Abstimmung von Vertrieb und Marketing: So strukturieren Sie Ihre Organisation

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Posted: Juli 31, 2015 | Marketing Automation

Die meisten Marketer wissen, dass die Abstimmung von Vertrieb und Marketing eine echte Herausforderung sein kann! Eine gute Möglichkeit, beide Sparten besser zu verzahnen ist es, Ihr Team so zusammenzustellen, dass Zusammenarbeit und funktionsübergreifende Ziele gefördert werden. Für eine einwandfreie Abstimmung ist es unerlässlich, die Aufgaben richtig zwischen Vertrieb und Marketing zu verteilen. Das bedeutet für Sie: Definieren Sie die Funktionen in Marketing und Vertrieb so, dass es ihnen hilft, Leads effektiver durch den Verkaufsprozess zu geleiten. Wenn Sie spezielle Aufgabenbereiche festlegen, können Sie sicher sein, dass jeder Schritt des Kunden auf der Customer’s Journey von einem Verantwortungsbereich abgedeckt wird.

Lassen Sie uns verschiedene Methoden anschauen, die Sie in Erwägung ziehen können, um Ihr Vertriebs- und Marketingteam auf Erfolg zu programmieren. Um noch mehr über die Abstimmung von Vertrieb und Marketing zu erfahren, laden Sie sich am besten unser E-Book Jumpstart Revenue Growth with Sales and Marketing Aligment (in englischer Sprache) herunter.

Funktionen im Marketing

Wie stark arbeitet Ihr Marketing-Team mit dem Vertrieb zusammen? Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Stellenbeschreibungen daraufhin anzuschauen, ob sie auch wirklich funktionsübergreifend sind. Im Folgenden sehen Sie einige spezifische Marketing-Aufgaben, die wir Ihnen für Ihr Unternehmen nur empfehlen können:

  • Demand Generation: Das Kernaufgabe dieser Abteilung ist die Lead-Generierung. Dieses Team unterstützt Umsatzziele, indem es mehr Qualified Leads zur Weiterleitung an das Vertriebsteam generiert. Diese Gruppe fokussiert sich auf viele Dinge wie zum Beispiel Marketing-Programme für den gesamten Sales-Funnel, Lead-Nurturing und Analysen.
  • Produktmarketing: Produkt-Marketer konzentrieren sich darauf, das Produkt oder die Dienstleistung auf eine innerhalb der Branche einzigartige Weise zu positionieren. Diese Funktion unterstützt den Vertriebsbereich durch Inhaltserstellung, Einblicke in den Verkaufsprozess sowie die Erstellung von Produktdatenblättern.
  • Kundenmarketing: Diese Funktion unterstützt den Vertrieb durch Kundenstimmen, Testimonials und Empfehlungen. Zufriedene und treue Kunden bringen nicht nur höheren Gewinn, sondern gewinnen auch das Vertrauen von zukünftigen Neukunden. Nach Nielsen schenken 92 % der Kunden den Empfehlungen von Freunden und Familienmitgliedern mehr Vertrauen als denen der Werbung. Daher spielen Kundenbewertungen und -empfehlungen eine Schlüsselrolle, wenn es darum geht, das Vertrauen neuer Kunden zu gewinnen.
  • Content-Marketing: Da die Customer’s Journey zunehmend digitalorientiert wird, ist Content für das Marketing von immer größer werdender Bedeutung. Dieses Team schafft wertvollen und lehrreichen Inhalt, um die Vertriebsbeauftragten während des Vertriebszyklus‘ zu unterstützen. Weiterhin stellt das Content-Marketing Materialien zur Lead-Generierung und zum Lead-Nurturing zur Verfügung.

Funktionen im Vertrieb

Wenn Sie in Ihrem Vertrieb ein Lead-Qualifizierungsteam abteilen, erzielen Sie die besten Resultate – vor allem, wenn dieses Team sich speziell auf Verkaufsabschlüsse spezialisiert. So können sich dann Lead-Qualifizierungsteams ausschließlich darauf konzentrieren, Leads zu qualifizieren, während die Kundenbetreuer ihren Focus auf Verkaufsabschlüsse richten. Hier sind einige spezifischen Funktionen, die wir Ihnen für den Vertrieb empfehlen:

  • Business Development: Die Hauptaufgabe dieser Funktion liegt darin, die vom Marketing weitergereichten Leads zu prüfen, zu kontaktieren und zu qualifizieren. Diese Mitarbeiter arbeiten eng mit dem Marketing zusammen und sind das Bindeglied zwischen beiden Abteilungen. Wenn Sie Business Development Reps integrieren, kann Ihnen das dabei helfen, den Prozess der Verkaufsqualifikation noch weiter zu verschlanken und die besten Ergebnisse bei der Überführung von Leads aus dem Marketing in den Vertrieb zu erzielen. Diese Mitarbeiter stimmen sich mit dem Lead-Qualifizierungsteam ab und bestimmen gemeinsam, ob die Kontakte bereit sind, mit einem Vertriebsbeauftragten zu sprechen. Der einzige Fokus dieser Position liegt darauf, Leads nachzufassen und Bedenken auszuräumen. Das Resultat: Unternehmen mit Business Development Reps konvertieren 80 % mehr Leads als Unternehmen, in denen diese Funktion nicht klar definiert ist.
  • Vertriebsmitarbeiter: Vertriebsmitarbeiter sind dazu da, Verkaufsabschlüsse zu tätigen. Langfristig ist es kosteneffektiver, wenn Ihre besten Vertriebsmitarbeiter mit den am höchsten qualifizierten Leads sprechen. Schließlich wollen Sie nicht, dass Ihre Top-Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit mit Leads verschwenden, bei denen keine Möglichkeit zur Konvertierung besteht. Stattdessen lassen Sie sie lieber an Leads arbeiten, die von den Business Development Reps qualifiziert wurden.

 Stellenbeschreibungen und Ziele zu formulieren, die sowohl den Vertrieb, als auch das Marketing unterstützen, ist entscheidend für eine Abstimmung. Welche weiteren funktionsübergreifenden Stellen haben Sie in Ihrer eigenen Organisation? Um noch mehr über die Abstimmung von Vertrieb und Marketing zu erfahren (und zu sehen, wie Ihre Gewinnkennzahlen durch die Decke gehen!), laden Sie bitte unser eBook Jumpstart Revenue Growth with Sales and Marketing Alignment (in englischer Sprache) herunter.

Dayna Rothmann ist Senior-Content-Marketing-Managerin bei Marketo und Autorin von Lead-Generation für Dummies. Sie leitet die Content-Initiativen von Marketo und ist Leitende Redakteurin des Marketo-Blogs. Dayna verfügt über umfassende Expertise in den Bereichen Content-Marketing, Social Media, Marketing-Automation und Inbound-Marketing. Sie hat einen MBA der Golden-Gate-University und lebt in Oakland, CA.

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