Wie die Abstimmung von Sales und Marketing Ihr Lead-Nurturing verbessert

Abstimmung von Vertrieb und Marketing

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Was zeichnet Siegerteams aus? Im Profisport sind es nicht nur die Star-Spieler oder Supertrainer, die garantieren, dass das Team gewinnt. Natürlich können diese Menschen die Wahrscheinlichkeit zu siegen erhöhen. Was aber wirklich zählt ist eine Gruppe an Leuten, die mit vereinten Kräften auf dasselbe Ziel hinarbeiten. Wirklich großartige Teams scheinen aus einer einzigen Person zu bestehen. Die Spieler arbeiten reibungslos zusammen, spielen sich die Bälle zu und folgen vorgeplanten Strategien, die Ihnen helfen, die Gegner zu besiegen.

Für den Geschäftserfolg ist eine einheitliche Strategie ebenso wichtig. Wenn mehrere Abteilungen innerhalb desselben Unternehmens widersprüchliche Ziele haben, kann das Unternehmen auf keinen Fall weiter wachsen. Vor allem in großen Unternehmen sind die einzelnen Abteilungen jedoch eher wie einzelne Inseln ganz für sich allein. Manchmal sind sie sogar physisch isoliert und haben wenig bis keine Interaktion mit anderen Teams.

Wenn ein Unternehmen sich verbessern will, ist Zusammenarbeit der beste Weg. Alle Teams sollten miteinander arbeiten und sich gegenseitig unterstützen, um ihre Ziele zu erreichen. Und während es für ein Unternehmen als ganzes wichtig ist, einheitlich zu handeln, gibt es keine wichtigere Aufgabe als die Abstimmung von Sales und Marketing – besonders dann, wenn es um das Lead-Nurturing und die Umsatzsteigerung geht.

Generell würden die meisten Unternehmen zustimmen, dass ihre Hauptziele darin bestehen, Verkäufe zu steigern und profitabler zu werden. Wenn aber die Strategien, mit der diese Ziele erreicht werden sollen, uneinheitlich sind, kann das die Art und Weise mit der Leads aufgebaut, gepflegt und umgewandelt werden, negativ beeinflussen. Aus diesen Gründen müssen Sales- und Marketingteams an einem Strang ziehen, um das Geschäftswachstum zu unterstützen:

 

Eine Fehlausrichtung wirkt sich negativ auf die Lead-Generierung aus

Natürlich gehen Vertrieb und Marketing Hand in Hand. Aber wenn ihre Botschaften und Methoden sich widersprechen, kann das Ihrer Marke ernsthaften Schaden zufügen. Verwirrende Botschaften von Sales und Marketing ergeben ein nicht-einheitliches Branding. Kommt noch Over- oder Undertargeting hinzu, kann das den Verkaufszyklus massiv verlangsamen und das Lead-Nurturing erschweren.

Sagen wir zum Beispiel, Ihr Marketingteam ist stark auf den Ausbau einer Social-Media-Präsenz konzentriert. Der Fokus kann darauf liegen, interessante Daten ihrer Follower (von denen ein großer Anteil aus bereits vorhandenen Kunden bestehen kann) zu sammeln und die Social-Media-Werbung darauf abzustimmen. Nehmen wir jetzt einmal an, Ihr Vertriebsteam ist über diese neue Strategie nicht im Bilde und verschickt somit mehrere Marketing-E-Mails an bestehende Kunden, um die Verkäufe anzukurbeln. Das könnte zu einer Überschneidung innerhalb Ihrer Zielgruppe führen, die diese nicht nur verärgert, sondern sehr wahrscheinlich Umsatzverluste mit sich bringt.

 

Wenn Sie die Sales- und Marketingteams aufeinander abstimmen, um die Botschaften ähnlich und die Ziele vereint zu halten, wird die Erfahrung für Ihre Kunden einheitlicher und Ihr Branding stärker. Die Teams aus Marketing und Vertrieb sollten ihre Ziele diskutieren und einen entsprechenden Spielplan erstellen, mit dem sie sicherstellen, dass kein Kunde verlorengeht.

Eine bessere Möglichkeit für das obige Beispiel wäre es, vorab angesprochene Kundenaccounts, die auf Anzeigen reagiert haben, für die nachfolgende Kommunikation zum Vertriebsteam weiterzuleiten.

 

Abstimmung lässt Leads zurückkehren

Traditionellerweise ist es die Aufgabe des Marketings, Leads aufzutreiben und für den Verkaufsabschluss an das Sales-Team weiterzuleiten. Allerdings beklagen sich viele Vertriebsabteilungen oft über die Qualität dieser Leads. Das kann sich zu einem ungesunden Spiel hochschaukeln, bei dem jede Abteilung die andere für den Mangel an Konversionen verantwortlich macht. Letztendlich stehen schlechte Kommunikation und das Versäumnis, Datenquellen gemeinsam zu nutzen, im Mittelpunkt dieser Diskussion. Wenn weder Sales noch Marketing sich über die zugrundeliegenden Pläne und Strategien im Klaren sind, wird es für beide ziemlich schwierig, ihre Arbeit richtig zu erledigen.

Eine deutlich effektivere Art Verkäufe abzuschließen ist es, die Marketing- und Sales-Pläne auf Käuferreise und Verhaltensdaten aufzubauen. Tatsächlich erwartet die überwiegende Mehrheit der Kunden heute von den Unternehmen, dass ihre Daten nutzbringend eingesetzt werden, um Interaktionen zu personalisieren und sie mit relevantem Content zu versorgen.

 

Eine einheitliche Front kann der nötige Anstoß zur Lead-Conversion sein

Zwei Köpfe sind besser als einer – und zwei Teams, die auf dieselben Ziele hinarbeiten, sind besser als nur eines im Alleingang. Hier ist ein Ansatz aus dem Projektmanagement wesentlich effektiver, als generelle Ziele zu setzen und zu hoffen, dass jeder selbst herausfindet, wie man sie erreicht. Marketing und Sales sollten eine Strategie zur Leadverfolgung und zum Messaging erschaffen, indem Aufgaben eindeutig zugewiesen und stetig im Fluss gehalten werden. Das kann zum Beispiel so aussehen:

 

  1. Marketing und Vertrieb können zusammenarbeiten, um das ideale Käuferprofil für die jeweilige Branche, den Umsatz oder die Unternehmensgröße zu definieren.
  2. Anschließend werden die Lead-Scoring-Kriterien für einen Sales Qualified Lead (SQL) festgelegt. Diese können die Menge vorheriger Engagements, den Standort, angezeigten BOFU-Inhalt etc. umfassen. Ausschlaggebend ist es hier zu definieren, an welchem Punkt der Lead an den Vertrieb übergeben wird.
  3. Zuletzt wird ein bidirektionales Berichterstellungs- und Feedbacksystem eingerichtet, um eine bessere Rechenschaftspflicht zu gewährleisten. Es kann die Anzahl der SQLs, die vom Marketing weitergereicht wurden, ebenso beinhalten wie die Anzahl der Follow-ups und die Abschlussquote.

 

Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketingziele erfolgreich aufeinander abstimmen konnten, erzielen deutlich mehr Erfolg hinsichtlich Lead-Conversion und dem Erreichen von Wachstumszielen als ihre Mitbewerber. Marketos eigene Untersuchungen ergaben, dass abgestimmte Unternehmen um 67 % höhere Konversionsraten hatten und ihre Leads mehr als 209 % mehr Umsatz generierten.

 

Einer für alle und alle für einen

Jetzt ist es an der Zeit, die Kontrolle zu übernehmen und sicherzustellen, dass Marketing und Sales aufeinander abgestimmt sind und Ihre Leads im Mittelpunkt Ihrer Sales- und Marketingstrategien stehen. Denken Sie daran, das Kundenerlebnis stets als oberstes Ziel zu halten und stellen Sie Ihren Sales- und Marketingteams Tools und Support zur Verfügung, damit diese mit vereinten Kräften Leads qualifizieren, durch den Trichter leiten und schließlich zum Kaufabschluss bringen können.

Welche Konflikte – wenn es welche gibt – treten zwischen den Sales- und Marketingteams Ihres Unternehmens auf? Wie versuchen Sie, diese zu lösen? Und welche Lead-Scoring-Methoden verwenden Sie? Teilen Sie Ihre Erfahrungen in den Kommentaren.