Mit diesen 3 Tipps stimmen Sie Ihre Field-Marketing-Mitarbeiter und den Vertriebs-Außendienst aufeinander ab

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Posted: Januar 26, 2016 | Sales Alignment

Field-Marketer bilden ein wichtiges Kapital für das Unternehmen (und das sage ich nicht nur, weil ich einer bin!). Field-Marketing-Teams organisieren Aktionen wie Messen und Netzwerk-Events, um das Markenbewusstsein zu steigern, potenzielle Kunden anzulocken und natürlich, um den Außendienstmitarbeitern des Vertriebs bei der Pflege der Pipeline zu helfen. Sie bringen die Message Ihres Unternehmens aus den Büros nach draußen, direkt ins Zentrum des Geschehens: zu den potenziellen Kunden und industriellen Schwergewichten.

Als ein Mitarbeiter des Außendienst-Teams kann ich Ihnen sagen: Es ist ausschlaggebend, das Vertriebsteam mit ins Boot zu holen, um ein einheitliches Verständnis dafür zu schaffen, was in der Pipeline ist und welche Aktivitäten unterstützend eingesetzt werden. Es ist also nicht nur wichtig, dass die Teams ihre eigenen Funktionen verstehen, sondern sie müssen auch wissen, wie sie zusammenarbeiten. Dies vorausgeschickt, verrate ich Ihnen nun die drei besten Praktiken, auf die ich schwöre, um genau das zu erreichen:

1. Setzen Sie sich regelmäßig mit den Außendienstmitarbeitern zusammen
Es mag sich nicht sehr spektakulär anhören, aber regelmäßig stattfindende Meetings mit den Außendienst-Teams können sehr viel bringen, um alle auf dem gleichen Informationsstand zu halten. Hier bei Marketo sind die Vertriebsmitarbeiter im Außendienst regionalen und branchenfokussierten Teams direkt zugeordnet und setzen sich mit ihnen in regelmäßigen Intervallen – meist wöchentlich – zusammen. Das geschieht aus zwei Gründen:
– Um mit dem Verkaufsteam gemeinsam im Brainstorming die besten Marketing-Taktiken zu entwickeln, die ihnen zu höheren Verkaufsabschlüssen verhelfen
– Um die Verkaufsteams über zukünftige Events zu informieren, bei denen ihre Anwesenheit wichtig ist

Der Schlüssel hierbei ist, eher in Richtung Überinformation zu tendieren: Außendienstmitarbeiter sind und bleiben vielbeschäftigt – regelmäßige Kontaktaufnahme über verschiedenste Kanäle (wie zum Beispiel regelmäßige E-Mails und wöchentliche Telefonate) hält sie auf dem neusten Stand und stellt sicher, dass sie stets informiert und synchron sind.

2. Versorgen Sie die Team-Mitglieder mit Echtzeit-Kundenaktivitäten, um ihnen zum Abschluss zu verhelfen

Zusätzlich zu den Details über Kampagnen, die für ihr Gebiet geplant sind, geben wir den Außendienstmitarbeitern auch Informationen, durch die sie ihre ausgehenden Anrufe straffen können.

Mit dem Echtzeit-Personalisierungstool von Marketo sind wir in der Lage, anonyme Kundenaktivitäten auf unserer Webseite zu erfassen. Wöchentlich senden wir die Daten dieser Aktivitäten an unsere Außenteams. Die Schwerpunkte legen wir entweder auf ihre Region oder den Branchenschwerpunkt und verknüpfen das mit jeglicher bekannten Aktivität innerhalb desselben Gebietes (bekannt beispielsweise durch die Reaktion auf einer unserer Kampagnen). So können die Teams Querverweise setzen und erhalten ein größeres Bild der Kundenaktivitäten.

3. Kommunizieren Sie Echtzeit-Informationen über Kampagnen-Maßnahmen

Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Echtzeit-Informationen darüber geben, wie die Key Player unter ihren Kunden mit den Kampagnen interagieren, sind das ebenfalls unglaublich hilfreiche Hinweise. Nehmen wir weiterhin unser Beispiel Marketo: Wir können genau verfolgen, wie zukünftige Kunden mit unseren Kampagnen interagieren, aber wir können diese Informationen mit Hilfe von Marketo Sales Insight auch in Echtzeit in unser CRM einspeisen. So können die Teams es direkt sehen und sofort aktiv werden, E-Mails schreiben oder gleich anrufen, um mehr Verkaufsabschlüsse zu tätigen. Das ist eine sehr effiziente und leistungsstarke Möglichkeit, um Informationen zu teilen, welche – ich wiederhole es gern noch einmal – es den Vertriebs-Teams ermöglicht, schnell und leicht potenzielle Neukunden zu gewinnen.

Mein Rat: Versuchen Sie einfach, diese Taktiken in Ihr System einzubinden. Dadurch werden Sie die Abstimmung zwischen Marketing und Vertriebsmitarbeitern im Außendienst sehr verbessern, so dass jeder sich stets über alle Aktivitäten gut informiert fühlt. Denken Sie immer daran – ein stärkeres Team ergibt stärkere Events und eine stärkere Pipeline!

Haben Sie weitere Tipps, die Sie hinzufügen möchten? Ich brenne darauf, sie zu lesen – nutzen Sie doch einfach die Kommentar-Felder unten.

Graham Gallivan ist Senior Manager des Enterprise-Marketing bei Marketo, wo er Programme zur Steigerung der Kundenbindung im Unternehmens-Segment leitet.

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