Verkaufsgeschwindigkeit: Die wichtige Verkaufsmetrik, die Ihr Team wahrscheinlich nicht misst

Abstimmung von Vertrieb und Marketing

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Je schneller Sie Leads in zahlende Kunden umwandeln können, desto erfolgreicher ist Ihr Unternehmen. Zeit ist schließlich Geld. Und trotzdem wird die Verkaufsmetrik, die das meiste über beides aussagt – sowohl Zeit als auch Geld – häufig übersehen.

Was ist Verkaufsgeschwindigkeit?

Die Verkaufsgeschwindigkeit ist ein Maß dafür, wie schnell Sie Geld verdienen. Sie zeigt, wie schnell Leads sich durch Ihre Pipeline bewegen und wie viel Wert Neukunden über einen bestimmten Zeitraum bieten.

Warum ist es so wichtig, die Verkaufsgeschwindigkeit zu tracken?

Weil sie eine große Rolle für die Fähigkeit Ihres Unternehmens spielt, erfolgreich zu sein und zu wachsen. Je weniger Zeit potenzielle Kunden benötigen, um sich durch Ihre Pipeline zu bewegen, desto schneller können Sie mehr Verkaufsabschlüsse tätigen. Also heißt eine höhere Verkaufsgeschwindigkeit, dass Sie mehr Umsatz in weniger Zeit erzielen. Wenn Sie über einen längeren Zeitraum hinweg die Verkaufsgeschwindigkeit tracken, können Sie sie mit der anderer Teams vergleichen, die Effektivität einzelner Vertriebspersonen oder -regionen erkennen und sehen, wie Veränderungen der Vertriebsprozesse Ihr Unternehmen beeinflussen – positiv sowie negativ. Wenn Sie Ihre Verkaufsgeschwindigkeit verstehen hilft Ihnen das ebenfalls, akkuratere Vorhersagen zu treffen und zu bestimmen, wie Ihre Vertriebsprozesse für schnellere Verkäufe und höhere Konversionsraten in jedem Stadium optimiert werden können.

In diesem Blog erfahren Sie, wie Sie die Verkaufsgeschwindigkeit messen und jegliche Engstellen identifizieren können, die Ihren Vertriebsprozess verlangsamen. Erzielen Sie schneller mehr Einnahmen.

 

Die vier wichtigsten Variablen, die die Verkaufsgeschwindigkeit beeinflussen

 

Es gibt vier Faktoren, die die Verkaufsgeschwindigkeit beeinflussen: Die Anzahl der Gelegenheiten in Ihrer Pipeline, das durchschnittliche Transaktionsvolumen, die Konversionsrate und die Dauer, bis ein Verkauf abgeschlossen ist. Nutzen Sie alle Metriken gemeinsam zur Berechnung der Verkaufsgeschwindigkeit, damit Sie verfolgen können, wie sie sich im Laufe der Zeit verändert und – hoffentlich – herausfinden, wie Sie Ihre Abläufe optimieren können, um schneller Geld zu verdienen.

  1. Anzahl der GelegenheitenWie viele Leads kann Ihr Team in einer bestimmten Zeit bearbeiten? Wenn Sie die interne Verkaufsgeschwindigkeit vergleichen wollen, können Sie die Gelegenheiten noch weiter herunterbrechen, z. B. auf einzelne Vertriebsmitarbeiter, Region oder Produkt.
  2. Durchschnittliches TransaktionsvolumenFür viele Unternehmen bedeutet das nur den Geldwert eines durchschnittlichen Verkaufs. Für SaaS-Unternehmen oder abonnementbasierte Produkte ist die durchschnittliche Kunden-Lebensdauer relevanter.
  3. Gewinnrate oder KonversionsrateWie viele Leads werden innerhalb einer bestimmten Zeitspanne zu zahlenden Kunden? Wenn Sie von 100 Leads ausgehen und daraus 40 zahlende Kunden werden, haben Sie eine Gewinnrate von 40 % – ziemlich einfach.
  4. Pipeline-Länge oder Länge des VerkaufszyklusWie viele Tage dauert es, bis potenzielle Kunden sich durch Ihre Pipeline bewegen? Die Antwort hängt davon ab, aus wie vielen Schritten Ihr Vertriebszyklus besteht, wie komplex Ihr Produkt ist und was Ihr Angebot kostet.

Die Verkaufsgeschwindigkeitsformel

Um Ihre Verkaufsgeschwindigkeit herauszufinden, müssen Sie Ihre Pipeline, den Verkaufszyklus, die Lead-Nurturing-Prozesse sowie das durchschnittliche Transaktionsvolumen genau betrachten.

Für die Verkaufsgeschwindigkeitsformel brauchen Sie die nötigen Daten:

  • Anzahl der Gelegenheiten in Ihrer Pipeline
  • Euro-Wert Ihres durchschnittlichen Transaktionsvolumens
  • Kunden-Konversionsrate als Prozentsatz von Gewinnen zu Verlusten
  • Durchschnittlicher Verkaufszyklus in Tagen

Berechnen Sie nun Ihre Verkaufsgeschwindigkeit, indem Sie die Anzahl der Gelegenheiten in Ihrer Pipeline mit Ihrem durchschnittlichen Transaktionsvolumen in Euro und Ihrer Gewinnrate multiplizieren. Teilen Sie das Ergebnis durch die Anzahl der Tage Ihres typischen Verkaufszyklus.

 

 

Angenommen, Ihr Unternehmen hat 50 Gelegenheiten, eine durchschnittliche Gewinnrate von 25 %, ein durchschnittliches Transaktionsvolumen von €10.000 und einen typischen Vertriebszyklus von 60 Tagen. So sähe dann Ihre Verkaufsgeschwindigkeitsformel aus:

 

Verkaufsgeschwindigkeit     = 50 x 0,25 x €10.000 ÷ 60

= €125.000 ÷ 60

= €2083,33

Das bedeutet, dass Ihre Verkaufsgeschwindigkeit €2083,33 beträgt, Sie also ungefähr so viel Umsatz pro Tag machen. Wenn Sie das wissen, können Sie nun entweder versuchen, den Zähler zu erhöhen (in diesem Beispiel 125.000 Euro) oder den Nenner zu verringern (60 Tage) – wenn möglich, sogar beides.

Ich sage gleich dazu, dass eine einmalige Kalkulation nichts über die Gesundheit Ihres Unternehmens aussagt. Um ein vollständiges Bild zu erhalten, müssen Sie diese Zahlen in den Zusammenhang setzen. Der wirkliche Wert erschließt sich durch kontinuierliches Tracking der Verkaufsgeschwindigkeit in regelmäßigen Intervallen und den Einsatz, um die Veränderungseffekte in Ihrem Verkaufsprozess vergleichen zu können.

 

So erweitern Sie Engpässe und steigern Ihre Verkaufsgeschwindigkeit

Wenn Sie Ihre Verkaufsgeschwindigkeit steigern wollen (und das will wohl jedes Unternehmen), können Sie verschiedene Ansätze verfolgen. Sie können entweder Ihre Gelegenheiten, die Konversionsrate oder das durchschnittliche Transaktionsvolumen erhöhen oder die Zeit, die Ihre potenziellen Kunden in der Pipeline verbringen, verringern. Idealerweise sollten Sie Ihre aktuellen Strategien zur Leadgenerierung beibehalten, während Sie die anderen drei Faktoren optimieren.

  • Verbessern Sie Ihre Konversionsrate: Um Ihre Konversionen zu erhöhen, müssen Sie vertriebsbereite Leads finden, anvisieren und pflegen. Nehmen Sie sich neben der Verfeinerung Ihres Marketings und der Verbesserung Ihres Lead-Qualifizierungsprozesses auch Zeit, um Ihre Pipeline nach zu stopfenden Lecks abzusuchen. Werden Konversionen zum Beispiel an einem bestimmten Schritt abgebrochen oder bleiben dort stehen?
  • Optimieren Sie Ihr durchschnittliches Transaktionsvolumen: Hochwertige Geschäftsabschlüsse haben offensichtliche Vorteile. Größere Verkäufe brauchen jedoch oftmals länger, bis es zum Abschluss kommt. Der wichtige Schlüssel, um Ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu erhöhen, besteht in der passenden Balance zwischen hochwertigen und geringwertigen Gelegenheiten, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit effektiv nutzen können. Versuchen Sie, den Wert des Deals zu steigern, indem Sie eine Kombination aus strategischen Rabatten, gestaffelten Angeboten und Cross-selling nutzen.
  • Verkürzen Sie Ihren Verkaufszyklus: Dauert es zu lange, bis Sie ein Geschäft abschließen? Dann versuchen Sie, Ihren Verkaufsprozess schrittweise aufzuschlüsseln und achten Sie auf Engpässe. Gibt es ein bestimmtes Stadium, in dem sich alles verlangsamt oder das zu viel Zeit in Anspruch nimmt? Gibt es Software, mit der Sie Teile des Prozesses automatisieren können? Wenn Sie diesen problematischen Bereich begradigen, kann das Ihren gesamten Verkaufszyklus verkürzen.

Nutzen Sie die Verkaufsgeschwindigkeit, um Ihr Wachstum zu beschleunigen

Wenn Sie die Verkaufsgeschwindigkeit ignorieren und sich blindlings darauf stürzen, die Pipeline zu füllen, werden Sie tonnenweise Leads haben – aber nicht genug Ressourcen, um diese durch die Pipeline zu bewegen, hochwertige Deals zu verhandeln oder Interessenten zu Kunden zu machen. Sobald Sie jedoch anfangen, die Verkaufsgeschwindigkeit zu messen, erhalten Sie die nötigen Daten und Einsichten, um Ihren Vertriebsprozess von Anfang bis Ende zu optimieren.

Messen Sie die Verkaufsgeschwindigkeit in Ihrem Unternehmen? Wie hilft Ihnen das dabei, Verkäufe zu gewinnen? Wenn Sie bisher die Verkaufsgeschwindigkeit noch nicht gemessen haben, wie könnte diese Maßnahme Ihre Pläne für das nächste Geschäftsjahr ändern? Sprechen wir darüber in den Kommentaren!