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5 Möglichkeiten, wie Sie sofort Ihre Ergebnisse im Sales Prospecting verbessern

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Prospecting – also Identifikation und Gewinnung potenzieller Neukunden im Internet – ist schwierig, das lässt sich nicht verleugnen. Tatsächlich gaben in einer Studie 40% der Vertriebsleute an, dass Prospecting der Teil des Verkaufsprozesses sei, der sie am meisten herausfordere.

Warum ist das so?

Dafür gibt es viele Gründe: Es ist schwierig, die Aufmerksamkeit des Käufers zu gewinnen und sein Interesse sowie sein Verlangen zu wecken. Es ist nicht leicht, Käufer zum Handeln zu bringen. Viele Verkäufer haben auch nicht die richtige Einstellung zum Prospecting.

Möchten Sie die Schrauben ein wenig anziehen und größeren Erfolg im Prospecting erreichen? Bitte sehr – hier sind fünf Möglichkeiten, um Ihre Ergebnisse sofort zu verbessern.

1. Gehen Sie in Führung – mit Content, der die Aufmerksamkeit der Käufer erregt

Um den Durchbruch zu erzielen und sicher Käufer zu treffen, müssen Sie einen Weg finden, deren Aufmerksamkeit zu erregen. Alle Käufer werden rund um die Uhr mit Verkaufsangeboten bombardiert – und genau deshalb ist es umso wichtiger, dass Sie Ihre Hausaufgaben machen und die Käufer mit nützlichem Content versorgen, der sich wirklich auf ihr Unternehmen auswirkt. Wenn Sie das schaffen, stehen Ihre Chancen bestens, dass Käufer einem Treffen mit Ihnen zustimmen.

Im letzten Untersuchungsbericht „Top Performance in Sales Prospecting“ haben 488 Käufer aus dem B2B-Bereich die Top-5-Angebote verraten, denen Sie sehr wahrscheinlich nicht widerstehen könnten – und die sie zu einem Treffen oder einer Kontaktaufnahme mit Ihnen bewegen würden. Diese beinhalten:

  1. Primäre Forschungsdaten, die relevant für das Unternehmen des Käufers sind,
  2. Content, der zu 100 % auf die spezifische Situation des Käufers zugeschnitten ist,
  3. Beschreibungen, welche Fähigkeiten der Anbieter hat,
  4. Einblick, wie Produkte oder Dienstleistungen genutzt werden können, um Geschäftsprobleme zu lösen,
  5. Best-Practice-Methoden, die auf dem Fachgebiet des Anbieters basieren.

Die befragten Käufer gaben an, dass nur 42 % der Vertriebsmeetings für sie wertvoll sind. Das heißt: Käufer möchten Meetings mit wertvollen Inhalten, was von den meisten Verkäufern nicht angeboten wird. Sie wollen Ihre Erkenntnisse und Ihr Fachwissen – gleichzeitig möchten Käufer hören, was Ihre Produkte und Dienstleistungen können und wie Sie ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen. Sie wollen ein Meeting? Dann bringen Sie Ihren Content auf höchstes Niveau.

2. Vergessen Sie Sammelmails – verschicken Sie maßgeschneiderte Nachrichten

80 % der Käufer sagen, dass sie von Verkäufern am liebsten per E-Mail kontaktiert werden möchten. Doch auch, wenn E-Mail das Lieblings-Kontaktmedium der Käufer ist, müssen Verkäufer sehr vorsichtig damit sein, wie sie E-Mails zur Kommunikation einsetzen. Wenn Käufer E-Mails bevorzugen, dann können Sie auch massenhaft Sammelmails verschicken, richtig?

Falsch.

Nur 5 % der Verkäufer sagen, dass Sammelmails effektiv sind. Kunden wollen keine 08/15-Werbemails. Kunden wollen maßgeschneiderte und persönliche E-Mails, die sich auf ihr Unternehmen und ihre Branche beziehen. Nehmen Sie sich also die Zeit, um qualitativ hochwertige, maßgeschneiderte E-Mails zu erstellen und versenden Sie diese einzeln. Das sollte die Chancen signifikant erhöhen, dass Ihre E-Mails nicht nur gelesen, sondern auch beantwortet werden.

3. Kaltakquise lebt und das Telefon ist immer noch wichtig

Die Aussage „Kaltakquise ist tot“ ist nichts Neues. Es gibt vielfältige Artikel und Berichte, die das verkünden. Einige Vertriebsmitarbeiter hassen einfach Kaltakquise und sind deshalb auf diesen Zug aufgesprungen. Unglücklicherweise (oder glücklicherweise, für deren Mitbewerber), verpassen diese Verkäufer dadurch Verkaufspotenzial.

Von den 15 Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme, die auf Ihre Effektivität für Prospecting untersucht worden sind, hatten drei der Top fünf mit dem Telefon zu tun:

  • Anrufen von Bestandskunden
  • Anrufen von ehemaligen Kunden
  • Anrufen von neuen Kontakten – z. B. Kaltakquise

Ob Kaltakquise oder Warmakquise, das Telefon ist sehr lebendig und ein wichtiger Teil des Prospecting-Prozesses. Tatsächlich sagen 69 % der Käufer, dass sie innerhalb der letzten 12 Monate einen Telefonanruf von einem neuen Anbieter angenommen hätten. Wenn wir im Hinterkopf behalten, dass es durchschnittlich acht Kontakte braucht, um ein Meeting oder eine Unterhaltung mit einem angestrebten Kunden zu erreichen, dann sollte einer oder sollten mehrere dieser Kontakte über das Telefon erfolgen.

4. Konvertieren Sie wertlose Meetings zu Verkäufen mit Wert

Um die erste Konversation zu erreichen, ist es üblicherweise ein mühsamer Weg. Doch wenn Sie das geschafft haben, ist die nächste Herausforderung, den Verkauf abzuschließen. Käufer kaufen aus verschiedenen Gründen. Wir haben jedoch herausgefunden, dass es vier Schlüsselfaktoren gibt, die beeinflussen, ob ein Käufer einen Kauf bei Ihnen abschließt:

  1. Der Anbieter konzentriert sich auf den Wert, den er Käufern bieten kann,
  2. Der Anbieter arbeitet mit den Käufern zusammen,
  3. Der Anbieter vermittelt den Käufern Wissen durch neue Ideen und Perspektiven,
  4. Der Anbieter ermöglicht wertvolle Einsichten, die mit der Branche oder dem Markt des Käufers zusammenhängen.

Wenn Sie also mehr Meetings zu tatsächlichen Verkäufen umwandeln wollen, verkaufen Sie so, wie die Käufer es von Ihnen erwarten. Da Käufer berichten, dass 58 % ihrer Verkaufsmeetings nicht wertvoll seien, ist hier eine riesengroße Gelegenheit, sich zu verbessern.

5. Machen Sie auf Xing oder LinkedIn einen großartigen ersten Eindruck

Eine der größten Überraschungen der amerikanischen Umfrage war die überwältigende Anzahl der dortigen Käufer, die LinkedIn nutzen: 82 % der Käufer schauen auf das LinkedIn-Profil der Anbieter, bevor sie auf deren Kontaktgesuche antworten. In Deutschland ist LinkedIn zwar auf dem Vormarsch, doch Xing die beliebtere Plattform für Unternehmer (Anm. d. Red.) Daher kann Ihr Profil dort tatsächlich die Antwort eines Käufers beeinflussen. Zeigen Sie sich also auf diesen Plattformen von Ihrer besten Seite und machen Sie einen guten ersten Eindruck: viele dieser englischsprachigen Tipps zum Einsatz von LinkedIn für den Vertrieb können Sie auch für Ihr Profil auf Xing oder eben LinkedIn umsetzen.

Prospecting muss nicht der Teil Ihres Jobs sein, der Sie am meisten herausfordert. Sie können diese Hürde überspringen, aber Sie brauchen die richtige Einstellung und müssen sehr wahrscheinlich Ihre derzeitige Vorgehensweise anpassen oder verändern.

Bevor Sie die nächste Kontaktaufnahme in Angriff nehmen, finden Sie Content, der den Käufer berührt und in ihm den Wunsch weckt, sich mit Ihnen zu treffen. Passen Sie Ihre E-Mails individuell an, damit der Käufer erkennt, dass er nicht nur eine der 200 E-Mails, die Sie per Knopfdruck verschickt haben, bekommt. Scheuen Sie sich nicht davor zurück, das Telefon in die Hand zu nehmen. Fokussieren Sie sich auf den Wert, den Sie anbieten können. Polieren Sie Ihr Xing- oder LinkedIn-Profil auf Hochglanz. Wenn Sie all diese Tipps befolgen, wird es sich langfristig auszahlen.