Engagement Marketing

Vorgestellt: Engagement – der Stand der Dinge

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Wenn Sie unsere  letzten Posts zum Thema Engagement und Marketing verfolgt haben, dann wissen Sie, dass Marketer die Art und Weise verändern müssen, wie sie zukünftige und bestehende Kunden einbinden. Wir sind im Zeitalter der Engagement Economy – um hier zu bestehen und erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen ihre Marketingstrategien und -taktiken entsprechend ausbauen. Vereinfacht gesagt: Wir müssen aufhören zu sagen, wir hätten bisher unsere Käufer ‘eingebunden’ und damit anfangen, sie wirklich einzubinden.

Bisher haben die meisten Marketer mit all den neuen digitalen Tools, die ihnen zur Verfügung stehen, nur eines getan: sie haben die traditionellen Taktiken, mit denen sie Marketing für ihre Zielgruppe gemacht haben, ein bisschen abgewandelt. Was aber dringend benötigt wird, ist eine grundlegende Änderung – und diese beginnt mit einem wirklichen Verständnis dafür, was es heißt, sich mit den heutigen Käufern zu verbinden.

Ich mache ganz sicher keinem Marketer einen Vorwurf. Aber ich bin sehr dafür, alles einmal tüchtig durchzuschütteln, von der persönlichen Einstellung bis hin zu den Taktiken. Und zwar bei den meisten Unternehmen.

Um eine Bestätigung dafür zu erhalten, dass Marketingleader neue Strategien und Herangehensweisen übernehmen und ausführen müssen, hat Marketo die erste Studie überhaupt durchgeführt, die ausschließlich auf Engagement ausgerichtet ist. Mehr als 2.000 Kunden und Marketer weltweit wurden befragt, um wertvolle Erkenntnisse sichtbar zu machen. Somit sollten die Resultate als Richtlinie für diejenigen Marketer gelten, die sich Erfolg auf die Fahne geschrieben haben.

Marketer schießen am Ziel vorbei

Die Umfrageergebnisse enthüllten signifikante Differenzen zwischen den Erwartungen der Kunden und den Fähigkeiten der Marketer, diese zu erfüllen.

So glaubt beispielsweise die überwältigende Mehrheit der Marketer (82 %), dass sie ein tiefgreifendes Verständnis dafür hat, wie ihre Kunden eingebunden werden möchten. Die Hälfte ihrer Kunden ist allerdings komplett anderer Meinung.

Wissen Sie, was ein Hauptgrund für Unzufriedenheit der Kunden ist? Wenn sie mit unwichtigem Content zugemüllt werden. Und tatsächlich geben die Käufer das als Top-Grund dafür an, warum sie nicht mit Verkäufern in Kontakt treten wollen.

 

Ein Teil dieses Problems liegt sicherlich daran, dass die meisten Interaktionen von Kunde und Marke naturgemäß der reinen Transaktion dienen. Aber es ist quasi unmöglich, jemanden nur durch Transaktionen voll und ganz zu verstehen und eine Beziehung zu ihm aufzubauen.

Ebenso wenig hilfreich ist es, dass Marketer Schwierigkeiten haben, die ihnen zur Verfügung stehenden Tools bestmöglich zu nutzen. Der Versuch, alle Daten der vielfältigen (und oft nicht miteinander verbundenen) Punktlösungen zu vereinigen, die zur Verwaltung von Engagement über verschiedene Kanäle genutzt werden, ist kein Kinderspiel. Tatsächlich sagen die befragten Marketer, das sei die größte Barriere für erfolgreiches Engagement.

Marketer erhalten keine Unterstützung der Führungsriege

Die Schieflage zwischen dem Glauben der Marketer und den Erfahrungen der Käufer ist besorgniserregend. Was aber noch viel erschreckender sein mag ist der Mangel an nötiger Unterstützung für fortschrittlich denkende Marketer. Die Marketer, die es für notwendig halten, sich besser auf die Käufererwartungen auszurichten, bekommen nicht die dringend benötigte Unterstützung aus den Führungsreihen. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es ohne Support von oben nahezu unmöglich ist, unternehmerische Prioritäten und Strategien zu verlagern. Da das Marketing Vorreiter darin ist, echtes Engagement für Kunden zu definieren, ist es heute wichtiger denn je, dass sein Führungsteam hinter ihm steht.

Es ist Zeit, die Lücke zu schließen

Im Endeffekt zeigen die Umfragedaten eines ganz deutlich: Diejenigen Marketer, deren oberste Priorität darin besteht, mit den Erwartungen und Interessen der Käufer Schritt zu halten, werden die Marketer sein, die wirklich herausragen, echten Mehrwert bieten und sich einbringen, um die Gewinner in der Engagement Economy zu sein (erhaschen Sie hier einen Sneak-Peak auf das  neue Buch von Steve Lucas, Engage to Win). Der Schlüssel zum Erfolg liegt vielleicht einfach darin, von Tools, die nur einem Zweck dienen, zu Technologien, Lösungen oder Plattformen aufzurücken, die den nahtlosen Fluss von Daten quer durch den Marketingstack ermöglichen.

Marketer auf der ganzen Welt sind sich einig, dass eine der größten Herausforderungen darin besteht, den ROI ihrer Technologie-Investitionen sichtbar zu machen. Dabei ist es so einleuchtend: Wenn mit den derzeitigen Tools das von den Kunden erwartete Engagement nicht zu verwirklichen ist, können die Marketer die strategischen Kernziele ihres Unternehmens nicht erfüllen. Die Führungsriege tendiert dazu, ihren Support für diejenigen Initiativen zu reservieren, die einen messbaren Einfluss haben.

Mit der richtigen Technologie können Marketer die Erwartungen der Käufer erfüllen. Das führt zu einem besseren Engagement, welches wiederum einen höheren ROI für die Marketinginvestitionen erzielt. So wird der Weg für Unterstützung aus den Führungsriegen sowie für kontinuierlichen Erfolg geebnet.

Für viele weitere Erkenntnisse die, was es heißt, seine Kunden, Angestellten und Partner wirklich in der Engagement Economy einzubinden, erhalten Sie  Engagement – der Stand der Dinge (auf Englisch)  zum Download.