4 Möglichkeiten, wie Sie mit Ihren Marketingprogrammen wachsen

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Posted: April 19, 2016 | Marketing Programs

Wenn Marketer in wachsenden Unternehmen bereit sind, den Sprung von der kleinen Marketing-Gruppe zu einer umfangreicheren Funktion zu wagen, haben sie fast immer nur noch eines im Kopf: Ihre Programme größer und effektiver zu machen. Doch wie können Sie mit Ihren Programmen wachsen, damit Sie nicht nur den Staubwolken der anderen hinterherschauen?

Als ich bei Marketo angefangen habe, war unser Marketingteam relativ klein –  seitdem haben wir uns mehr als verdoppelt. Während dieser Zeit konnte ich zwei Arten von Marketern beobachtet: Diejenigen, die fähig waren, mit der Firma zusammen zu wachsen, und diejenigen, die von den steigenden Anforderungen aus der Bahn geworfen wurden. Wie schaffen Sie es also, mit Ihrer Firma gemeinsam zu wachsen? Hier sind 4 Möglichkeiten, um sich selbst und Ihr Marketing auf den nächsten Level zu bringen:

1 Suchen Sie echte Einblicke

Wenn Sie überhaupt keine Idee haben, womit Sie anfangen sollen, schauen Sie sich einmal an, welche Ihrer Programme gut laufen und welche Sie verbessern könnten. Ihre subjektive Meinung kann ebenso ein Indikator für die Programmleistung sein wie Zuordnung zur Pipeline oder sogar etwas so grundlegendes wie abweichende Rücklaufquoten.

Wenn Sie sich in diese Bereiche vertiefen, werden Sie entdecken, dass zu Ihren ursprünglichen Fragen plötzlich eine Menge weiterer Fragen hinzukommen wie zum Beispiel „Ist das hier eine Abweichung?“ oder „Wie kann das hier repliziert werden?“. Im Endeffekt werden Sie durch Ihre Neugier auf genau die Einblicke stoßen, die Sie auf neue Ideen zur Verbesserung Ihres Programms bringen.

Als wir bei Marketo darüber nachdachten, wie wir eines unserer virtuellen Events von 9.000 auf über 20.000 Teilnehmer pushen könnten, stellten wir ein Fokus-Team zusammen, das sich nur auf dieses Thema konzentrieren sollte. Innerhalb dieses Teams hatte jedes Mitglied einen anderen Wissensstand darüber, was ein virtuelles Event überhaupt ist. Dann stellten wir ihnen eine Serie von Fragen und nahmen ihre Antworten auseinander, um so weitere Einblicke zu bekommen.

Als Resultat stießen wir auf neue Wege, um das Event anzukündigen und in unsere Nachrichten einzubeziehen sowie weitere Dinge, die unser gängiges Event vermissen ließ.

Zum Beispiel fanden wir heraus, dass die Teilnehmer an den Bildschirmen dankbar für Untertitel sind, da sich nicht jeder auf eine Audio-Verbindung verlassen kann. Ein weiteres Aha-Erlebnis hatten wir, als wir auf ein totales Missverständnis stießen: Viele Teilnehmer dachten, ein virtuelles Event wäre ein Webinar – sie hatten keine Ahnung, dass sie mit Sponsoren Kontakt aufnehmen konnten, Möglichkeiten zum Netzwerken hatten, sich verschiedene Veranstaltungen anschauen oder Inhalte herunterladen konnten und es sogar möglich war, Preise zu gewinnen.

Neben den Fokus-Teams bieten sich Ihnen auch noch andere Möglichkeiten, um Erkenntnisse für ihr Unternehmen zu gewinnen, wie zum Beispiel:

  • Umfragen
  • interne Interviews
  • Kundengespräche und natürlich
  • Gutachten

2 Sprechen Sie sich mit anderen Teams ab

Der Unterschied zwischen einem kleinen und einem größeren Programm hängt oft von abteilungsübergreifender Koordination ab. Wenn Sie es schaffen, effektiv andere Teams einzusetzen, können Sie wesentlich mehr erreichen.

Der Grund, warum die Events bei Marketo so unglaublich gewachsen sind, ist ein Buy-In-Prozess mit dem Vertrieb sowie ein koordinierter Einsatz verschiedener Aufgaben und Zuständigkeiten, um jede beliebige Region zu durchdringen. Zu Beginn zeigen wir unseren Vertriebsmitarbeitern alle Optionen, die ihnen in Bezug auf Kampagnen, Events und Reports zur Verfügung stehen. Dann lassen wir sie diese Optionen durch ein Formular oder in einem Meeting beantragen. Dieses Vorgehen ermöglicht es uns zu verstehen, was unsere Vertriebsmitarbeiter brauchen und diesen Bedarf schließlich in einen konkreten Plan umzusetzen. Unsere Pläne werden wiederum vom Vertrieb überprüft, und wir bekommen Feedback darüber, ob die Vertriebsziele von den Plänen unterstützt werden – oder eben nicht.

Wie Sie sehen, könnte unser Programm sich nicht so entfalten, wenn es nur von einer Abteilung statt in abteilungsübergreifender Zusammenarbeit gehandhabt würde.

Abteilungsübergreifende Koordination betrifft nicht nur die Abstimmung von Vertrieb und Marketing für B2B-Marketer, sondern erstreckt sich auch auf andere Abteilungen und über das Marketing hinaus. Ziehen Sie in Betracht, auch mit Customer Success, Support und anderen Bereichen Ihres Unternehmens eng zusammen zu arbeiten.

3 Zäumen Sie das Pferd von hinten auf

Träumen Sie im ganz großen Stil – und dann tüfteln Sie aus, wie Sie Ihr Ziel am besten erreichen. Das mag Ihnen jetzt völlig selbstverständlich vorkommen, doch aufgrund des damit verbundenen Aufwands wird dieser Schritt meistens vernachlässigt oder nur halbherzig ausgeführt.

Gehen wir zum Beispiel einmal davon aus, dass Sie 1.000 Menschen dazu bringen wollen, sich für Ihr Event anzumelden. Was müssen Sie tun, um das zu schaffen? Viele Brainstorming-Sessions werden nun auf Sie zukommen und vielleicht werden Sie Ihr ursprüngliches Ziel nicht erreichen. Doch im Laufe der Zeit werden Sie immer effektivere Wege finden, Ihre großen Träume wahr zu machen. Denken Sie stets daran, dass es ein sich wiederholender Prozess ist. Bei Ihrem ersten Versuch werden Ihre Schätzungen oder Prognosen wahrscheinlich komplett daneben liegen. Vielleicht glauben Sie beispielsweise, dass Sie mit einer E-Mail 100 Leute für ein Webinar gewinnen können, wenn es in Wirklichkeit nur 10 sind. Ihre Annahme war für dieses Mal also weit daneben. Aber wenn Sie diesen Prozess das nächste Mal durchlaufen, wird es Ihnen schon wesentlich besser gelingen, Ihre Einsätze genauer zu planen und zu verstehen, wie Sie Ihre angestrebten Zahlen erreichen können.

4 Beschaffen Sie sich die entsprechenden Mittel

Ich sage es Ihnen nicht gerne, aber hier ist die nackte Wahrheit: Wenn Sie etwas erweitern und erfolgreich wachsen lassen wollen, müssen Sie etwas investieren – Zeit und Geld. Aber wie sagt man so schön? Wo ein Wille ist, ist auch ein Weg. Wenn Sie sich gründlich vorbereitet haben, werden Sie gewitzt und versiert die Einwände aller Beteiligten beiseite wischen. Sie werden beweisen, dass Ihre Pläne auch den anderen helfen, deren Ziele zu erreichen. Es ist fast schon unglaublich, wie oft ich es geschafft habe, mein Programm intern über andere investiert zu bekommen – allein daher, weil ich einen wohldurchdachten Plan darüber vorlegen konnte, wie die Investition genutzt wird und warum das Budget an dieser Stelle genau richtig eingesetzt ist.

Letzten Endes müssen Sie zur Beschaffung der richtigen Ressourcen nicht viel mehr tun, als schlüssige und überzeugende Argumente dafür zu finden, warum Ihr Programm mehr Investitionen als andere benötigt. Um das zu erreichen, untersuchen Sie so viele Aspekte Ihres Programmes wie möglich und ermitteln Sie Ausreißer-Ergebnisse, die Sie wirkungsvoll zur Finanzierung Ihres Programms einsetzen können. Messbare Dinge können zum Beispiel Pipeline, neue Logos, Kosten zur Kundengewinnung, neue Namen, Teilnahmerate oder die Anzahl der marketingqualifizierten Leads sein, um nur einige zu nennen.

Mit Ihrem Marketing zusammen zu wachsen kann schmerzhaft sein. Vorraussetzungen sind Anpassungsfähigkeit, ein großer Traum, aber auch die Bereitschaft, hart zu arbeiten und zu lernen, um etwas Großes zu erschaffen. Stellen Sie Fragen und seien Sie neugierig, involvieren Sie andere Abteilungen und Teams, um mehr als nur eine Tätigkeit zu erledigen; planen Sie, wie Sie bekommen, was Sie wollen, und verlangen Sie – durch die richtigen Kennzahlen unterstützt – die notwendigen Ressourcen.

Phillip Chen ist Senior Enterprise Marketing Manager bei Marketo und leitet Pipeline-generierende Events und Programme. In der Vergangenheit hat Phillip bei Marketo Nurture Programme aufgesetzt und Demand-Generation für den B2C-Bereich geleitet.

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Schauen Sie nicht der Staubwolke hinterher! 4 Möglichkeiten, mit Ihren Marketingprogrammen zu wachsen.

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