Warum Vertriebler Messies sind und wie Marketing davon profitieren kann

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Kennen Sie die Möwen aus „Findet Nemo“? Meins! Meins! Meins! So ticken auch wir Vertriebler, am liebsten „arbeiten“ wir an jeden möglichen Lead und Kunden. Dabei bleibt für den einzelnen Kontakt teils wenig Zeit und die Kommunikation schrumpft auf ein unregelmäßiges „Willst du jetzt kaufen?“ oder im schlimmsten Fall auf Funkstille. Er will gerne alles für sich haben, sammeln und nicht hergeben. Wie ein Messie. Klischee? Ja, aber ist es wirklich weit weg von der gelebten Realität?

Nutzen Sie den Klischee-Vertriebler zu Ihren Vorteil.

Wie kann Marketing sich dieses Verhalten zu Nutze machen? Professionale Vertriebsteams werden meist durch ein CRM unterstützt in denen der Vertrieb mehr oder weniger gut seine Kontakte pflegt. Hören Sie auf zu meckern dass der Vertrieb das System nicht pflegt, geben Sie ihn Anreize mit Ihrem Marketing zu interagieren!

Ein konkretes Fallbeispiel; der Kunde sagt „Klingt interessant, schicken Sie mir Informationen zu“ oder „Spannend, aber derzeit habe ich kein Budget, sprechen Sie mich doch in einen halben Jahr wieder an“. Manche Vertriebler versuchen jetzt noch Ein- und Vorwandsbehandlung, denn übersetzt heißt das eigentlich „Lassen Sie mich bloß in Ruhe!“. Meist endet es jedoch so dass sich eine Wiedervorlage für 4-5 Monate gesetzt wird. Wenn alles gut läuft kommt pünktlich die Wiedervorlage hoch und der Vertriebler meldet sich. Ich habe dann schon oft gehört „Worum ging es noch gleich?“. Fortschritt von Lead zu Kunde gleich 0. Das frustriert! Glauben Sie mir. Wenn Sie im Marketing Werkzeuge zum Leadmanagement haben, dann versuchen Sie doch folgendes: Geben Sie den Vertrieb einen Button, ein Feld oder ein Drop-Down-Menü um den Kontakt in passendes Marketing Nurturing zuzuführen. Wichtig, es muss einfach sein! Oder vielleicht sogar direkt automatisiert werden z.B. getriggert dadurch dass ein Lead seit 4 Wochen nicht mehr angefasst wurde. Jetzt herrscht keine monatelange Funkstille mehr und der Lead bekommt genau die Informationen die Ihr Vertriebler gerne übermitteln möchte. Niemand ist näher am Kunden! Nutzen Sie dies doch aus. Wenn ich solche Funktionen zeige höre ich häufig zwei große Aufschreie:

  • Sie sind lustig, unser Vertrieb pflegt doch jetzt schon nichts im CRM!
  • Das funktioniert vielleicht in den USA oder UK, bei uns herrscht jedoch (Double)-Opt-In. Das können wir gar nicht nutzen!

Stimmt, solche Voraussetzungen machen es nicht leichter, jedoch gibt es auch hier Lösungen!

  • Wenn der Vertrieb keinen Vorteil sieht – und das ist nur natürlich, der Mensch ist von Natur her misstrauisch wenn etwas neu/anders ist – können Sie auch Automatisierungen hinterlegen. Wurde z.B. ein Lead seit 4 Wochen nicht mehr angefasst, ab ins Marketing Nurturing oder nutzen Sie Funktionen die der Vertrieb schon nutzt aus, wurde z.B. ein Kunde gewonnen und der Kontaktstatus auf „Kunde“ gesetzt, packen Sie die Kontakte in Up- bzw. Crossell-Nurturing.
  • Das ist ein valider Einwand. Nutzen Sie auch hier den Vertriebler für sich. Machen Sie es zum Kinderspiel für den Vertrieb eine Opt-In-Einladung zu verschicken. Ein Template in Outlook oder ein Button in CRM. Einfach muss es sein! Wenn das Lead Management gut mit den CRM verknüpft ist, sieht der Vertriebler noch im Gespräch ob der Kontakt das Double-Opt-In akzeptiert. Das klappt überraschend gut, probieren Sie es aus.

Freunde? Freunde!

Es wird sich nicht von heute auf morgen alles ändern, sieht der Verkäufer jedoch erst einmal hochwertige qualifizierte Leads aus den Leadmanagement in seine eigen Pipeline fließen, dann verspreche ich Ihnen wird die Akzeptanz schnell da sein. Wir erinnern uns doch noch an die Möwe? „Meins“! Viel „Meins“ macht eine glückliche Möwe.

Doch dies waren nur einige Beispiele, es gibt noch zahlreiche weitere Praxisbeispiele nehmen wir z.B. Veranstaltungen oder Webinare und Sie wollen Leads/Kunden einladen. Reflexartige Reaktion vom Vertrieb: „Lass die Finger von meinen Kunden, die kenne ich am besten!“ oder schlimmer, weil aufwändiger, „Ich will erst einmal alles sehen was an meine Kunden rausgeht“. Überraschen Sie Ihren Vertrieb doch einmal und antworten Sie „Klar, hier sind Vorlagen, hier ist deine Kundenliste – schick doch die Mails selbst raus und bearbeite sie doch vorher noch nach deinen Gusto.“ Die heutigen Möglichkeiten geben dies her. Und was wenn der faule Hund es jetzt trotzdem nicht verschickt? Dann können Sie das sehen und entsprechend reagieren. Wenn Ihr Vertrieb jedoch im CRM in Echtzeit sieht wer sich registriert oder wer welche Mail öffnet, dann ist die Anerkennung sehr viel wahrscheinlicher als beim Blindflug. Das ist auch so ein weiterer Trick, Vertrieb will alles, aber auch wirklich alles sehen, wissen, sammeln. Ja, der Vertrieb ist eben ein geborener Messie. Umso besser und übersichtlicher sie das Vertriebsteam mit Informationen versorgen, umso schneller haben Sie die Kollegen auf Ihrer Seite. Lesen Sie dazu doch auch „Sales Marketing Alignement E-Books“ – viel Spaß beim Ausprobieren!

Thomas ist Account Executive DACH bei Marketo. Durch seine große Affinität für Marketing, legt er in seiner Arbeit viel Wert darauf Marketing & Vertrieb enger zusammen zu bringen.

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