Abstimmung von Vertrieb und Marketing

Marketing: 4 Dinge, die Sie für die Verkaufsentwicklung tun sollten, die nichts mit MQLs zu tun haben.

By: Senior Produktmarketing-Managerin Marketo

Ich habe wirklich Glück. Denn ich kann bei Marketo nicht nur mit einem, sondern gleich mit zweien der besten Leiter des Sales Development, die es überhaupt gibt, arbeiten. Was macht sie so großartig? Beide werden wie Kapitäne geliebt, die fantastisch darin sind, talentierte Menschen zu finden und sie zu großartigen Verkäufern zu machen. Und sie haben ein ebenso gutes Händchen für die funktionsübergreifende Zusammenarbeit.

Kurz gesagt: Meine Leiter Sales Development haben es komplett durchschaut, dass irgendwo im Bereich zwischen MQL und SQL ihre Teams zum Gesicht der Marke werden – und zwar ganz massiv.

Das bedeutet, dass Coaching und Lernen einen Großteil des Tagesgeschäfts ihrer Teams ausmachen, damit Sie ihre Rolle mit Selbstbewusstsein und Gewandtheit ausfüllen können. Denn seien wir ehrlich – jeder Verkaufsanruf ist eine neue Herausforderung. Warum erzähle ich Ihnen das alles? Weil Führungskräfte, denen kontinuierliches Lernen wirklich am Herzen liegt, die Voraussetzung für alles weitere ist, was ich Ihnen sagen werde. Sie möchten das Marketing als einen Partner einbeziehen um sicherzugehen, dass die Erfahrung vom Nurturing über den Hot Lead zum ersten Verkaufsgespräch eine kontinuierliche und personalisierte Erfahrung ist.

Wie kann Marketing also zu einer Lernkultur in Ihrer SDR/BDR-Organisation beitragen? Durch die intensive Unterstützung, die ich auf meinem Weg von starken Verkaufsleitern erfahren habe, kann ich Ihnen 4 spezifische Dinge nennen:

Stellen Sie das Script auf den Kopf

Denken Sie in Zusammenhängen und nicht linear (Script), wenn Sie Materialien für die Life-Konversationen Ihres Inside-Sales-Teams erstellen. Ich habe in meiner Führungsposition hier gelernt, offene Fragen zu stellen, die einen wirklichen Gedankenaustausch zulassen und die Konversation aufrecht erhalten. Unsere Trumpfkarte hier besteht einerseits aus Kontext (thematische Details, wann die Trumpfkarte zu ziehen ist, etc.) und spontan abrufbarem Content auf der anderen Seite (die erwähnten offenen Fragen zusammen mit konkreten Belegen und Gesprächsthemen für clevere Antworten). Diese Herangehensweise funktioniert, ob Sie Materialien für Mitbewerber, Unternehmen, Personas oder wichtige Branchenthemen zusammenstellen.

Unterstützen Sie – begeistert und oft

Wir haben ein Ritual: Jedes Mal, wenn wir eine neue Trumpfkarte herausgeben, treffen wir uns zu einem „Lern-Mittagessen“, bei dem das Team umfassend unterstützt und zum perfekten Umgang mit der Karte befähigt wird. Warum haben wir diese Karte erstellt? Bei wem sollten Sie sie anwenden? Wie wird sie helfen? Welchen Zweck hat jede der offenen Fragen? Warum empfehlen wir bestimmte Belege? Die Antworten auf diese Fragen sollten dem Team dabei helfen, selbst nach bestimmten Hinweisen zu suchen, damit Sie die Unterhaltungen auf den jeweiligen potenziellen Kunden zuschneiden und einen Mehrwert schaffen können.

Spielen Sie Ihre Rolle

Wenn das innere Kind in Ihnen immer schon mal Theater spielen wollte, werden Sie meine folgende Aussage lieben: Rollenspiel ist ein unglaubliches Werkzeug, mit dem Sie die oben erwähnten maßgeschneiderten, wertsteigernden Konversationen verbessern können, ohne zu riskieren, dass jemand schlechte Erfahrungen mit Ihrer Marke macht. (Und ich nehme das wirklich ernst – fragen Sie Melanie Gipp oder Mike Madden).
Erschaffen Sie ein paar fiktive Personen, die genau zu Ihren Trumpfkarten passen. Bitten Sie die SDR-Führung, die Verkaufsunterstützung oder andere Marketer, mit Ihnen mitzuspielen. Und vergessen Sie nicht, ein paar Überraschungen einzuplanen. Das ist das echte Leben, oder?

Seien Sie ein Partner

Ziehen Sie sich nicht von Ihrem SDR-/BDR-Team zurück – setzen Sie sich mit ihnen zusammen und hören Sie zu. Ermutigen Sie die Teams zu Feedback und Fragen. Schauen Sie sich an, wie erfolgreich die angewendete E-Mail-Kadenz ist – genau so, wie Sie das bei jeder anderen Kampagne tun würden. Helfen sie mit der Content-Erstellung um sicherzugehen, dass ein enger Zusammenhang zwischen deren Nachrichten und Ihren eigenen besteht. Vertriebsentwicklungsteams können großartige Partner sein, wenn es darum geht, neue Nachrichten zu testen und Feedback darüber zu geben, was funktioniert, vor allem für das Outbounding. Versäumen Sie also diese Gelegenheit nicht!

Also, Marketer: Es ist an der Zeit, das Marken-Spotlight zu teilen und für Kontinuität bei den Geschichten zu sorgen, die wir unseren (zukünftigen) Kunden erzählen. Unsere Kampagnen hören nicht beim MQL auf. Wenn wir unseren Job ernst nehmen, werden sie an genau diesem Punkt besser – weil hier eine echte, intelligente Person steht die bereit ist, einen menschlichen Kontakt herzustellen. Ich freue mich sehr, dieser Person dabei zu helfen, Sie nicht auch? (Na gut, wenn Ihnen das ein bisschen zu pathetisch klingt, wie hört sich das hier an: Sie werden mehr SQLs bekommen und die entsprechende Pipeline, um sie zum Kauf führen zu können).