Sales Lead und Interessent – das ist der Unterschied

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Verkaufsteams sind das Herzblut eines jeden Unternehmens. Jedes Unternehmen, ob groß oder klein, verlässt sich auf den Vertrieb. Vielleicht erwähne ich hier etwas Selbstverständliches, aber der Verkaufsabschluss ist gleichzeitig eine der schwierigsten Aufgaben. Wir könnten den ganzen Tag über MQLs (Marketing Qualified Leads) oder SQLs (Sales Qualified Leads) sprechen. Das Hauptziel muss jedoch darin bestehen, Leads und Interessenten in den Verkaufstrichter zu bewegen.

Doch was ist ein Lead und was ist ein Interessent? In diesem Blog zeigen wir die Unterschiede zwischen beiden, so dass Sie sich darauf konzentrieren können, Marketingkampagnen zu erarbeiten, die Leads anziehen, und diese dann in Interessenten umzuwandeln.

Leads und Interessenten sind Begriffe, die im Marketing pausenlos verwendet werden. Wenn es jedoch darum geht, diese zu definieren, dann liegen die meisten von uns daneben. Sehr oft werden die beiden Wörter als austauschbare Begriffe verwendet, was aber nicht der Fall sein sollte. Schauen Sie doch schnell mal bei Google nach den Definitionen – Sie werden überrascht sein, wie viele Quellen darin versagen, Klarheit zu schaffen. Um Marketingkampagnen zu erarbeiten, die darauf zielen, Leads anzuziehen und sie durch den Verkaufstrichter zu bewegen, müssen Sie Demand Generation vom Marketing her richtig angehen. Also sollten wir zuerst schauen, wo der Unterschied zwischen Leads und Interessenten ist.

Was ist ein Sales Lead?

Lead Generation ist entscheidend für den nachhaltigen Erfolg und das Wachstum aller Unternehmen. Normalerweise ist das Generieren von Leads der erste Schritt im Verkaufsprozess. Die einfachste Möglichkeit, um den Begriff zu verstehen ist also: ein Lead ist der Beginn einer Reise. Ein Lead ist jemand, der an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnte – aber Sie haben keine Ahnung, was genau oder warum. Und Sie wissen ganz sicher nicht, wann ein Verkauf wahrscheinlich ist.

Tatsächlich haben Sie wohl keine weitere Information außer vielleicht einen Namen und eine E-Mail-Adresse. Mit etwas Glück wissen Sie vielleicht noch den Ort, das Alter, das Geschlecht und die Jobbezeichnung! Das ist ein Basic Lead, doch kennt man sie auch unter Sales Qualified Leads – Leads, die von Ihrem Vertriebsteam qualifiziert und als Profil angelegt wurden – ein SQL.

Diese Leads wurden oft von einem Ihrer Vertriebsteams geprüft und verifiziert. So wird herausgefunden, ob ein wirklicher Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besteht und bestimmt, ob der Lead bereit dafür ist, von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert zu werden, der letztendlich den Verkauf abschließt. Der Lead-Typ, den alle Unternehmen kennen, ist derjenige, der sich durch Ihre Seite geklickt und seine Daten in ein dafür vorgesehenes Feld, wie zum Beispiel das Kontaktformular, eingegeben hat. Typischerweise werden Leads en Masse weitergegeben. Kampagnen werden über Social Media, E-Mail-Marketing, integrierte Kampagnen etc. spezifisch auf eine Zielgruppe zugeschnitten – aus eben dieser Kampagne hat ein Individuum sich wahrscheinlich zu einer Website durchgeklickt und ein paar Kontaktdaten eingegeben. Zusammengefasst ist ein Lead also eine Person, die mindestens einige Basisdaten eingegeben hat und somit ein mögliches Interesse daran zeigt, von Ihnen zu kaufen. Wenn Sie einen Lead haben, ist Ihr Hauptziel, mehr über ihn zu erfahren. Das kann geschehen, indem Sie ihn dazu verführen, auf irgendeine Weise mit Ihnen zu interagieren (zwei-Wege-Kommunikation) und ihn zu einem Interessenten zu machen.

Wer ist ein Interessent?

Der Hauptunterschied zwischen einem Lead und einem Interessenten besteht darin, dass Ihr Lead sich über die einseitige Kommunikation hinausbewegt hat und nun mit Ihnen interagiert. Solch eine zwei-Wege-Kommunikation legt nahe, dass der Lead ein echtes Potenzial hat, von Ihrem Unternehmen zu kaufen. Das ist der Moment, in dem der Lead ein Interessent wird.

Aber lassen Sie uns einen Schritt zurückgehen. Ein Interessenten ist jemand, der im Wortsinn das potenzielle Interesse hat, sich zu einem Kunden zu entwickeln. Das wird von zweiseitiger Kommunikation signalisiert: er antwortet auf etwas, das Sie ihm anbieten, so wie eine E-Mail, einen Anruf oder eine gute altmodische Postwurfsendung!

Ein Interessent ist ein potenzieller Kunde, der an Ihren Produkten oder Dienstleistungen Interesse gezeigt hat. Idealerweise kämpft der Interessent mit ein paar Problemen, die Sie wirksam einsetzen können, um für ihn einen Mehrwert zu schaffen – oder im Gegenteil entschärfen, falls Sie die Herausforderungen nicht so einsetzen können, dass Sie den Mehrwert verdeutlichen.

Auf der typischen Reise, die der Einzelne auf dem Weg vom Lead zum Interessenten durchläuft, wird der Lead durch Kommunikation mit dem Unternehmen weiter in den Vertriebstrichter geführt, um ihn zu einer weiteren Antwort zu verleiten. Sollte der Lead auf diesen zusätzlichen Kontakt, wie z. B. auf eine E-Mail, antworten, dann wird der Lead zu einem Interessenten, da er eine zweiseitige Kommunikation initiiert hat.

Der Hauptunterschied in den Kommunikationsmethoden ist also, dass in der Kommunikation mit Leads das Unternehmen mit vielen kommuniziert, während ein Interessent eine zweiseitige Kommunikation 1:1 erfordert.

So unterscheiden Sie zwischen Leads und Interessenten

Nachdem wir jetzt Interessenten und Leads definiert haben, sollte es klar sein, dass beide im Verkaufsprozess sehr unterschiedlich sind. Daher kann logischerweise Ihr Marketingansatz für die beiden nicht derselbe sein.

Als Marketer ist es unerlässlich für Sie zu verstehen, dass ein Lead nicht den Status eines potenziellen Kunden erreicht hat. Sie müssen also Ihre Marketingaktivitäten entsprechend anpassen. Es gibt keinen allgemeingültigen Marketingansatz für Leads und Interessenten. Allgemein gesprochen sollte Ihr Ziel darin bestehen, einen Sales Lead so durch die Pipeline zu bewegen, dass er ein Sales Interessent oder Sales Prospect wird – und hier kommt es darauf an, Vertrieb und Marketing aufeinander auszurichten und zusammenzuarbeiten. Es ist jedoch meistens die größte Schwierigkeit, überhaupt erst einmal Leads zu produzieren, ganz egal, welchem Lead-Managementprozess Sie folgen.

Um zu bestimmen, ob ein Lead ein Interessent ist, müssen Sie ihn vor der Kontaktaufnahme qualifizieren. Passt er zu den spezifischen Kriterien, die Sie im Vorfeld festgelegt haben um sicherzustellen, dass er für Ihr Unternehmen richtig ist? So brauchen Sie zum Beispiel Personen aus einer bestimmten Branche oder aus einer bestimmten Unternehmensgröße mit einem jährlichen Mindestgewinn, bevor Sie Ihre Fühler nach ihnen ausstrecken. Erfüllt der Lead Ihre Kriterien nicht, wären alle Ihre Bemühungen nutzlos, weil er niemals daran interessiert wäre, bei Ihnen zu kaufen.

In der Regel können Sie das über gezielte und personalisierte E-Mails (vielleicht durch eine E-Mail-Marketingkampagne), ein Treffen oder Anrufe herausfinden. Bei Interessenten haben Sie bereits die Herausforderungen erkannt und bestimmt, dass sie vertriebsbereit sind.

Einfach gesagt: bei einem Lead wollen Sie herausfinden, wo die Knackpunkte liegen, damit Sie das Kaufinteresse wecken können – bei einem Interessenten besteht das Ziel darin, den Verkauf abzuschließen.

Wie sollten Sie jeden der beiden angehen?

Natürlich verstehen wir die Notwendigkeit, beharrlich an Ihren Leads und Interessenten dran zu bleiben. Doch müssen Sie sich vor Augen führen, dass es in der Kommunikation ein schmaler Grat ist zwischen ‚regelmäßig’ und ‚nervig’. Aus diesem Grund müssen Sie sicherstellen, dass die Person, mit der Sie umgehen, der richtige Kontakt ist – also ein Entscheidungsträger – bevor Sie dann entscheiden können, welcher Level an Beharrlichkeit erforderlich ist.

Wenn Beharrlichkeit richtig eingesetzt wird, kann sie einen Lead zum Interessenten machen. Wenn Sie zu verzweifelt agieren oder zu einem echten Ärgernis werden, schlagen Sie Ihren Lead oder Interessenten in die Flucht. Lead Management ist wichtig, um Ihren Verkaufstrichter zu füllen und Verkäufe für iIhr Unternehmen zu generieren.
Als Marketer müssen Sie die besonderen Bedürfnisse von Leads und Interessenten verstehen. Wenn Sie mit Interessenten zu tun haben, müssen Sie die Vorteile herausstellen. Machen Sie das falsch, kann es zu Spannungen zwischen Vertrieb und Marketing kommen, wo Sie doch beide aufeinander abstimmen wollen!

So ermitteln Sie die Bedürfnisse von Leads und Interessenten

Behalten Sie im Hinterkopf, dass Sie die Bedürfnisse des Interessenten bereits ermittelt haben. Nun müssen Sie also zeigen, welchen konkreten geschäftlichen Nutzen Sie ihm bieten können.

Im Umgang mit Leads müssen Sie sicherstellen, das Sie mit der richtigen Person in Verbindung treten. Denken Sie daran, dass nicht jeder in Ihrer Datenbank automatisch zu einem Interessenten wird. Ein Lead ist lediglich jemand, der signalisiert hat, dass er weitere Informationen wünscht – daher müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre Datenbank stets auf dem aktuellen Stand ist. Mit Ihrer CRM-Software können Sie Ihre Zielgruppe segmentieren und die Leads, für die Sie weitere Nachforschungen anstellen müssen, identifizieren.

Wenn Sie jedoch mit einem Interessenten umgehen, ist es wesentlich zu bestimmen, in welchem Stadium des Kaufprozesses er sich befindet:

  • Wie viel weiß er über Ihr Angebot?
  • Was wissen Sie über sein Unternehmen, die Branche und die spezifischen Herausforderungen?
  • Wie oft hat er Ihre Seite besucht?
  • Was denkt er, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm helfen könnte?
  • Hat er ein Budget?
  • Möchte er gern ein Angebot erhalten?

Wenn Sie diese Fragen eindeutig beantworten können, ermöglicht es Ihnen, die benötigte Anzahl von Folgegesprächen und das notwendige Maß Ihrer Beharrlichkeit einzuschätzen.

Klare Unterscheidung führt zum Erfolg

Es wurden schon zahlreiche Artikel über Sales Leads und Sales Interessenten geschrieben, aber das allerwichtigste, was Sie als Marketer im Hinterkopf behalten müssen, ist Folgendes: beide befinden sich an verschiedenen Stellen des Verkaufsprozesses. Daher muss Ihre Marketingstrategie entsprechend dieser Position angepasst werden, damit Sie keinen Verkauf verlieren. In den meisten Fällen führt eines zum anderen und Sie sollten Ihre Kampagnen so ausrichten, dass sie Ihre Leads pflegen und zu Interessenten machen.