Finden Sie Ihren idealen Kunden mit Account-Einblicken und Profiling

Account-Based Marketing

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Durch die digitale Revolution haben Kunden ihre Erwartungen massiv nach oben geschraubt. Die Leute wollen viel mehr als nur ein Produkt – sie verlangen ein komplettes Erlebnis. Der Erfolg Ihrer Marketingkampagne hängt nicht länger von der Anzahl an Leads, die Sie generieren, ab. Er stützt sich auf Ihre Fähigkeit, die Erlebnisse Ihrer Kunden zu maximieren.

Aus diesem Grund priorisieren vorausdenkende Marketer Account-based Marketing – sie beschließen gemeinsam mit dem Vertrieb, welche Accounts wann und warum angegangen werden. Tatsächlich bestätigen 87 % der Unternehmen einen höheren ROI, wenn sie Account-based Marketing (ABM) zu ihrer Engagement-Strategie hinzufügen, als wenn sie sich nur auf traditionelle Lead-basierte Marketinginitiativen verlassen. Wie wir in unserem Übersichtsblog ausführlich dargestellt haben, stellt eine erfolgreiche ABM-Strategie die Menschen und deren Erlebnisse in den Mittelpunkt, und nicht zufällige, alleinstehende Interaktionen.

In diesem Blog schauen wir uns genauer an, wie Sie damit beginnen, epische ABM-Erfahrungen (ABX) mit den richtigen Account-Einsichten und Profiling zu erschaffen.

Mit den richtigen Daten – und einer Plattform, die stark genug ist, diese Daten effektiv zu nutzen – können Sie hochgradig präzise Account-Einsichten erhalten und so wirkungsvolle Zielkundenprofile erstellen, um hyper-personalisierte Account-basierte Erfahrungen erschaffen, die Ihre (potenziellen) Kunden lieben werden. Die größte und wichtigste Herausforderung, der Sie sich auf der Reise zur echten ABX-Maximierung stellen müssen, ist es zu wissen, für wen Ihr ABX sein soll. Welche Daten sollten Sie sammeln, und wie können Sie das meiste daraus machen?

 

Setzen Sie Account-Einsichten im neuen Datenzeitalter nutzbringend ein

Wir haben uns von den Zeiten vertriebsbasierter Account-Selektion weit wegentwickelt. Früher haben Vertriebsteams eine Liste mit Zielkonten erstellt, die auf den Vertriebsdaten basierte, die in ihrem CRM verfügbar war. Dieser Prozess war zeitaufwendig, hielt das Vertriebsteam vom Verkaufen ab und verließ sich in erster Linie auf Bauchgefühl. Seit der digitalen Revolution haben Marketer Zugang zu riesigen Datenpools, die dem Vertrieb dabei helfen kann, akkuratere Account-Listen zu erstellen. Wenn Sie diese drei wichtigen Datenquellen nutzen, erhalten Sie eine bessere Übersicht, auf welche Accounts Sie abzielen sollten:

Fit-Daten

Zu den Fit-Daten gehören oft Firmendetails wie der Standort eines Unternehmens, die Anzahl der Beschäftigten, die Größe und weitere Grundangaben. Während diese Informationen wichtig sind, damit Sie einen Überblick darüber erhalten, welcher Account für das Targeting ideal ist, müssen sie mit anderen Datentypen kombiniert werden, um wirklich nützlich zu werden.

Intent-Daten

Intent-Daten identifizieren Accounts, die aktiv suchen oder sich mit Content befassen, der mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu tun hat. Ob diese Datenquellen auf bezahlten Anzeigen oder Opt-in-Datenkooperativen basieren – Intent-Daten können Ihnen dabei helfen zu priorisieren, wann Sie sich auf bestimmte Ziel-Konten fokussieren und welche Botschaften Sie in ihren Content integrieren sollten.

Engagement-Daten

Engagement-Daten helfen Ihnen dabei, Ihr Account-Targeting auf den nächsten Level zu heben: Sie fügen eine dritte Stufe an Einsichten hinzu, die Ihnen dabei hilft, ganz genau zu priorisieren, welchen Accounts Sie sofort Ressourcen zuteilen sollten.
Indem Sie identifizieren, welche Accounts bereits mit Ihren Inhalten interagiert haben (sei es durch Öffnen von E-Mails, dem Lesen von Blogs oder der Anmeldung zu einem Event), können Sie tiefere Einblicke erhalten, welche Accounts mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit einen Deal abschließen werden und ebenfalls darüber, auf welche Weise Sie diese am besten erreichen.

Großartige Erlebnisse werden nicht durch das Auswerten eines Datentyps erschaffen. Sie entstehen aus der Kombination von allen dreien, um Ihnen dabei zu helfen, die richtigen Zielkonten auszuwählen. Doch wie managen Sie diese unglaublichen Datenmengen so effektiv wie möglich?

 

Ideale Kundenprofiel und vorausschauende Zielkontenlisten

Auch, wenn Ihre Accountdaten sauber und akkurat sind, wovon ich einfach mal ausgehe, kann die schiere Menge sowohl ein Segen als auch ein Fluch sein. Segensreich ist die Möglichkeit, verlässliche ideale Kundenprofile (ICPs) zu erschaffen, durch die wir sehr selbstbewusst Accounts aussuchen können. Ein Fluch kann die drohende Belastung sein, alle Daten manuell so auszuwerten, dass wir sie tatsächlich nutzen können. Hier kann KI ins Spiel kommen und uns dabei helfen, diesen Prozess skalierbar zu beschleunigen. Allerdings ist KI immer nur so hilfreich, wie es die Datenmenge und –qualität der Daten, anhand derer KI geschult wird, zulässt. Dann kann es uns helfen, ICPs nutzbringend einzusetzen, um vorausschauende Zielkontenlisten zu erstellen, die Ihre ABM-Strategie unterstützen.

Wenn Ihre ABM-Strategie zum Beispiel darin besteht, existierenden Kundenkonten ein spezifisches Produkt anzubieten, müssen Sie zuerst wissen, auf welche Ihrer bestehenden Kundenaccounts Sie perfekt abzielen können. Durch KI-gestützte gleichartige Modelle und den drei oben erwähnten Datenquellen, können Sie eine Liste aller Kunden hochladen, die kürzlich ein spezielles Cross-Sell-Produkt gekauft haben und sogar damit kombinieren, wer häufig und schnell kauft. Um Ihr ideales Kundenprofil zu erstellen, analysiert das Modell die gesamten Fit- und Engagement-Daten, reichert gleichzeitig die Intent-Daten an, um allgemeine Attribute zu lernen und wird diese sogar unterschiedlich gewichten, je nach der individuellen Wichtigkeit für Sie und Ihr Unternehmen. Als nächstes werden Sie wollen, dass KI Ihr ideales Kundenprofil nutzt, um Ihre bestehende Kundenbasis zu durchsuchen und die für Cross-Selling geeignetsten Accounts herauszufiltern. Hier sind einige gängige Beispiele für vorausschauende Zielkontenlisten:

Vorausschauende Beste-Treffer-Liste: Eine Liste priorisierter Zielkundenaccounts, die – basierend auf aktuellen hochwertigen Kaufabschlüssen – am besten passen.
Vorausschauende Schnelle-Gewinne-Liste: Eine Liste priorisierter offener Opportunitys, die mit hoher Wahrscheinlichkeit schneller Käufe abschließen als andere, und daher am besten passen.

 

So operationalisieren Sie Ihre vorausschauenden Zielkontenlisten

Sobald Sie Ihre vorausschauenden Zielkontenlisten haben, ist es an der Zeit, diese auch tatsächlich einzusetzen. Erfolgreiche Account-based Marketers übernehmen Marketing-Automatisierungssoftware, die ihre vorausschauenden Zielkontenlisten operationalisieren kann. Mit einer branchenbesten Marketing-Automationsplattform können Sie KI einsetzen, um Ihr Idealkundenprofil zu identifizieren und es mit denen in Ihrer Account-Liste abzugleichen. Doch die Identifikation und Priorisierung von Accounts ist erst der erste Schritt. Die echte Magie von ABM geschieht in dem Moment, wenn Sie diese Daten aktiv einsetzen, indem Sie strategisch spezifische Kontakte innerhalb eines jeden Zielaccounts entdecken.

Während die meisten Marketer anfänglich glauben, der nächste Schritt sei nun, mit den Accounts auf Ihrer Zielkontenliste ein Engagement zu beginnen, bestehen die nächsten unvermeidlichen Schritte erst einmal darin, diese Accounts regelmäßig zu gießen und durch die Kunst der Kontaktfindung innerhalb dieser Konten echte Neukontakte zu entdecken. Denken Sie daran, Account-Einsichten und Profiling nutzen Datenmassen, um Ihnen erst einmal bei der Identifizierung zu helfen, was überhaupt das ‚perfekte Account’ ist – es hilft Ihnen nicht dabei, die Menschen innerhalb dieser Accounts zu identifizieren.

Machen Sie sich bereit für den nächsten Schritt auf dem Weg zum epischen ABX: Entdecken Sie Kontakte

Das Sammeln von akkuraten Account-Einsichten und das Profiling Ihrer Idealkunden bilden erst den Anfang Ihrer aufregenden Mission, epische ABM-Erfahrungen zu erschaffen. In weiteren Blogbeiträgen werden wir einen Blick darauf werfen, wie Sie in Ihren existierenden Target-Accounts Kontakte entdecken – ebenso, wie neue Accounts – um ganz sicher zu gehen, dass Sie die richtigen Leute ins Visier nehmen.

Um mehr über Account-Einsichten und Profiling zu erfahren, schauen Sie sich den definitiven Leitfaden für Account-basiertes Marketing an.