Menschen kaufen von Menschen – aber welchen Stellenwert hat das Internet?

Untitled

By:

Posted: März 2, 2015 | Lead Management

Früher war die Pflege von Kundenbeziehungen im B2B-Bereich verhältnismäßig einfach. Nehmen wir einmal an, Sie verkaufen Druckmaschinen, die besonders schnell drucken und trotzdem stromsparend sind. In der Regel hatten Sie mit dem potentiellen Kunden einen Termin vereinbart um ihn vor Ort über die Vorzüge des Produktes zu informieren – also Geschwindigkeit und hohe Energieeffizienz – und dieser ließ sich entweder von den Vorteilen überzeugen oder entschied sich gegen den Kauf. Doch mit den Möglichkeiten des Internets, mit dem Aufkommen von Foren und sozialen Netzwerken hat sich die Art verändert, wie sich Menschen über neue Produkte informieren austauschen. Der Verkäufer hat es jetzt mit einem extrem informierten Gegenüber zu tun, das Produkte und Preise vergleicht – und mit diesem Wissen nicht zuletzt auch härter verhandeln kann. Entscheidend ist also, wie Sie den Prozess der Entscheidungsfindung begleiten und wie die Sales-Abteilung gemeinsam mit dem Marketing auf den Zeitpunkt der Kaufentscheidung hinarbeitet.

Pflege von frühen Leads: Weniger „Klinken putzen“, mehr Interaktion über das Internet

Die Veränderungen, die diese neuen Informationsmöglichkeiten für die Organisation von Marketing- und Vertriebsabteilungen mitbringt, sind allerdings noch nicht im Bewusstsein aller angekommen. Viele Unternehmen senden weiterhin blind ihre Vertriebsmitarbeiter aus, ohne zu wissen, ob der Kontakt überhaupt kaufbereit ist. Klar ist: Sie können niemanden zum Kauf zwingen. Aber: Der Entscheidungsprozess kann über das Internet gezielt unterstützt werden, so dass der Verkäufer erst dann persönlich aktiv werden muss, wenn der Lead „vertriebsbereit“ ist. Oder um zum Beispiel zurückzukehren: Erst nachdem der Kunde verglichen hat, wie hoch der Energieverbrauch anderer Druckmaschinen ist und wie viele Bogen pro Stunde das Konkurrenzprodukt druckt, ist er bereit, sich von Ihnen zum Kauf überzeugen zu lassen.

Die Vorteile liegen auf der Hand: Die „Überzeugungsarbeit“ via Internet ist preiswerter und erfordert erheblich weniger Reisetätigkeit. Doch gerade kleinere und mittelständische Unternehmen sind skeptisch, wenn es um die Online-Vertriebsvorbereitung geht – sie vertrauen noch sehr auf die vertrauten Prozesse in ihrer Sales-Abteilung. Die Gründe hierfür sind vielfältig: „Unser Produkt ist zu komplex, um es nur über das Internet zu verkaufen“ oder „Ohne persönlichen Kontakt entsteht keine Interaktion“ sind nur zwei der Argumente. Nur: ohne im Kopf des Gegenübers schon früh präsent zu sein, sinken die Chancen, den Abschluss zu machen. Wie soll also der Wechsel zum Verkauf 2.0 gestaltet werden?

Grundlage: Verzahnung von Marketing und Sales

Zunächst müssen sich die Unternehmensvorstände von ausschließlich persönlichen Vertriebsmodellen verabschieden und behutsam das Verkaufs- sowie Marketingteam umgestalten: abteilungsübergreifend, aber mit klaren Zuständigkeiten. Studien zeigen, dass Unternehmen mit sehr guter Leadpflege bis zu 50 Prozent mehr kaufbereite Leads generieren und auch die Vertriebsmitarbeiter höhere Umsatzquoten erreichen. Vertrauen Sie also ruhig auf das Internet. Stellen Sie Ihr Unternehmen auf den Firmen-Website im bestmöglichen Licht dar und informieren Sie potentielle Kunden auch über „produktfremde“ Themen wie Ihr Engagement für Klimaschutzprojekte. Oder zeigen Sie mithilfe eines gezielt gewählten Referenzprojektes auf, welche Qualitätsverbesserungen beim Druck mit der neuesten Serie Ihrer Druckmaschinen möglich sind – zu einem Zeitpunkt, an dem der Kunde vermutlich dafür offen ist.

Mittels Marketing Automatisierung können Sie den Kaufprozess über das Internet gezielt vorbereiten, sämtliche Maßnahmen koordinieren und automatisiert Ihre Leads pflegen und entwickeln. Und irgendwann ist der Lead zum Kauf bereit – und genau das ist der Zeitpunkt, an dem der Vertrieb ins Spiel kommt. Denn auch wenn das Internet an Bedeutung gewinnt und zugleich das persönliche Verkaufsgespräch einer der aufwändigsten und teuersten Wege ist, ein Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen – eine Regel bleibt bestehen: Menschen kaufen bevorzugt von anderen Menschen.

Marketo bietet Unternehmen jeder Größe eine effektive, leistungsstarke und umfassende Marketing-Software, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. In Zeiten von digitalen, social, mobilen und offline Kanälen unterstützt die Marketo® Customer Engagement-Plattform zahlreiche Anwendungen, mit denen Marketer alle Aspekte des digitalen Marketings bewältigen können – von der Planung und Orchestrierung der Marketing-Aktivitäten bis zu personalisierten Interaktionen, die in Echtzeit optimiert werden können.

Read Marketo's Blogs

70% der Kunden haben die #CustomerJourney durchlaufen, bevor sie der #Vertrieb kontaktiert - zu spät!

Meist geteilt

12243-640x363

Folgestudie macht klar: Marketing, wie wir es kennen, ist Geschichte

HiRes

Was ist Account-based Marketing (ABM) und ist diese Methode für Sie geeignet?

iStock_000040107230_Small

Lasst Marketo-Daten sprechen: Was können Marketer vom idealen Messwert lernen?

measuring-social

6 Möglichkeiten, wie Sie das „Social“ in Social Media messbar machen

iStock_000043004188_Small

Marketing-Mathematik: Warum Sie in Website-Engagement investieren sollten