Sie wollen epische B2B-Kundenerfahrungen liefern? Dann ist ABM Ihr Mindesteinsatz

Account Based Marketing

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Account-Based-Marketing (ABM) ist keine neue Strategie, und Sie haben sehr wahrscheinlich bereits davon gehört. Aber in den letzten Jahren ist ABM immer beliebter geworden. Im Jahr 2019 werden die Ausgaben für Account-Based-Marketing um 41 % steigen, avisiert der Account-Based-Benchmark-Report von Topo (2019).  Neue Technologien haben es Marketern ermöglicht, frische, einzigartige Erkenntnisse über Ihre Zielgruppen zu gewinnen. Und diese Erkenntnisse haben ihnen dabei geholfen, hochgradig zielgerichtete Kampagnen zu erschaffen, die eine höhere Engagement-Chance haben. Durch diesen Anstieg erwarten Kunden allerdings auch von Marken deutlich mehr.

Je mehr exzellente Erfahrungen Kunden während ihrer Interaktionen mit B2C-Unternehmen machen, desto eher erwarten sie denselben Standard auch in der Zusammenarbeit mit B2B-Unternehmen. Das heißt, AMB ist nicht mehr länger ein entscheidender Unterschied im Wettbewerb um Kunden-Engagement, sondern mittlerweile grundlegend dafür, die Kundenerwartungen zu erfüllen.

Was also ist ABM genau? Und wie kann es Ihnen dabei helfen, Ihre allgemeine Strategie zur Kundenerfahrung zu verbessern?

 

ABM ist die notwendige Grundlage für jegliches Kunden-Engagement

Account-Based-Marketing (ABM) ist eine Strategie, keine Technologie, und bietet einen Ansatz, der die Kundenerfahrung in den Mittelpunkt rückt. Hierzu müssen umsatzorientierte Teams wie Vertrieb und Marketing gemeinsam an den bestmöglichen Account-Opportunitys arbeiten und spezifische Käufergruppen innerhalb dieser Accounts mit relevanten Erlebnissen einbinden, um höhere Gewinne schneller und leichter als zuvor zu generieren.

Im Gegensatz zu traditionellen Inboundmarketing-Modellen, bei denen Marketer versuchen, die größtmögliche Menge potenzieller Käufer einzubinden, legt ABM einen Accountfilter auf die bestehenden Marketing-Automatisierungsansätze. So zwingt es Marketer dazu, ihre Denkweise zu ändern und sich in enger Zusammenarbeit mit dem Vertrieb ebenfalls auf ein ausgewähltes Set an Accounts zu fokussieren. Das Schlüsselwort in dieser Aussage lautet „ebenfalls“. ABM soll nicht die traditionellen Anstrengungen zur Lead-Generation ersetzen, sondern diese eher verstärken, indem es Lead-basierte Taktiken und Marketing-Automationsprogramme erweitert. Diejenigen potenziellen Kunden, die zu Target-Accounts gehören, werden anders behandelt als andere Leads, die nicht Teil eines Target-Accounts sind.

Durch den Einsatz strategischer, aufeinander abgestimmter Kampagnen, die auf diese Accounts persönlich zugeschnitten sind, ermöglicht ABM Marketern, Kontakte mit Account-basierten Erfahrungen in enger Abstimmung mit dem Vertrieb einzubinden – und zwar durch den gesamten Kunden-Lebensyzklus von der Akquise über die Kundenpflege bis zu Upselling und Cross-Selling.

 

Dieser Einsatz von ABM hat signifikante Vorteile, wie zum Beispiel:

  • Ein höherer Marketing-ROI
  • Mehr personalisierte Kampagnen
  • Gesteigerter Marketing-Gewinn
  • Höhere Geschwindigkeit in der Pipeline und in Geschäftsabschlüssen
  • Effizientere Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

 

Maximieren Sie Ihren Gewinn, indem Sie Ihren ABM-Ansatz mit Ihrer existierenden Lead-basierten Multi-Channel-Marketingstrategie vereinen

Damit Sie das volle Potenzial von ABM wirklich nutzen können müssen Sie es mit Ihrer Multi-Channel-Marketingstrategie vereinen.

Wenn Sie losgelöste ABM-Einzellösungen für individuelle Kampagnen in separaten Kanälen nutzen, kann das zu unzusammenhängenden Kundenerfahrungen, doppelten Datensätzen und fehlender Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb führen. Weiterhin ist es ein hochgradig ineffizienter und zeitverschlingender Prozess, wenn Sie die kombinierten Ergebnisse und den ROI von verschiedenen Tools und Kanälen ermitteln wollen, die nicht miteinander kommunizieren.

Mit einer ABM-Lösung, die Marketingautomatisierung, ABM und Lead-basierte Ansätze von Natur aus quer durch alle Marketingkanäle unterstützt – sei es Web, E-Mail, bezahlte Medien, Mobile oder Social – können Sales und Marketing sich wirklich gemeinsam und skalierbar darauf konzentrieren, Account-basierte Erfahrungen so zu koordinieren, dass der Kunde im Mittelpunkt steht.

Dieser Ansatz ermöglicht direkt während des Engagements eine beidseitige Sichtbarkeit zwischen Vertriebs- und Marketingaktivitäten und stellt so sicher, dass die Inhalte, die Sie und der Vertrieb anbieten, relevant sind – und zwar basierend auf dem aktuellen Stand der Kundenbeziehung. Weiterhin ist garantiert, dass jede Engagement-Opportunity auf der vorherigen aufbaut. Zusätzlich zum reibungsloseren Kundenerlebnis können Sie durch eine vereinheitlichte Herangehensweise leichter die kombinierten Anstrengungen der Sales- und Marketingaktivitäten messen und so den ROI durch akkurate Zuordnung besser nachverfolgen und ausweisen.

 

KI-gestütztes ABM

Um Ihre vereinheitlichte ABM-Strategie noch akkurater und effizienter zu machen, setzen Sie Künstliche Intelligenz (KI) ein, die Ihnen zusätzliche Einblicke in Accounts ermöglicht. So erhalten Sie eine datengetriebene Strategie, die Ihre ABM-Leistung noch weiter steigert, weil Sie durch akkuratere Käuferdaten bessere Entscheidungen treffen können.

Wenn Sie KI und maschinelles Lernen in Ihre Marketingstrategie integrieren, können Sie schnell bessere Einblicke generieren. So zum Beispiel, welche Accounts am wahrscheinlichsten bald konvertieren werden, welche Accounts basierend auf Fit-and-Intent-Daten als Target-Accounts in Erwägung gezogen werden sollten oder welcher Content am besten zu spezifischen Personas und Käufergruppen passen wird. KI für ABM hilft Ihnen ebenfalls dabei, Ihre Vertriebs- und Marketingteams näher zusammenzubringen, weil die KI-basierten Erkenntnisse bei der Entscheidung helfen, auf welche Accounts sich beide gemeinsam zuerst konzentrieren sollten.

Indem sie eine Accountstrategie teilen, können beide Teams ein hohes Datenvolumen nutzen, um ideale Accountprofile zu definieren und dann die Accounts in Ihrer Datenbank zu selektieren, die auf diese Profile passen. Diese Auswertungen basieren auf Ihren eigenen Marketing-Engagement-Daten sowie den Fit-And-Intent-Daten Dritter. Durch diese Vorgehensweise verschwenden Sie keine Zeit, Bemühungen und Ressourcen für Accounts, die sich wahrscheinlich nicht mit Ihrem Content auseinandersetzen. Gleichzeitig kann Ihr Vertriebsteam diejenigen Accounts mit der höchsten Kaufneigung nicht mehr übersehen.

 

KI kann außerdem Ihre Käufererlebnisse verbessern. Mit den Erkenntnissen, die durch eine Definition idealer Profile gewonnen werden, können Marketer besser erkennen, welcher Content für bestimmte Accounts relevant ist. Wenn Sie nun hochgradig zielgerichteter Content noch ein wenig personalisieren, werden sich Leads mehr wie einzigartige Kunden fühlen. Das könnte die Kaufentscheidungen beschleunigen – vor allem, wenn dann eine Verkaufsperson Kontakt aufnimmt, die über alle bisherigen Marketingaktivitäten umfassend im Bilde ist.

 

Müheloses ABM, großartige Ergebnisse

Viele Unternehmen sehen ABM als eine große Herausforderung. Dabei kann es mit der einheitlichen Lösungsplattform in Wirklichkeit einfacher anzuwenden sein. Wenn Unternehmen sich von dem verwirrenden Durcheinander an unverbundenen ABM-Einzellösungen, die ebenso unzusammenhängende Kundenerlebnisse erschaffen, wegbewegen, können sie großartige Ergebnisse sehen. So berichten laut dem 2019er Account-Based-Benchmarkbericht von Topo 86 % der Marketer, dass ihre ABM-Gewinnspanne besser ist, als wenn sie sich nur auf traditionelle Vermarktungsstrategien verlassen.

Mit einer ABM-Lösung, durch die Vertrieb und Marketing relevante Account-basierte Erfahrungen über alle Kundenkanäle – und zu jedem Punkt des Kundenlebenszyklus’ – automatisieren und koordinieren können, machen Sie ABM zu einer wirklichen ‚der-Kunde-ist König-Strategie’.

Und wenn Sie auf die Kraft und Effizienz setzen, die durch die Integration von KI in Ihre Plattform entsteht, können Sie Ihre ABM-Strategie noch schneller und akkurater in Schwung bringen als jemals zuvor – indem Sie die richtigen Accounts mit dem richtigen Content basierend auf den richtigen Daten ansprechen.