So beheben Sie den B2B-Daten-Meltdown

Modernes Marketing

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Datenqualität: Wenn es um Daten geht, sind B2B-Marketer in einer schwierigen Situation. Einblicke in Daten sind entscheidend, um die Marketing- und Vertriebsleistung zu steigern. Gleichzeitig ist das Vetrauen der Marketer in Daten auf einem neuen Tiefstand – und dieser verpasst strategischen Marketinginitiativen einen Dämpfer, wie der kürzlich veröffentlichte Sixth Annual B2B-Marketing-Data-Report von Dun & Bradstreet (D & B) zeigt.

Nur 50 % derjenigen, die in der D & B-Umfrage befragt wurden, äußerten Vertrauen in die Qualität ihrer Daten – im Vergleich zu 75 % im Jahre 2017. 2018 äußerten lediglich 11 % ein extremes Vertrauen. „Das mangelnde Vertrauen, das B2B-Unternehmen in ihre Daten haben beeinträchtigt die Fähigkeit, wichtige Vertriebs- und Marketinginitiativen bereitzustellen“, schlussfolgert der Bericht von D & B. „Anstatt Möglichkeiten zu öffnen, wird Chaos geschaffen.“

Ein typisches Beispiel: Nur 38 % der befragten Marketer sagten, dass Account-Based Marketing (ABM), eine führende, datengetriebene B2B-Marketingtaktik, derzeit ein Teil ihrer Markteinführungsstrategie sei. Der Bericht weist darauf hin, dass ABM qualitativ hochwertige Daten benötigt, um die wichtigsten Kunden und Zielkunden zu identifizieren, sie durch verschiedene Kanäle zu leiten und ihnen relevanten Content zu liefern. Marketers sind gezwungen, sich auf veraltete, widersprüchliche, irreführende oder anderweitig fehlerhafte Informationen zu verlassen – und das kostet. Zurückgelassen werden Marketer mit einer eingeschränkten oder ungenauen Sicht auf Kunden oder Interessenten.

Qualitativ hochwertige Daten sind mittlerweile der Schlüssel, um personalisierte Inhalte bereitzustellen, was entscheidend ist, um das Kundenerlebnis zu erweitern und den Umsatz zu steigern. VisionCritical sagt voraus, dass das Kundenerlebnis bis zum Jahre 2020 den Preis und das Produkt als Hauptunterscheidungsmerkmale von Marken überholen wird. Forrester schätzt, dass eine kleine Erhöhung der Zugriffsrate auf Daten von 10 % für ein typisches Fortune-1000-Unternehmen zu mehr als 65 Millionen USD Nettoeinkommen führen wird.

Was soll ein Marketer tun? Bei der Arbeit mit Daten, die wir in meinem Unternehmen durchführen, haben wir 8 Schritte entdeckt, mit denen Sie sicherstellen können, dass Ihre Daten für Sie und nicht gegen Sie arbeiten.

Die 8 Schritte, mit denen Sie Ihre Daten turboladen

1. Verpflichten Sie sich, Ihre Datenqualität zu verbessern

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Datenqualität verbessern und somit sichergehen, dass Ihre Unternehmensdaten akkurat, aktuell, vollständig und einheitlich sind und dass sie Einblicke in der Tiefe liefern, die für eine fundierte Entscheidungsfindung notwendig ist. Definieren Sie Datenqualität anhand Ihrer Unternehmensziele.

2. Benennen Sie jemanden für die Datenqualitätssicherung

Weisen Sie einer Person die zentrale Verantwortung für die Sicherstellung der Datenqualität zu. Diese Person – nennen wir ihn oder sie Datenqualitätsbeauftragte/r – sollte mit einem Team zusammenarbeiten, das unter anderem aus Software-Entwicklern, Programm-Managern, Projektleitern und Datenanalysten besteht.

3. Optimieren Sie Ihren Datenerfassungsprozess

Ertrinken Sie nicht in ausufernden Informationen. Bestimmen Sie exakt, welche Arten von Daten relevant sind, um Ihre Fragen zu beantworten und Ihnen dabei zu helfen, informierte Entscheidungen zur Erfüllung Ihres Unternehmensziels zu treffen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Daten von sachkundigen, vertrauenswürdigen Quellen kommen.

4. Überprüfen Sie die Kontaktdaten, sobald Sie sie erfassen

Validieren Sie Informationen im System oder manuell, bevor Sie sie in die Datenbank eingeben. Achten Sie auf E-Mail-Adressen und fehlende Informationen. Binden Sie die Kunden direkt durch einen Anruf, ein Web-Formular oder einen Online-Live-Chat ein. Sobald Sie die Updates haben, sorgen Sie dafür, dass Ihre Datenbank komplett ist.

5. Standardisieren Sie Ihre Daten

Da die Informationen aus unterschiedlichen Quellen stammen, kann Ihre Datenbank verschiedene Schreibweisen oder Formate desselben Datenpunkts enthalten. Während Sie zum Beispiel wissen, dass U.S., USA oder Vereinigte Staaten dasselbe bedeuten, sehen Marketing-Automations-Plattformen und CRMs diese als unterschiedlich – und das kann Ihre Smart Lists, Ihr Scoring und die Segmentation beeinträchtigen. Erstellen Sie mit Marketo intelligente Kampagnen zur Standardisierung oder Normalisierung oder nutzen Sie ein Drittanbietertool wie z. B RingLead Data Management Solutions.

6. Identifizieren und bereinigen Sie doppelte Datensätze

Mehrfachfelder mit doppelten Informationen können die Marketingautomatisierung behindern. Setzen Sie Trigger-Alarme für automatische Benachrichtigungen und durchsuchen Sie Ihre Datenbank nach verdächtigen Einträgen, die manuell untersucht werden müssen.

7. Integrieren Sie Marketing- und Vertriebsdaten

Trotz jahrelanger Bemühungen, diese Funktionen aufeinander abzustimmen, ist es immer noch für Marketing und Vertrieb üblich, unterschiedliche CRM- und Automationssysteme zu nutzen, um Daten zu verwalten. Das führt zu Verwirrung und zu Fehlern. Wenn alle Daten an einem Ort zusammengeführt werden, wird das personalisierte Marketing, das den richtigen Content zur richtigen Zeit bereitstellt, bestmöglich unterstützt.

8. Führen Sie regelmäßige Datenprüfungen durch

Entwickeln und implementieren Sie eine Strategie für regelmäßige Überprüfungen Ihrer Datenbank. Erweitern Sie die Echtzeitüberprüfung durch regelmäßige Massenverarbeitung, um die Integrität der Kontaktdaten zu gewährleisten.

Diese acht Schritte werden Ihr Verständnis für Ihre Daten schärfen und Ihnen dabei helfen, die Qualität auf lange Sicht zu verbessern. Steckt viel Arbeit dahinter? Ja – es erfordert ernsthafte und kontinuierliche Anstrengung, erstklassige Daten, die auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens abgestimmt sind, zu sammeln und zu pflegen. Aber es steht viel auf dem Spiel und die Marschrichtung ist klar.