E-Mail ist nicht tot. Sie setzen sie nur falsch ein …

E-Mail-Marketing

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E-Mail ist tot – jedenfalls behaupten das die Schlagzeilen. Okay, vielleicht möchte jeder heutzutage einen leeren Posteingang haben, aber Marken sollten die Macht einer gut durchgeführten E-Mail-Kampagne noch nicht unterschätzen.

 

Warum funktioniert E-Mail noch?

Marketer haben über die Durchführbarkeit von E-Mail-Kampagnen debattiert, seit E-Mails als Marketingkanal weithin anerkannt wurden. Und es stimmt, dass E-Mails nicht mehr die wahnsinnig hohen Öffnungsraten haben, wie es früher der Fall war. Trotzdem öffnen Verbraucher pro Tag im Schnitt 20 Mal Ihr E-Mail-Postfach – und genau darum können effektive, moderne Marketer weiterhin die direkte Verbindung von ihren E-Mail-Kampagnen zum quantitativen ROI ziehen.

Die Verbreitung von Smarphones hat E-mails tatsächlich effektiver denn je gemacht. Laut einer aktuellen Studie checken drei von fünf Verbrauchern ihre E-Mails von unterwegs – für 75 % der Befragten ist das sogar die häufigste Tätigkeit bei der Smartphonenutzung.

Egal, was Sie verkaufen, die meisten Ihrer Leads verbringen den Tag am Smartphone, wo E-Mails nur einen Fingertipper vom Startbildschirm entfernt sind. Es ist also mehr als simpel, Ihren potenziellen Kunden qualitativ hochwertigen Content direkt in den Posteingang zu senden – die Nachricht muss nur wertvoll genug sein, um begeistert geöffnet zu werden.

Genau das ist allerdings das Problem. Aufgepasst: bei den Mengen von E-Mails, die herumschwirren, öffnen und reagieren die Menschen nur auf E-Mails von Marken, denen sie vertrauen. Wenn potenzielle Kunden Ihrer Marke nicht vertrauen und an Ihrer Message nicht interessiert sind, werden sie – bestenfalls – Ihre E-Mail einfach löschen, ohne einen weiteren Gedanken daran zu verschwenden. Schlimmstenfalls hinterlassen Sie einen negativen Markeneindruck, weil die Kunden genervt von Ihren penetranten und irrelevanten Nachrichten sind. Und das erzählen sie ihren Freunden und verbreiten es in sozialen Medien … nicht gut.

E-Mail kann ein risikoreiches Spiel sein, wenn Sie es auf nervige Weise spielen. Wenn Sie sich aber effektiv in die Lage Ihrer zukünftigen Kunden versetzen, ist es ein Marketingmedium, das viel zu bieten hat.

 

Senden Sie E-Mails, die Menschen tatsächlich interessieren

Wie jede andere großartige Marketingstrategie beginnen clevere E-Mail-Kampagnen mit dem Käufer im Hinterkopf. Ein potenzieller Käufer, der gerade erst beginnt, auf Ihre Produkte aufmerksam zu werden, braucht eine andere Message als Ihr Käufer in der Überlegungsphase. Wenn Sie Ihre Nachricht für das richtige Stadium der Käuferreise optimieren, verbessern Sie die Performanz von Schlüsselmetriken (wie Öffnungs- und Klickraten) drastisch und sorgen gleichzeitig dafür, dass Ihr Sales-Team ansprechbereite Leads erhält. Je spezifischer Sie Ihre E-Mails darauf zuschneiden, wo ein potenzieller Käufer sich im Kaufzyklus befindet – Bekanntheit, Überlegung oder Entscheidung – umso besser wird Ihre E-Mail-Dripkampagne funktionieren.

Um eine automatisierte E-Mail-Dripkampagne durchzuführen, die sich gut skalieren lässt und Ihr Vertriebsteam für den Erfolg vorbereitet, setzen Sie auf die folgenden bewährten Methoden:

 

  1. Die Vertriebsfreigabe hat Vorrang
    Sinn und Zweck der Investition in eine E-Mail-Kampagne ist es, Gewinn zu generieren. Sie ist ein Verkaufsförderungstool – behalten Sie das von Anfang an im Hinterkopf.Wenn Sie schreibbereit sind, fangen Sie mit der Überlegung an, auf welchen Bereich der Käuferreise Sie abzielen wollen. Sprechen Sie mit potenziellen Kunden, die schon wissen, welches Problem sie haben? Die anfangen, sich nach Lösungen umzuschauen? Sind sie bereit, eine Entscheidung zu treffen?Wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, legen Sie Ziel-KPIs und Benchmarkzahlen fest, um den Kurs festzulegen. Überlegen Sie sich, welche Ansprache am schnellsten Vertrauen bei Ihren Kunden weckt. Soll Ihre Marke lässig und freundlich rüberkommen oder wollen Sie eher als der allwissende Experte dastehen, der das volle Vertrauen Ihrer Leads verdient?
  2. Hyperspezifische Zielgruppen reagieren besser
    Natürlich können Sie eine E-Mail an Hinz und Kunz und deren Haustiere schicken. Sie können auch Geld aus dem Fenster schmeißen – mit ähnlichem Erfolg bei der Abschlussrate. Der Erfolg von E-Mail-Dripkampagnen hängt von cleverer Segmentierung ab. Nehmen Sie sich die Zeit, die Menschen in Ihrem Zielpublikum im Vorhinein kennenzulernen. Welche Sorgen und Schmerzpunkte haben sie? Welche Funktionen nehmen sie in ihren jeweiligen Unternehmen ein und nach welchen Lösungen suchen sie?Sortieren Sie diejenigen Leads, die schnell kaufen werden und diejenigen Leads, die Zeit für eine Entscheidung brauchen, in verschiedene Pools. Wenn Sie zu früh auf einen Kauf drängen, besteht die Gefahr, dass ihr noch junges Zielpublikum sie als Spam ansieht. 
  1. Automatisierung sollte die Schwerstarbeit übernehmen
    Beauftragen Sie keinen internen Mitarbeiter damit zu verfolgen, welche E-Mails wann gesendet werden, sondern setzen Sie Ihre Marketing-Automatisierung ein, um frischen Content in regelmäßigen (aber nicht aufdringlichen) Intervallen zu liefern. Automatisieren heißt skalieren.
    Wer sich in der Phase befindet, in der er auf Ihre Marke aufmerksam wird, braucht keine Unmengen von E-Mails – limitieren Sie Ihre Kommunikation auf triggerbasierte Kontaktaufnahme: jemand klickt auf einen Link oder öffnet eine E-Mail? Nehmen Sie das als eine Einladung, um die Kommunikation im Fluss zu halten. Wenn der zukünftige Kunde aktiver wird, beschleunigen Sie auch das Kommunikationstempo.Übertragen Sie den Robotern den Job. Verbringen Sie Ihre Zeit lieber damit, ansprechenden Content zu erstellen, den die Mitglieder Ihres Zielpublikums wirklich konsumieren wollen. Wenn Sie das richtig machen, wird man sich auf Ihre E-Mails freuen. Sofern Sie Ihre Conversionsraten nicht beeinträchtigen wollen, erfordert das eine Menge an relevantem Content höchster Qualität.Fällt es Ihnen schwer, verkaufsbereite Leads zu generieren? Was könnten Sie Ihrer Meinung nach besser machen? Stecken Sie Ihre Energie in das Erstellen wertvoller E-Mails voll mit Content, der Ihre potenziellen Kunden wirklich interessiert – vielleicht ist genau das die Marketingstrategie, die Ihnen fehlt.


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