Leadmanagement

Wie Marketo und CRM durch Integration ein erfolgreiches Team bilden

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Dieser Blog ist der erste einer vierteiligen Serie zum Thema Integration von Marketo/CRM (Customer Relationship Management). In diesem Blogartikel erhalten Sie Tipps zur erfolgreichen Synchronisation von Marketo und Ihrem CRM. Sie gewinnen Einsicht darin, wie eine Integration die Kundenerlebnisse optimiert sowie Prozess-Abläufe unterstützt und den Aufbau von Leads steigert. Gerne können Sie sich auch unser on-demand Webinar zu den Thema ansehen.
Als zentrale Basis Ihrer jeweiligen Marketing- bzw. Vertriebsdaten ist die nahtlose Integration von Marketo und Ihrem CRM eine der Säulen für die effektive Zusammenarbeit Ihrer Marketing- und Vertriebsteams. Ziel ist ein funktionales Closed-Loop-Lead-Management, das ein lückenloses Tracking vom Beginn im Marketing bis zum erfolgreichen Geschäftsabschluss – und darüber hinaus – ermöglicht.

Eine optimale Integration wird die Leistungen sowohl von Marketo als auch Ihrem CRM-System schnell weiter steigern. Sie erzeugt einen Skalen-Effekt, der die jeweiligen Möglichkeiten beider Systeme ausbaut und zu einem vollständigen Abgleich der Kennzahlen, einer höheren Qualität der Lead-Bereitstellung, Zeitersparnis sowie Effizienzsteigerung sowohl bei Marketing- als auch Vertriebsmitarbeitern führt.
Entdecken auch Sie Potentiale durch die Integration von Marketo mit Ihrem CRM.

1) Optimieren Sie Kundenerlebnisse

Primäres Ziel sowohl von Marketing-Automatisierung als auch von CRM ist es, Kunden – neue wie bestehende – individuell personalisiert anzusprechen, die Kundenbindung zu stärken und Umsätze zu steigern. Der Betrieb von zwei nicht verbundenen Softwaresystemen ist vergleichbar mit dem Führen von zwei unterschiedlichen Gesprächen mit ein und dem selben Kunden zur gleichen Zeit. Es ist vermutlich verwirrend und schafft für die Kunden wenig bis keinen Mehrwert.

Die Integration unterstützt den kontinuierlichen Austausch innerhalb des gesamten Content-Marketing-Spektrums und stellt sicher, dass die Kundenansprache innerhalb des Übergangs von Marketing zum Vertrieb nicht unterbrochen wird. Vertriebsmitarbeiter erhalten Zugang zum digitalen Aktivitätenprofil von potentiellen oder bestehenden Kunden, das durch Marketo erstellt und angereichert wird, um die Kommunikation noch besser anpassen und dementsprechend individueller zu gestalten. Sie können auch die Interaktionen mit dem eigenen Marketing nahtlos einsehen – Besuche von Firmenwebseiten, Messen, Webinaren, Emails, etc., für die sich ein (potenzieller) Kunde interessiert hat. So entsteht ein umfassendes Bild der Leads, die durch den Vertriebstrichter (Sales-Funnel) kommen, und ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, persönlichere und effektivere Gespräche mit den Kunden zu führen.

Parallel verhindert die bidirektionale Synchronisation von Daten zwischen beiden Systemen, dass keine Inhalte an Personen ausgespielt werden die nicht an die Zielgruppe angepasst sind: Sie sorgt dafür, das neue Personen, typische Top-of-the-Funnel-Aktivitäten durchlaufen. Ein informierter und abschlusswilliger Interessent jedoch mit vertriebsbegleitender Kommunikation versorgt wird. Nur mit der richtigen Information zum richtigen Zeitpunkt schaffen Sie Relevanz.

2) Kümmern Sie sich um die Leads

Die Datensynchronisation zwischen Marketo und Ihrem CRM-System sollte schnell erfolgen. Die häufigste Frage lautet: Wie schnell? In einer Welt, in der die meisten Geschäftskunden Antworten in Echtzeit erwarten, maximiert eine hohe Frequenz und Regelmäßigkeit der bidirektionalen Synchronisation nicht nur die Lead Conversion Rate, sie steigert auch die Kundenzufriedenheit, da Antworten direkter und zielgerichteter an potenzielle Kunden ausgeliefert werden.

Besonders in B2B-Bereichen mit längeren Verkaufszyklen kann eine schnelle und regelmäßige Synchronisation entscheidend sein. Hier kann es Monate dauern, bis sich ein potenzieller Kunde zu einem Kauf entschließt. Wenn dieser kurz vor einer Entscheidung zu Ihren Gunsten steht, Ihr Außendienst jedoch nicht zeitnah über dessen Interesse informiert wird, können sich Verkaufsprozesse verzögern und Chancen auch gänzlich vertan werden.

Die Vorteile erstrecken sich auch auf Leads, die sich in die entgegengesetzte Richtung bewegen, d.h. auf Marketing Qualified Persons (MQP), die die Qualifizierungsvoraussetzungen zur Übergabe an den Vertrieb nicht – oder noch nicht – erfüllen. Eine automatisierte Reaktion sorgt dafür, dass diese Personen nicht durch das Raster fallen. So könnten sie beispielsweise in spezielle Kampagnen aufgenommen oder entsprechend gekennzeichnet werden. Sollten die Aktivitäten dieser Personen zu anderer Zeit wieder Interesse vermuten lassen, kann diese Information umgehend an Ihr Marketing- oder Vertriebsteam weitergeleitet werden, das darauf wiederum entsprechend zeitnah reagieren kann.

3) Zeitersparnis durch genauere Daten

Dank der vollständigen Datenintegration müssen Ihre Mitarbeiter keine zeitraubenden Tabellenkalkulationen erarbeiten, um qualifizierte Leads in das CRM zu überführen oder Veränderungen im Marketing-Automatisierungssystem zu aktualisieren. Über die automatisierte Daten-Bereitstellung werden qualifizierte Leads direkt an den Vertrieb weitergeleitet; auf Basis der im Vertrieb gewonnenen Informationen werden die Marketingdaten aktualisiert.

So können bestehende Kunden aus Marketingkampagnen, die auf neu zu akquirierende Interessenten abzielen, herausgefiltert werden. Vertriebsmitarbeiter vermeiden unangenehme Anrufe bei nicht qualifizierten Personen und sind optimal darauf vorbereitet, mit tatsächlich qualifizierten Leads effektiv zu interagieren. Am Ende stehen den Vertriebsmitarbeitern alle relevanten Informationen von Marketo zur Verfügung, um das Geschäft zum erfolgreichen Abschluss zu bringen.

Stellen Sie funktionale Kompatibilität über den gesamten Trichter hinweg her

Integration ist weit mehr als das reine Verschieben von Daten von Marketo in ein CRM und umgekehrt. Es geht darum, Lösungen zu entwickeln, die wirklich funktional sind und das Unternehmen dabei unterstützen einen durchgängigen Lead-Management-Prozess zu schaffen. Marketing und Vertrieb nutzen nach wie vor die jeweiligen Stärken der ihnen bereits zur Verfügung stehenden Instrumente, erhöhen durch eine effektive Integration aber deren Funktionsspektrum mit entsprechend optimierten Resultaten.

Sowohl für Marketing- als auch für Vertriebsteams bietet die Integration die Chance, ihr Know-how und jeweilige Stärken optimal zu nutzen. Dabei einen wichtigen bereichsübergreifenden strategischen Dialog zu implementieren und ihre individuellen Vorgehensweisen zu einem intelligenten und conversionorientierten Prozess zusammenzuführen.