Marketing Automation

Der 3-Punkte-Gesundheitscheck für Ihre Marketingstrategie

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Viele Unternehmen verlassen sich für ihre Marketingstrategien auf mehrere unterschiedliche Taktiken. Glücklicherweise bietet eine moderne Plattform für Marketing-Automation genug Flexibilität, um auf vielen verschiedenen Wegen dasselbe Ergebnis zu erzielen.

Und trotzdem gilt: Wenn es auch möglich ist, über mehrere Wege Ihre Ziele zu erreichen, bieten einige Konfigurationen einen gesünderen Ansatz als andere.

Wie sieht eine gesunde Strategie aus?

Wie fast alles im Leben gibt es Qualität auch in vielen Größen, Formen und Formaten. Das, was ein Team für gesund hält, kann für ein anderes Team ganz anders aussehen, denn viele Vorhaben sind sehr oft firmenspezifisch. Um daher den Begriff ‘gesund’ zu definieren ist es wichtig, sich die Prinzipien oder Hauptanzeichen dafür anzuschauen, ob die Verkaufsergebnisse die eingesetzten Marketingmittel rechtfertigen.

Als eine Faustregel gilt: Gesunde Strategien setzen ausgewogene Kommunikation bestmöglich ein, um Ergebnisse zu erzielen und die Zeitnutzung sowohl der Marke als auch der Interessenten zu maximieren. Ein gesundes Programm wird von den Kunden dafür geschätzt, dass Inhalte immer zum richtigen Zeitpunkt kommen, zusätzlichen Nutzen bieten und relevant sind. Ebenso wichtig ist es, dass gesunde Initiativen auf interne Zustimmung stoßen, effizient, wiederholbar und nachhaltig sind.

Die Gesundheit eines Programms kann sowohl durch qualitative als auch durch quantitative Kennzahlen gemessen werden. Eine gute quantitative Messzahl ist zum Beispiel die Menge der Zeit, die für jede Kampagne oder Marketing-Aktivität aufgewendet wird im Vergleich zum gesamten ROI. Qualitative Kennzahlen beinhalten Faktoren wie Mitarbeiterzufriedenheit und Kundenzufriedenheit.

In diesem Blogbeitrag erkläre ich Ihnen drei Möglichkeiten, wie Sie aus Ihrer Marketing-Plattform das meiste für eine gesunde, nachhaltige Strategie herausholen und wie Sie das in Messzahlen ausdrücken.

  1. Kampagnen sollten immer einen Mehrwert schaffen

Ihre Beziehungen zu potenzielle und existierenden Kunden sind wie Muskeln: Gut gepflegt können sie starke und mächtige Gewinne bringen. Aber ebenso kann Überforderung und zu starke Beanspruchung zu Opt-outs und verärgerten Kunden führen.

Wenn Sie also Ihre Kampagnen einschätzen, sollte Ihre erste Frage sein: „Ist diese Kommunikation für mein Zielpublikum von Nutzen?“

Sehr oft kann es verführerisch sein, beim Einsatz einer Plattform für Marketing-Automation zu viel zu kommunizieren – das liegt einfach an der schieren Programmvielfalt. Damit dieser Kelch an Ihnen vorübergeht ist es wichtig, dass sie innerhalb eines jeden Programms die Ergebnisse und Zielsetzungen genau festlegen. Anstatt sich zum Ziel zu setzen, wöchentlich oder monatlich eine Nachricht zu senden, definieren Sie Ihre Ziele für die Kundenbeziehung oder das, was sie vermitteln wollen. Hilfreich ist es dabei, ein wertschöpfendes Statement aufzuschreiben, während Sie Ihre Kommunikation planen.

Das könnte zum Beispiel so aussehen:

  • Dieses Programm soll unsere Zielgruppe über ______ informieren und kann verstärkt werden, wenn der Kontakt ______.
  • Dieses Nurturing-Programm folgt unserem Publikum, wenn es sich von _______ zu _______ wandelt und vermerkt, wie oft es _______.

Konkretes Beispiel für eine Abonnementsverwaltungsgesellschaft:

  • Dieses Programm soll unsere Zielgruppe über alle erhältlichen Abonnements informieren und kann verstärkt werden, wenn der Kontakt zunehmend auf Links zu Übersichtsseiten der Abonnements klickt.
  • Dieses Nurturing-Programm folgt unserem Publikum, wenn es sich von gelegentlichen Lesern zu Event-Teilnehmern wandelt und vermerkt, wie oft es an jährlichen Events teilnimmt.

Indem Sie Ihre Ergebnisse und Ziele so genau definieren, können Sie den Wert, den automatisierte Kommunikation Ihnen bringt, ganz deutlich darstellen. Im obigen Beispiel will das Unternehmen seine Zielgruppe über die angebotenen Abonnements informieren und darauf hinzuweisen, dass es verschiedene Veröffentlichungen zu einem Thema gibt. Das wertsteigernde Ziel soll sein, der Zielgruppe relevanten Content zu präsentieren und Informationen, von denen der Kontakt vielleicht gar nicht weiß, dass er sie durch diese Veröffentlichungen bekommen kann, besonders hervorzuheben.

Wenn Sie an jedem Touchpoint zusätzlichen Nutzen hinzufügen, können Sie auf sehr gute Art und Weise Ihrem Ziel, Konversion und Gewinn zu forcieren, kontinuierlich näher kommen. Indem Sie wertsteigernde Kommunikationsziele miteinander verknüpfen, bereiten Sie für jeden Kontakt einen übergreifenden Nurturing-Pfad. So könnten im obigen Beispiel die Übersichtsseiten der Abonnements einen Call-to-Action enthalten, mit dem man die beschriebene Publikation abonnieren kann.

Vorschläge zu Auswertung: Behalten Sie die Abmeldungen im Auge, verfolgen Sie die Click-through-Aktivitäten und die Erfolge des Programms. Ihr Ziel ist es abzuschätzen, ob Ihr Zielpublikum mit Ihrem Content in Interaktion tritt oder die Kommunikation eher vermeidet. Hochwertige Kundenumfragen und interne Diskussionen über die Content-Relevanz können aufdecken, in welchen Bereichen Nachbesserungen erforderlich sind.

  1. Automation sollte vereinfachen

Sehen Ihre Nurture-Streams oder Kampagnen-Workflows aus wie gekochte Spaghetti? Scheinen sie von der Logik her übermäßig kompliziert zu sein? Wenn Sie jetzt nicken, kann es an der Zeit sein, sich die Vorgänge, Beschränkungen und Logik anzuschauen, die für die Automatisierung Ihrer Unterhaltungen genutzt wird.

Wenn Sie eine Plattform zur Marketing-Automation einsetzen, können Sie Informationen auf vielfältige Art und Weise nutzbringend einsetzen. Achten Sie auf die Verhaltensweisen, anstatt wenn/dann-Aussagen für jede Interaktion zu programmieren – so können Sie wesentlich einfacher die jeweils wichtigste Information für jede einzelne Zielgruppe auf Basis der jeweiligen Interessen zur Verfügung stellen. Außerdem steigern Sie so die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Publikum genau den Content sehen wird, der es am meisten anspricht.

Nehmen wir als Beispiel eine Begrüßungsserie für Neukunden. Anstatt mehrere senden-warten-senden-E-Mails und Auswertungsschritte zu verknüpfen, können Sie eine Unterhaltungsserie aufsetzen, die darauf basiert, ob Kunden ein neues oder erwünschtes Verhalten zeigen. Das ist nicht nur ein gesünderer Ansatz, sondern Sie vermeiden damit, Ihre Neukunden zu überschwemmen, während Sie gleichzeitig dafür sorgen, dass ihre wichtigsten Nachrichten kontinuierlich das richtige Publikum erreichen.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie diesen Aspekt Ihrer Marketing-Automation auswerten können:

  • Nutzen Sie das Einfachheitsprinzip. Brauchen Sie mehr als ein paar Konfigurierungen, um Ihr Ergebnis zu erreichen? Dann könnte es ein einfacheres Setting geben, mit dem Sie dasselbe Ziel erfüllen.
  • Bitten Sie Ihr Team, auf jegliche Workflow-Logik zu achten, die sich über die Maßen kompliziert anfühlt und führen Sie Brainstorming-Sessions durch um zu erfahren, ob jeder mit diesem Ansatz einverstanden ist.
  • Vereinbaren Sie regelmäßige Überprüfungstermine mit den Experten, die die Plattform implementiert haben, um Automationsprogramme festzulegen.
  • Bestärken Sie Ihr Team darin, Artikel zu lesen und zu teilen, die aus Ihrer Marketing-Automations-Community kommen.

Rennen Sie allerdings gegen eine Wand, wenn es um die verfügbaren Trigger, Filter und Logiken innerhalb Ihrer derzeitigen Marketing-Automation-Plattform geht, könnte es natürlich an der Zeit sein, ein ausgeklügelteres System in Erwägung zu ziehen. Es gibt von Plattform zu Plattform große Unterschiede, was die Planungslogik angeht – dabei macht die richtige Logik es für Sie wesentlich einfacher Kampagnen zu realisieren, die auf den von Ihnen erhofften Zielen und Antworten basieren.

Vorschläge zur Auswertung: Eine gute Startkennzahl ist die durchschnittliche Zeit, die Sie auf den Aufbau von Nurturing-Workflows verwenden. Zu einer aussagekräftigen Kontrolle könnten Gespräche über die tägliche Arbeitsmenge, die Bedienungsfreundlichkeit und die besten Praktiken zur Automatisierung von Kunden-Interaktion gehören.

  1. Automation sollte Wiederholung vermindern

Ein letztes Konzept, um das meiste aus Ihrer Marketingstrategie herauszuholen, ist die Skalierbarkeit. Viele Marketer haben sich damit abgefunden, dass es nun mal mühsam ist, täglich Programme zu entwickeln. Daher ist es ihnen vielleicht gar nicht richtig bewusst, dass viele sich wiederholende Aktivitäten zusammengelegt werden können. Die richtige Plattform für Marketing-Automation wird die Notwendigkeit, bestimmte Programmtypen oder Inhalte komplett neu zu erstellen, deutlich reduzieren.

Häufige Beispiele sich wiederholender Aktivitäten:

  • Erstellen derselben Zielgruppenliste oder -segmente
  • Ständiges Hochladen desselben Contents
  • Wiederholtes Schreiben derselben E-Mail, nur um den Inhalt für ein Untersegment der Zielgruppe anzupassen
  • Hinzufügen von Zielgruppen zu laufenden Kampagnen
  • Neuauflage von Kampagnen von Null an, nur um ein paar Änderungen für ein neues Zielpublikum zu machen

Funktionen wie dynamischer Content und die Möglichkeiten, komplette Kampagnen (inklusive aller dazugehörigen Anlagen) zu klonen verschaffen Ihnen die dringend benötigte Zeit, um Ihre strategischen Vorhaben zu unterstützen. Hohe Leistungsfähigkeit beim Erstellen, Implementieren und Durchführen von Kampagnen erlaubt Ihnen, sich mehr auf die Überwachung und Optimierung der Ergebnisse zu fokussieren.

Ein weiteres bekanntes Feld mit übermäßig vielen sich wiederholenden Aktivitäten ist das Reporting. Wenn Sie Stunde um Stunde damit verbringen, Daten zusammenzutragen um Status-Updates zu liefern, könnte Ihre Automationsplattform vielleicht unausgeschöpfte Standardlösungen enthalten, die Ergebnisse ohne massiven manuellen Eingriff veranschaulichen können. Es könnte effektiver sein, ein Inhaltsverzeichnis Ihrer Marketing-Reports und einen Prozess zur Durchführung von Updates zu erstellen.

Vorschläge zur Auswertung: Ein hervorragender quantitativer Messwert beinhaltet die Anzahl an Stunden, die zum Aufbau von Reports und zum Rekonfigurieren bzw. Wiederaufbau bereits entwickelter Workflows und Inhalte aufgebracht wird. Wenn Sie diese Information mit einer allgemeinen Umfrage zur Auswertung verschiedener Blickwinkel auf die Menge sich wiederholender Arbeiten verbinden, haben Sie eine gute Möglichkeit nachzuhalten, wie es um die qualitative Zufriedenheit mit dem laufenden System, den Prozessen und Aufgaben steht.

Der perfekte Zeitpunkt, sich zu besinnen

Das Jahr hat gerade angefangen und viele von uns sind mitten in der Planung, wie es für unsere Unternehmen aussehen soll. Das ist ein guter Zeitpunkt, um kurz innezuhalten und sich auf die Dinge, die funktionieren, ebenso zu besinnen wie auf die, die verbessert werden können. Eine gute Möglichkeit, Ihr Team in diesem Jahr zum Erfolg zu führen besteht darin, es am Evaluationsprozess teilhaben zu lassen: bitten Sie um Hilfe dabei, jegliche Bereiche innerhalb Ihrer Marketingstrategie aufzudecken, die für einen Schub nach vorne optimiert werden könnten. Wenn Ihre aktuelle Lösung diese Möglichkeiten nicht unterstützt, ist es vielleicht an der Zeit für eine fortschrittlichere Plattform für Marketing-Automation.

Welche anderen Tipps haben Sie für eine gesunde Marketingstrategie? Wie immer können Sie diese einfach im Kommentarfeld teilen.