Wenn Kunden gewinnen, gewinnen Sie: Warum es wertvoll ist, mithilfe von Kundenlisten Beziehungen aufzubauen

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Agenturen betonen lautstark wie wichtig Transparenz ist – und trotzdem zeigen laufende bundesstaatliche Untersuchungen, dass Klienten ebenso wie die Öffentlichkeit sich immer noch schwer damit tun, Werbeagenturen zu vertrauen. Das fortlaufende Branchengespräch über Medientransparenz wurde 2016 schockartig ins Leben gerufen, als der 58-seitige Bericht der Association of National Advertisers anonym veröffentlicht wurde: Dieser Report deckte detailliert in Agenturen weit verbreitete, undurchsichtige Geschäftspraktiken wie zum Beispiel Kickbacks auf und sendete wahre Schockwellen durch die Werbegemeinschaft.

Dass der Bereich ‚Transparenz’ allgegenwärtig und dringlich ist, zeigt auch unsere fortwährende Unterhaltung zu diesem Thema. Nach wie vor hören wir Forderungen nach ‚radikaler Transparenz’, und obwohl viele Agenturen das mittlerweile als Wettbewerbsvorteil nutzen, bleiben doch viele hinter den Erwartungen zurück.
Wie also können wir uns vorwärtsbewegen? Die Antwort ist einfach, aber nicht leicht: Wenn Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen wollen, können Sie diese nicht nur als reine Einnahmequellen betrachten. Sie müssen bedeutungsvolle Beziehungen aufbauen, die auf Transparenz gründen, und investieren, um diese Beziehungen langfristig erfolgreich zu machen.

 

4 Möglichkeiten, erfolgreiche Beziehungen aufzubauen.

Ich kenne leider allzu gut diese Agenturen, die ihre Kunden nach dem Motto „Masse statt Klasse“ behandeln. Sie verschleißen jedes Jahr Dutzende, wenn nicht sogar Hunderte von Klienten, und wenn es nicht klappt, ziehen sie einfach weiter. Für mich ergibt diese Herangehensweise überhaupt keinen Sinn.

Sinnvolle Kundenbeziehungen aufzubauen bedeutet herauszufinden, wie Sie etwas Wertvolles zum Geschäft Ihres Kunden hinzufügen können. Natürlich können Sie nicht jedem zum Sieg verhelfen und für Werbung gibt es keine 100%ige Erfolgsgarantie. Doch genauso wenig ist es keine Erfolgsformel, von Verlusten Ihrer Kunden zu profitieren. Ihre Ziele müssen so ausgerichtet sein, dass Sie gewinnen, wenn Ihre Kunden gewinnen.

Hier sind vier wichtige Möglichkeiten, wie Sie mit Ihren Kunden bedeutungsvollere Beziehungen aufbauen können.

1. Liefern – und fordern – Sie die ultimative Transparenz

Transparenz ist entscheidend, um Vertrauen zu gewinnen. Sie müssen für ihre Kunden absolut transparent sein – genau so wichtig ist es aber, dass Ihre Kunden Ihnen gegenüber völlig offen sind. Es gibt einen direkten Zusammenhang zwischen denjenigen Kunden, die Ihre Zahlen und Ziele komplett offenlegen und denjenigen, bei denen wir den meisten Erfolg haben. Denn die Ideen und Empfehlungen, die wir vorbringen, sind immer nur so viel wert wie die Informationen, auf denen sie basieren. Je akkurater diese Informationen sind, desto besser sind die Entscheidungen, die wir treffen.

2. Machen Sie persönlichen Kontakt zu Ihrer Priorität

Durch Technologie ist es viel zu einfach geworden, über eine Distanz hinweg zu kommunizieren. Dabei ist es viel wertvoller, als Sie sich vielleicht vorstellen können, sich ganz persönlich mit Ihren Kunden zu treffen. Wenn Sie sie außerhalb vom alltäglichen Chaos des Geschäftslebens treffen, hilft Ihnen das nicht nur dabei, so etwas wie eine Freundschaft aufzubauen, sondern resultiert nicht selten in weiteren Geschäftsgelegenheiten. So sind Weiterempfehlungen seit langem eine der wirksamsten Möglichkeiten, bessere Kunden zu gewinnen und eine Agentur wachsen zu lassen: 65 % der Agenturen geben Weiterempfehlungen als ihre primäre Quelle für Geschäftsabschlüsse an. Nutzen Sie also Technologie dort für Kommunikation, wo sie nötig ist, aber denken Sie daran: wenn Sie sich mit Ihren Klienten sozusagen ums Lagerfeuer versammeln, werden Sie eine Art von Vertrauen und Zusammengehörigkeitsgefühl fördern, die mit E-Mail, SMS oder Skype nicht möglich ist.

3. Mehrwert, Mehrwert, Mehrwert

Der Rat des Direktmarketing-Spezialisten Lester Wundermann hat mich immer beflügelt: Gehe niemals zu einem Treffen mit einem Kunden, ohne mindestens eine neue Idee dabei zu haben! Egal, ob Sie eine neue Idee vorstellen, eine neue Gelegenheit erklären oder aufschlussreiche Recherchen vorlegen – wenn Sie einen Wert für den Kunden schaffen, bevor Sie eine Gegenleistung verlangen, werden Sie Ihre Kunden immer weiter davon überzeugen, dass Sie die richtige Wahl waren. Je mehr Wert Sie hinzufügen, desto mehr Vertrauen werden Sie erhalten und desto mehr Kunden werden Sie mit Loyalität und wiederholten Geschäftsabschlüssen.

4. Sehen Sie Probleme als Herausforderung

Wie Sie in schwierigen Situationen reagieren, kann das Vertrauen, das ein Kunde zu Ihnen aufgebaut hat, entweder vergrößern oder verringern. Anstatt bewegungslos zu verharren oder übereilte Entscheidungen zu treffen, sehen Sie jedes Problem als eine Herausforderung, eine kreative Lösung zu entdecken. Wenn Sie ein Hindernis ganz entspannt, einfallsreich und professionell angehen, wird das Ihre Kundenbeziehung weiter verbessern. Je größer die Herausforderung, desto größer ist Ihre Chance, sich zu profilieren.

Der Bericht der ANA hat ein in der Branche weit verbreitetes Problem ans Licht gebracht und viele Agenturen kämpfen noch darum, es zu lösen. Klar ist, dass die Agenturen, die bedeutungsvolle Beziehungen aufbauen und unterhalten können, als Sieger hervorgehen werden. Setzen Sie auf Transparenz, kommen Sie hinter Ihrem Schreibtisch hervor, suchen Sie nach Wegen um Mehrwert zu liefern und sehen Sie Probleme als ein Geschenk an – dann sind Sie auf dem besten Weg zu langfristigem Wachstum und Erfolg.