihren Social-Media-Auftritten einbringen,
  • … welchen Effekt Web-Personalisierung auf die Besucher Ihrer Website hat und
  • … welche Impressionen und Klick-Through-Raten Ihre Anzeigen erhalten.

Wenn Sie diese Kennzahlen nutzen, können Sie Bereiche identifizieren, in denen Sie Ihre Engagement-Kanäle optimieren können und hervorheben, welche Kunden durch den Marketing-Trichter geführt werden sollen.

 

Kennzahlen für die Trichtermitte

In diesem Stadium werden Sie Leads und Accounts entwickeln, die Sie durch Ihre Marktbekanntheits-Initiativen gewonnen haben. Daher ist es wichtig, dass Sie Kennzahlen zum intensiveren Kundenkontakt messen: Wie sehr bringen sich Ihre Kunden ein und was bringt sie dazu, einen Kauf zu tätigen?

Finden Sie heraus, …

  • … welche potenziellen Kunden E-Mails öffnen und auf darin enthaltene Links klicken,
  • … welche Nutzer wiederholt zu Ihrer Website zurückkehren und
  • … welche Accounts sich regelmäßig mit Ihren Webinaren, Blogs und weiteren Inhalten beschäftigen.

Wenn Sie diese Kennzahlen nutzen, um herauszufinden, was funktioniert, können Sie Ihre ABM-Taktiken anpassen um den Erfolg in Ihren Kanälen weiter zu steigern.

 

Kennzahlen für den Trichterboden

Im letzten Stadium Ihrer ABM-Kampagne müssen Sie Kennzahlen zusammentragen, die Ihren allgemeinen Erfolg messen – inklusive des finalen ROI Ihrer Kampagne.

Eingeschlossen sind Metriken wie …

  • … geschaffene Opportunitys und deren Wert für Ihr Vertriebsteam,
  • … der Gesamtgewinn aus Neukunden-Accounts und
  • … eine Liste darüber, welche Marketing-Initiativen über den gesamten Verlauf Ihrer Kampagne das meiste Engagement erzielt haben.

 

Wenn Sie diese Kennzahlen auf dem Account-Level identifiziert haben, können Sie diese Informationen nutzen, um künftige Kampagnen zu planen, den Erfolg Ihres kanalübergreifenden AMB-Ansatz zu belegen und eine Strategie zur Kundenbindung neuer Kunden zu entwickeln.

 

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